提升销售伙伴服务的关键策略与实用技巧

销售伙伴服务：保单整理与客户需求挖掘的重要性

在当前宏观经济稳中求进的背景下，保险行业面临着转型发展的关键时期，既有机遇也有挑战。为了应对这些挑战，保险公司需要不断提升销售团队的服务水平和专业能力。而在这一过程中，“销售伙伴服务”便成为了保险代理人日常工作的重要组成部分。通过有效的保单整理及检视，代理人能够更好地理解客户需求，为客户提供量身定制的保险解决方案。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保单整理的意义

保单整理不仅是保险代理人日常工作的基础，更是提升客户满意度和忠诚度的重要途径。通过对保单的系统整理，代理人可以帮助客户发现潜在的保障缺口，优化现有保单配置，同时提升自身的专业形象。

1. 保单检视的基本概念

保单检视是指对客户现有保单进行全面的审查和分析，找到其中的问题并提出解决方案。它不仅仅是一个简单的整理过程，更是一个深入了解客户需求的机会。在这一过程中，代理人能够更好地把握客户的保障需求和财务状况，为后续的保险推荐打下基础。

2. 保单检视缺失的风险解析

若缺乏保单检视，客户可能面临以下风险：

• 结构不合理：客户的保单可能存在保障内容不全或保障重叠的情况。
• 保额不足：客户的保单保额可能无法覆盖其实际风险，导致未来的保障缺口。
• 保单束之高阁：很多客户在购买保险后并未进行定期的检视和更新，导致保单失效或不再适用。
• 错填或漏填关键项：保单条款中的错误可能导致索赔困难。

二、保单整理的关键环节

为确保保单整理的有效性，代理人需要掌握一系列关键环节。

1. 保单整理前的准备

专业的服务是获得客户保单的前提，代理人需提前做好准备工作，包括了解客户的基本信息和需求。在沟通时，可以通过以下方式获取客户的信任：

• 主动询问客户的家庭结构、财务状况及未来规划。
• 了解客户对保单的现有认知和使用情况。

2. 采用有效的工具

利用保单收条和保单收纳盒等工具，可以帮助代理人更好地管理客户的保单信息。通过整理这些信息，代理人能够更直观地发现问题，并提出相应的改进建议。

3. 客户筛选与信息搜集

在进行保单整理时，代理人需要对客户进行有效筛选，包括新客户的沟通与信息搜集，以及老客户信息的更新与变化分析。这一环节旨在建立一个全面的客户档案，以便进行后续的保单整理。

三、保单整理的实操技巧

保单整理并非一蹴而就，需要代理人具备一定的技巧与经验。

1. 如何邀约客户进行保单整理

在邀约客户时，代理人需要从客户的角度出发，强调保单整理的重要性。可以使用“黄金四问”来引导客户思考：

• 拿保单交多少钱？
• 领多少钱？
• 赔多少钱？
• 给谁留钱？

2. 整理保单的步骤

保单整理可以分为几个关键步骤：

• 精简四步：了解产品构成、摘取产品五要素、看保险责任。
• 使用工具表：家庭成员保额汇总表和个人表，以便进行全面的风险评估。

3. 促成成交的技巧

在保单整理过程中，代理人需要掌握促成成交的基础理念，利用“五个关键问题”来引导客户决策：

• 为什么要买保险？
• 买什么保险？
• 给谁买？
• 买多少？
• 找谁买最专业？

四、保单整理的持续经营

保单整理不仅仅是一次性的任务，而应被视为持续经营的一部分。通过定期的保单整理，代理人能够维持与客户的良好关系，促进转介绍的机会。

1. 将保单整理视为常态经营

代理人应将保单整理作为日常工作的一部分，定期对每个客户进行保单检视。通过这种方式，不仅能提升客户满意度，还能增强客户的信任感。

2. 培养转介绍中心

通过对客户保单的定期整理，代理人能够更好地了解客户的需求与变化，从而培养转介绍的机会。客户满意的服务体验往往会促使他们向身边的朋友推荐代理人。

五、总结与展望

在保险行业转型发展的背景下，销售伙伴服务显得尤为重要。通过有效的保单整理与客户需求挖掘，保险代理人不仅能够提升自身的专业能力，还能为客户提供更为个性化的服务。未来，随着市场的不断变化和客户需求的多样化，保险代理人需要不断学习和适应新的服务模式，以应对不断变化的挑战与机遇。

保单整理的实操技巧、持续经营的理念以及对客户需求的深刻理解，都是提升保险代理人专业能力的关键。通过系统的培训与实践，代理人能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，为客户提供更优质的服务，助力保险行业的稳步发展。