销售思维转型：适应新零售时代的必经之路
在这个快速发展的时代，销售领域面临着前所未有的挑战。随着互联网电商的崛起，实体门店的生意遭遇了严峻考验，传统的销售思维已无法再适应新的市场环境。因此，销售人员需要进行思维转型，以应对新时代的挑战，提升自身的销售能力和业绩。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【适用学员】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业渠道/销售管理人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】--课程导入--1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
课程背景：销售人员的成长困境
实体店销售人员作为企业市场开拓和价值创造的前线力量，承载着公司发展的重任。然而，许多销售人员的业绩平平，无法与行业精英——销冠相提并论。这主要是因为销冠的成功经验往往是隐性的、难以复制的。即使身边有销冠的存在，普通销售人员也难以从中提取出可供学习的有效经验。
在新零售背景下，消费者的消费方式发生了巨大变化，传统的销售经验是否仍然有效？销售人员又该如何转型，以适应这些变化？这些都是摆在门店和销售管理者面前的重要问题。
新时代的销售思维：打开视野
传统的销售思维在新市场环境中已经无立足之地。新时代的客户和市场需要新的销售思维。销售人员必须与时俱进，更新自己的知识体系和能力框架。通过课程的学习，销售人员可以全面提升自己的视野，掌握新兴的市场玩法，从而在竞争中脱颖而出。
建立框架：职业化销售人员的能力维度
课程将帮助学员建立起未来职业化销售人员应该具备的能力框架。包括客户需求识别、产品讲解、客户体验提升等多个方面。这种系统化的能力构建，让销售人员在面对新挑战时，能够有条不紊地应对各种复杂情况。
建立路径：从普通销售到销售高手的转型之路
通过清晰的学习地图，课程将帮助销售人员发现自身短板与优势，明确成长路径。无论是门店经营人员还是销售管理人员，都能从中获取到提升自我的方向，推动个人与企业的共同成长。
标杆学习：借鉴成功经验
课程中，学员将学习到来自世界500强的销售冠军实战经验。通过对这些成功案例的分析，销售人员可以复制有效的策略和技巧，加速自身的成长，并在实践中不断校正和优化销售方法。
全面提升：个性化问题解决方案
针对销售人员在实际工作中遇到的各种难题，课程提供的方法论和模型，帮助学员输出个性化的解决方案。这种实用的指导，使得学员能够将理论知识转化为实际操作能力，从而提升销售业绩。
新零售背景下如何获客引流
在新零售环境中，实体店需要创新引流方式以吸引客户。课程中介绍了多种落地打法，如线上引流法、异业合作法等。通过实际案例分析，如高端家电品牌卡萨帝在疫情期间成功实现线下销售逆势增长的经验，帮助学员理解如何在新媒体时代有效引流。
- 线上引流法：选择适合的新媒体平台，打造个人特色，提升内容创作能力，以实现线上客户引流到店。
- 异业合作法：通过与其他行业的合作，共同开发客户资源，扩大客户基础。
- 私域流量池：搭建门店私域流量池，通过对客户进行分类和分层管理，提升客户的粘性和忠诚度。
如何提升门店销售的成交率
成交率是衡量销售人员业绩的重要指标。课程中将教授学员如何精准探寻和识别客户需求，讲解产品并生动呈现，从而提升成交率。
- 客户需求识别：理解客户的功能需求、服务需求和心理需求，并通过有效的提问技巧锁定客户需求。
- 产品讲解技巧：运用四种方法生动呈现产品，让客户充分了解产品价值。
- 应对客户异议：掌握处理客户异议的原则和技巧，以提高成交机会。
提升客户体验与服务口碑
在竞争日益激烈的市场中，客户体验的提升与服务口碑的建立至关重要。课程将探讨如何通过五觉体验提升客户在门店的感受，确保客户在购物过程中享受到优质的服务。
- 视觉体验：通过店内环境的布局和陈列，吸引客户的视觉注意。
- 嗅觉体验：利用香氛等手段提升客户的舒适感。
- 互动体验：设计能够引起客户参与的互动环节，增强客户的消费体验。
销售人员的职业形象提升
销售人员的职业形象直接影响客户的第一印象。课程将教授销售人员如何通过仪容仪表、交互礼仪和沟通技巧等方面进行形象提升，增强客户的信任感。
- 仪容仪表规范：通过“3-7-3”法则快速提升形象，注意细节之美。
- 交互礼仪规范：学习迎宾、导览、交谈和送客的礼仪，树立专业形象。
- 高阶沟通技巧：掌握与客户建立信任的技巧，提升销售的成功率。
销售人员的认知与思维转型
销售人员需要深入理解“销售”的内涵，认清销售岗位的价值，掌握销售的基本原理，以适应新时代的变化。通过案例分析，帮助学员认识实体店销售与电商销售的本质区别，提升自身的认知水平。
总结与展望
面对日新月异的市场环境，销售人员的思维转型显得尤为重要。通过本课程的学习，销售人员不仅可以提升自身的销售能力，还能够在新零售时代中找到新的发展方向。未来，拥抱变化、持续学习，将是每一位销售人员必须具备的素质。只有不断适应市场的变化，才能在竞争中立于不败之地。
销售思维转型不仅是个人职业发展的需求，更是企业持续成长的动力。通过对销售人员的培训和引导，企业能够在新零售浪潮中把握机遇，实现更高的业绩和利润。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
董思齐
培训咨询
