账号定位：新媒体营销中的关键策略
在移动互联网快速发展的今天，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，企业之间的竞争也日益激烈。新媒体，尤其是直播卖货，已经成为企业营销的重要阵地，深刻影响着消费者的购物习惯。面对这样的转变，传统企业，特别是品牌方、经销商以及终端门店，必须积极拥抱新媒体，以寻求业绩增长的新机会。然而，很多企业在转型过程中却遇到了重重困难，尤其是在新媒体账号的定位上，缺乏足够的技巧和运营思维，导致了诸多问题的出现。本文将围绕“账号定位”这一主题，解析如何在新媒体时代为企业账号进行有效的定位，以提升营销效果。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，传统企业无论是品牌方、经销商、还是终端门店都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和门店已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的销售人员及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃转型等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下是销冠，在线上却一单都成交不了？为什么很多人在线下侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么李佳琪在线下是卖货高手，在线上也可以是卖货高手呢？这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【适用学员】门店销售人员、导购、销售经理、店长、店老板、新媒体主播新人等。【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】一、认识新媒体营销与直播卖货1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？案例解读：格力董明珠店、优衣库、Apple南天旗舰店2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是什么？新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接粉丝为什么加关注？粉丝为什么从你这里买？工具：新媒体营销流量作战地图3、截流思维：新媒体营销如何提前影响消费者行为与决策？移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征主流新媒体渠道的用户画像分析互动：你懂你的目标用户吗？4、入局新媒体营销的预期及ROI（投入产出比）新媒体运营的成本构成有必要招聘全职人员吗？岗位要求及成本分析兼职人员可以做好新媒体吗？兼职运营的要求及投入产出测算工具：新媒体营销ROI测算表5、什么是直播卖货？直播的由来直播平台的类别和表现形式直播带货与直播卖货的区别直播卖货的定义及直播营销的特点直播卖货的前世今生案例分析：一场卖货1.8亿的直播是如何做到的6、直播卖货对于传统企业和门店的重要性5G发展改变用户的消费方式直播卖货是未来实体店营销的新常态二、如何选择适合自己的卖货平台？1、各大新媒体平台的特点视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式讨论：标杆账号元素拆解2、不同平台对创作者的能力要求创作者自身的优势，特长，擅长工具：创作者优势技能萃取表新媒体创作者的能力及要求有哪些？工具：新媒体创作者能力模型3、自身产品的特点及平台适配性确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间案例：汽车4S店视频号、鞋子工厂店抖音号、母婴产品小红书号、形象美学视频号店、房产销售抖音号、二手资料销售闲鱼号练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择4、如何找到账号的定位账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则5、如何树立自己的人设树立人设的重要性案例：大咖的人设解析树立人设的四要素形象：主播的形象要与产品特质相符背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符风格：行事、说话风格要与企业文化相符工具：确定人设的万能公式练习：个人风格与标签提炼如何确保人设立得住？【本节练习】根据本节所学选择适合自己的新媒体平台并进行个人定位和人设确立三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
新媒体营销的背景
随着消费者习惯的变化，线上购物已成为常态，而新媒体直播卖货的崛起则是这一变化的重要体现。根据培训课程内容分析，很多在线下表现优秀的销售人员，在转型到线上时却面临信心不足、兴趣低迷、无法坚持等问题。这些现象的背后，反映出新媒体营销与传统销售之间的差异，特别是在账号定位及内容输出方面的挑战。
账号定位的重要性
正确的账号定位是新媒体营销成功的基础。企业在进入新媒体之前，必须明确自己的账号定位，才能有效地吸引目标受众并实现销售转化。账号定位不仅包括受众定位，还包括内容定位和个人IP定位。以下将详细探讨这三个方面。
受众定位
受众定位是账号定位的第一步。企业需要明确账号要吸引的目标群体是谁，了解目标受众的兴趣、需求和消费行为。这就要求企业进行充分的市场调研，了解受众的年龄、性别、地域、消费习惯等信息。
- 年龄段：不同年龄段的消费者在购物时的需求和偏好截然不同。
- 性别：产品的定位可能会因性别而有所不同，了解受众的性别比例有助于精准营销。
- 消费习惯：分析目标受众的消费习惯，可以帮助企业在直播中更好地满足消费者的需求。
内容定位
内容定位是指企业在新媒体平台上发布何种类型的内容。企业需要根据目标受众的兴趣和需求，确定发布内容的主题和风格。这不仅包括产品的展示，还可以是相关的生活方式、使用场景等。通过高质量的内容吸引用户，提高关注度和互动率。
- 产品知识分享：为消费者提供详细的产品信息，帮助他们做出购买决策。
- 使用教程：通过直播展示产品的使用方法，增强用户的购买信心。
- 用户故事：分享用户的真实使用体验，增加产品的可信度。
个人IP定位
个人IP定位是指主播或企业为自己设定的形象和角色。主播的人设应与所销售的产品特质相符，同时也要符合目标受众的期待。这种人设不仅能够提升品牌形象，还能增强与粉丝的情感连接。
- 形象：主播的外貌和气质要与所推销的产品特性相符。
- 背景：主播的社会背景和学历要与粉丝画像相匹配。
- 调性：主播的思想、观点和态度要与品牌的整体调性相符。
- 风格：主播的说话风格和行事风格应与企业文化相契合。
如何选择适合自己的卖货平台
在账号定位之后，企业需要选择合适的新媒体平台进行营销。不同的平台有不同的用户画像和内容表现形式，因此企业在选择时必须考虑自身产品的特点以及平台的适配性。
- 视频号：适合内容丰富、互动性强的产品。
- 抖音：以短视频为主，适合年轻化、时尚的产品。
- 小红书：用户主要为女性，适合美妆、时尚等领域。
- 快手：偏向于草根文化，适合地方特色产品。
- 知乎：适合知识型产品，强调内容的专业性。
账号定位的4W1H法则
为了更好地进行账号定位，企业可以借助“4W1H”法则，即What（什么）、Who（谁）、When（何时）、Where（哪里）和How（如何）。
- What：明确你的账号将发布什么样的内容。
- Who：清楚你的目标受众是谁。
- When：确定发布内容的最佳时间。
- Where：选择合适的平台发布内容。
- How：设计内容的表现形式和传播策略。
树立人设与品牌形象
在新媒体营销中，树立人设同样至关重要。个人IP不仅仅是主播的身份标签，更是品牌形象的重要组成部分。通过合适的人设，企业可以在粉丝心中建立起信任感和认同感，从而提高销售转化率。
人设的重要性
优秀的人设能够帮助企业更好地与目标受众建立连接，增强粉丝的黏性。通过塑造独特的人设，企业不仅能吸引更多的关注，还能在竞争中脱颖而出。
如何树立人设
- 明确定位：根据产品特性和目标受众，确定合适的人设方向。
- 保持一致性：每次直播都要保持人设的一致性，以增强品牌的认知度。
- 互动沟通：积极与粉丝互动，倾听他们的声音，调整人设以适应市场变化。
- 故事化表达：通过个人故事或品牌故事，增强人设的情感深度。
总结与展望
在新媒体营销的浪潮中，账号定位显得尤为重要。通过明确的受众定位、内容定位和个人IP定位，企业能够有效提升其在新媒体平台上的影响力和销售转化率。此外，选择合适的卖货平台和树立有效的人设，也是成功实现账号定位的关键。随着新媒体技术的不断发展，企业需要不断调整和优化其账号定位策略，以适应市场变化和消费者需求。
总之，成功的账号定位不仅能帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，更能为企业带来持续的业绩增长。在未来的营销实践中，企业应更加注重新媒体账号的定位，以实现更高效的市场推广和销售转化。
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