沟通技巧提升：迈向销售成功的关键
在当今这个信息飞速传播的时代，沟通技巧的重要性日益凸显。尤其是在实体店销售中，销售人员的沟通能力不仅直接影响到顾客的购买决策，还关系到企业的整体业绩。随着电商的迅猛发展，传统的销售方式面临着前所未有的挑战。因此，提升沟通技巧成为了每位销售从业者必须面对的重要任务。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
课程背景与销售人员的挑战
随着互联网和电商的崛起，线下实体门店的销售模式受到极大的冲击。实体店销售人员作为企业市场开拓的前线部队，承担着重要的责任。尽管优秀的销售精英或销冠能够通过出色的业绩证明自己的价值，但大多数销售人员的业绩却依然平平。这其中的原因值得深入探讨。
销冠的成功往往源于他们独特的沟通技巧和销售策略，这些经验往往是隐性且难以被外人模仿的。面对新时代的消费者和市场环境，销售人员需要不断更新自己的销售思维和沟通方式，以适应新的挑战和机遇。
沟通技巧的核心要素
提升沟通技巧并非一朝一夕之功，而是一个系统性的学习过程。以下是一些核心要素，帮助销售人员在沟通中更有效地与客户建立联系：
- 倾听能力：倾听是沟通的基础。销售人员需要学会倾听客户的需求和反馈，理解他们的真实想法。这不仅能帮助销售人员更好地满足客户需求，还能增强客户的信任感。
- 表达能力：清晰、简洁地表达自己的观点是沟通的关键。销售人员需要能够用简单易懂的语言向顾客传达产品的价值，避免使用过于专业的术语。
- 情感共鸣：理解客户的情感需求，与他们建立情感联系，可以有效提升客户的购买意愿。销售人员应学会通过共情来拉近与客户的距离。
- 反馈技巧：有效的反馈能够帮助销售人员及时调整自己的沟通方式，确保信息传递的准确性。销售人员应在适当的时机向客户求取反馈，并据此进行改进。
新零售背景下的沟通策略
在新零售背景下，实体店销售人员应当采用更加灵活和多样化的沟通策略，以适应消费者的变化。以下几种策略值得销售人员关注：
- 线上引流与沟通：借助新媒体平台，销售人员可以主动与潜在客户进行沟通，建立初步的联系。通过内容创作、社交互动等方式，引导客户到店消费。
- 私域流量的管理：销售人员应在门店中建立私域流量池，分类管理客户信息。这不仅能帮助销售人员更好地了解客户需求，还能在后续的沟通中提供个性化的服务。
- 精准识别客户需求：通过与客户的沟通，销售人员需要掌握客户的功能需求、服务需求和心理需求，进而提供更符合客户期望的产品和服务。
- 应对客户异议：在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握应对异议的技巧，包括品牌异议、功能异议和价格异议等，确保能够有效地化解客户的顾虑。
提升客户体验的重要性
客户体验是影响销售的重要因素。销售人员在沟通中需要关注客户的体验感受，通过提升服务质量和沟通技巧，增强客户的满意度。以下是一些提升客户体验的建议：
- 营造良好的销售环境：门店的环境直接影响客户的购物体验。销售人员应关注门店的布局、氛围及视觉呈现，确保客户在购物时感到舒适和愉悦。
- 五感体验的运用：通过视觉、嗅觉、听觉、味觉和触觉的综合运用，销售人员可以提升客户的购物体验。例如，播放轻音乐、使用香氛、提供试吃等，都是有效改善客户体验的方式。
- 主动服务与关怀：销售人员应具备主动服务的意识，及时关注客户的需求和情感变化。通过细致入微的服务，销售人员能够增强客户的忠诚度。
沟通技巧的实践与应用
理论知识的学习固然重要，但在实际的销售过程中，沟通技巧的运用更为关键。销售人员应通过不断的实践来提升自己的沟通能力。以下是一些实践方法：
- 模拟销售场景：通过角色扮演，销售人员可以在模拟的销售场景中练习沟通技巧。这样的模拟有助于销售人员发现自己的不足，并及时改进。
- 客户反馈的收集：在每次销售结束后，销售人员可以主动向客户收集反馈。通过了解客户的真实感受，销售人员可以调整自己的沟通策略。
- 分享与讨论：定期组织销售团队的分享会，让团队成员分享自己的沟通经验和成功案例，可以有效促进团队的共同成长。
阳光心态与自我认知的提升
销售人员的心态直接影响到他们的沟通效果与销售业绩。阳光心态不仅能够提升个人的自信心，还有助于与客户建立更深层次的信任关系。销售人员应当时刻保持积极向上的心态，勇于面对挑战，善于自我反省与提升。
此外，销售人员的自我认知同样重要。了解自身的优势与不足，可以帮助销售人员制定更为清晰的成长路径。在学习与实践中，持续提升自己的沟通能力，最终实现销售业绩的突破。
总结
提升沟通技巧是每位销售人员在新时代背景下所必须面对的重要任务。通过理解客户需求、掌握有效的沟通策略、提升客户体验以及不断进行实践和反思，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，最终实现个人和企业的双重成功。
在这个过程中，销售人员不仅需要学习理论知识，更要注重实践中的应用，建立属于自己的销售风格和沟通方式。通过不断努力，销售人员定能在激烈的市场竞争中，取得优异的业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
董思齐
培训咨询
