销售技巧实战演练助力业绩提升的有效方法

销售技巧实战演练：提升销售团队的关键能力

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业的成功与否，往往取决于销售团队的表现。一个高效的销售团队不仅能为企业带来可观的业绩，还能在客户关系的维护和品牌形象的塑造中发挥重要作用。然而，很多企业在销售团队管理中面临着诸多挑战，特别是在辅导和培训方面。为了帮助企业提升销售团队的整体能力，我们特别设计了“销售技巧实战演练”培训课程，旨在提升中层管理者的辅导能力，从而增强团队的战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景

企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。然而，许多企业的中层管理者往往对下属的辅导缺乏有效的方法，导致销售人员在实际工作中遇到困难。例如，有的销售人员在跟随经理学习时，感到无所适从，无法将所学知识有效应用于实际销售中。这些问题的根本原因在于管理者未能有效地进行辅导和培训。

课程收益

• 了解销售能力技能树：掌握销售人员所需的各种能力与技能。
• 掌握销售沟通技巧：提高销售人员与客户沟通的有效性。
• 学会观察下属的工作表现：通过细致的观察，了解下属的真实情况。
• 知道如何对下属进行辅导：制定合理的辅导计划，提升下属工作能力。
• 从容应对管理和辅导中的突发状况：掌握处理突发问题的技巧。

课程特色

本课程结合了多年销售团队管理的实战经验，系统地将销售管理的理论与实践结合起来。通过心理学、团队管理、沟通技巧等相关理论的应用，我们帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，提升其在团队管理与激励技巧上的能力。

课程大纲

1. 前言部分

在这个部分，我们将探讨高效销售团队的定义，以及销售团队管理中常见的问题。通过分析实际案例，帮助学员认识到有效管理的重要性。

2. 如何成为一位好的辅导者

销售管理者的角色至关重要，作为辅导者，管理者需要具备以下几个方面的能力：

• 理解销售人员的技能树，包括产品知识、市场信息、销售流程等。
• 做好拜访前的准备，包括了解客户需求、营造良好的沟通氛围。
• 在拜访中，准确把握客户需求，及时解答客户疑问。
• 在拜访后，制定后续的执行计划，确保销售目标的达成。

课程中将通过实战演练来巩固这些技能，帮助学员在实际工作中灵活应用。

3. 如何了解被辅导人员的拜访表现

有效的辅导需要对下属的表现有深入的了解。我们将介绍不同类型的拜访方式，例如联合拜访、协助拜访等，并探讨如何通过观察与支持来提升拜访效果。

4. 辅导对话三部曲

辅导的有效性在于沟通，我们将介绍辅导前的准备、沟通主题以及如何进行有效的反馈。通过讨论销售人员的优点与缺点，帮助他们找到改善的方向。

• 沟通准备：明确沟通的主题和目标。
• 销售表现诊断：分析销售过程中的优缺点。
• 制定改进计划：根据诊断结果制定后续行动方案。

5. 辅导对象的分析

通过四象限法则，我们将帮助学员分析不同类型的被辅导者，制定针对性的辅导方案。对于缺乏积极性、独行侠式、牢骚满腹或骄傲自满的销售人员，管理者需要采取不同的辅导策略。

6. 课后行动

课程结束后，学员将学习如何梳理专业销售人员的能力树，并制定符合SMART原则的团队成员辅导计划。这将帮助学员在实际工作中有效提升团队的整体水平。

总结

在销售团队的管理中，有效的辅导能力至关重要。通过本次“销售技巧实战演练”培训，我们旨在帮助中层管理者提升辅导技巧，从而增强销售团队的整体战斗力。通过系统的培训与实战演练，学员将能够更加从容地应对实际工作中的各种挑战，最终为企业的成功贡献自己的力量。

让我们一同努力，共同提升销售团队的能力，实现企业的可持续发展！