提升销售业绩的销售赋能项目解析与实施策略

销售赋能项目：构建未来销售人才的培养体系

在当今快速变化的商业环境中，销售人才的培养与赋能显得尤为重要。华为作为全球领先的科技公司，深刻认识到销售人才在推动企业发展中的关键作用。因此，华为在销售人才培养方面采取了系统化、结构化的方法，以确保能够适应未来市场的变化。本文将结合华为的实践，深入探讨销售赋能项目的构建，并分析其核心内容与实施方法。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

一、销售赋能项目的背景

销售赋能项目的提出，源于华为在全球市场中所面临的挑战和机遇。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，传统的销售模式已经无法满足企业的需求。这就要求企业必须对销售人才进行全面的能力提升和角色认知，以确保他们能够在复杂的市场环境中灵活应对。

华为通过对全球销售人才培养过程中存在的问题进行深入分析，明确了以下几个关键点：

• 销售流程的优化：华为在销售流程的规划和优化方面积累了丰富的经验，这为销售人才的培养提供了重要依据。
• 铁三角运作思路：铁三角模式强调销售人员在客户与公司之间的桥梁作用，销售人才必须具备双向的理解与沟通能力。
• 移动互联网的优势：充分利用移动互联网技术，构建后方支持平台，为销售人员提供实时的信息和支持。

二、销售人才培养的核心框架

为了有效地提升销售人才的能力，华为建立了一个面向未来的人才培养框架和能力模型，从而系统地解决销售人才培养中的症结问题。该框架主要包括以下几个方面：

• 遵从学习发展的理念：华为始终遵循公司学习发展的理念，强调持续学习和能力提升。
• 人才发展框架：针对不同层级的销售人员，制定相应的培养方案，确保每位销售人员都能在适合自己的领域中成长。
• 角色认知与分工：明确销售人员在铁三角中的角色，提升他们对客户关系的责任感与服务意识。

三、铁三角销售人才的角色认知

在华为的销售赋能项目中，铁三角模式是一个重要的构成部分。铁三角不仅代表了公司与客户之间的关系，更是销售人员在执行过程中不可或缺的角色。铁三角的配置建议可分为三个层次：

• 小型配置：适用于初级销售人员，培养他们的基本销售技能和客户沟通能力。
• 中型配置：针对中级销售人员，提升其专业能力和项目管理能力，以应对更复杂的销售任务。
• 大型配置：面向高级销售人员，强化他们的战略思维和决策能力，使其能够在高层次的销售场景中游刃有余。

四、销售流程的优化与工具使用

优秀的销售流程是销售赋能的基石。华为总结了销售流程的七大特征，并依据这些特征设计了一系列流程工具，旨在提升销售人员的工作效率和客户服务质量。

• 客户线能力模型：明确销售人员在不同阶段的任职要求和职业发展路径。
• 业务运作流程工具：提供一系列帮助销售人员优化日常工作的工具，以提高其管理效率。

五、销售人员赋能课程架构

华为的销售人员赋能课程架构系统化地设计了不同层级的培训内容，包括：

• 扎马步：针对新员工的培养方案，帮助他们快速融入团队，掌握基础销售技能。
• 打项目：为初级销售人员设计的赋能项目，重点提升他们的项目管理和客户沟通能力。
• 做生意：中级销售人员的赋能项目，强调商业思维和市场洞察力的提升。
• 交朋友：高级销售人员的培养方案，侧重于人际关系的建立和维护。

六、营造专业氛围

华为深知，良好的工作氛围对销售人员的成长至关重要。因此，在销售赋能项目的实施过程中，华为致力于围绕客户和交易，构建一站式工作平台，以提升销售人员的作战效率。

通过建立立体化作战平台，华为为销售人员提供了全面的IT支持，包括：

• 客户360画像：全面了解客户需求，制定个性化的销售策略。
• 智能推送：及时提供最新的市场信息和客户动态，帮助销售人员把握商机。
• 项目协同：实现销售团队内部的高效协作，确保信息流畅传递。

七、创新学习方式与经验分享

为了激发销售人员的学习兴趣，华为不断探索创新的学习方式，促进实战经验的快速捕获与共享。通过创建客户线连长社区，销售人员可以在这里交流经验、分享案例，实现知识的高效传播。

此外，华为还建立了专家资源池，为销售人员提供专业的服务和支持，帮助他们在实际工作中不断提升自己的专业能力。

总结

销售赋能项目不仅是华为培养销售人才的有效手段，更是其在竞争激烈的市场中立于不败之地的重要保障。通过系统的培训框架、明确的角色认知、优化的销售流程以及创新的学习方式，华为为销售人员创造了一个良好的成长环境，让他们能够在快速变化的市场中不断发展与进步。

未来，销售赋能项目将继续朝着更高的目标迈进，不断适应市场的变化与客户的需求，确保华为能够在全球市场中持续领先。