提升销售人员培训效果的五大关键策略

销售人员培训：提升客户拜访与沟通技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力不仅仅体现在产品知识和市场分析上，更在于他们如何与客户进行有效的沟通和拜访。为了帮助销售人员提升这些关键技能，我们设计了一套系统化的培训课程，旨在通过理论与实践相结合的方式，让学员在实际工作中能够运用所学知识，从而提高业绩和客户满意度。

杜祥林：《客户拜访与沟通技巧》

【课程背景】如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。【课程收益】本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值【课程对象】市场总监，部门主管及一线销售人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、POCC1、Prepare 每个环节在交流前都要准备为什么要准备？准备些什么？如何准备？2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）2.1 Purpose 意图2.2 Behavior言行2.3 Competence能力人们只和自己喜欢的人打交道展现专业赢得机会3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）3.1 Background背景式提问3.2 Problem问题式提问3.3 Impact影响式提问3.4 Commitment确认/承诺式提问背景式提问—发掘问题问题时提问—发现需求影响式提问—发展问题确认式提问—产生需求4、如何运用BPIC的咨询方法解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）总结此次会谈的进展确认尚未解决的问题取得客户承诺重申后续行动感谢客户的时间三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.1 Clarify澄清2 Empathize同理3 Test测试4 True / False Handling处理5 Confirm确认澄清测试同理处理确认 四、拜访牢记三个清楚CCP4.1 Think Clearly想清楚4.2 Write Clearly写清楚4.3 Speak Clearly讲清楚五、现代餐桌礼仪1、着装、个人定位2、座位3、敬酒4、语言5、行为控制6、添加联系方式7、约定下次见面的时间8、分手后何时联系

杜祥林 培训咨询

课程背景

如何进行客户拜访以及与客户沟通是每位销售人员必须掌握的技能。然而，许多销售人员在拜访客户时往往缺乏有效的策略和技巧，导致拜访效果不佳，甚至与客户关系紧张。我们常常会问自己，为什么我们的拜访没有效果？问题通常出在对客户需求的理解不足、沟通技巧的欠缺以及缺乏系统的拜访流程。

正如猎鹰一样，优秀的销售人员是不可多得的，但通过专业的培训与学习，任何人都可以掌握拜访与沟通的技巧，减少不必要的弯路，最终实现与客户的有效链接与价值创造。

课程收益

本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访、如何沟通、如何获取信息、以及如何处理反馈意见。学员将掌握以下技能与知识：

• 沟通模型（POCC）：建立与客户专业沟通的一致性。
• 结构式沟通技巧（BPIC）：了解客户的需求与价值认知。
• 反对意见处理方法（HOT）：成功化解客户的反对意见。
• 客户为中心的思维方式：为客户创造更多的价值。

课程对象

本课程特别适合以下人群：

• 市场总监
• 部门主管
• 一线销售人员

课程时长

本课程为期一天，时长为6小时。

课程大纲

一、POCC 模型

POCC是一个系统的沟通模型，包含以下几个环节：

• Prepare（准备）

  每个环节在交流前都要准备。准备的目的在于确保我们能够在沟通中清晰表达意图，了解客户背景和需求。学员将学习如何有效准备，包括准备什么、如何准备等。

• Open（开场白）

  开场白是赢得客户重视的关键，学员将学习如何通过明确的意图（Purpose）、恰当的言行（Behavior）和展现专业能力（Competence）来吸引客户的注意。

• Consult（咨询）

  通过好的沟通结构和技巧创造价值。学员将掌握背景式提问、问题式提问、影响式提问和确认式提问的方法，以发掘客户的真实需求。

• Close（闭环）

  在会谈结束时，必须总结和争取客户的承诺。学员将学习如何有效总结会谈进展，确认尚未解决的问题，并取得客户的承诺。

二、HOT 方法

在每个阶段，销售人员都需要及时处理客户的反对意见。HOT方法包括：

• Clarify（澄清）
• Empathize（同理）
• Test（测试）
• True / False Handling（处理）
• Confirm（确认）

通过这些步骤，销售人员能够有效地化解客户的顾虑，达到共识。

三、拜访技巧

在进行客户拜访时，销售人员需要牢记三个“清楚”：

• Think Clearly（想清楚）
• Write Clearly（写清楚）
• Speak Clearly（讲清楚）

清晰的思考、书写和表达能够有效提升客户对销售人员的信任感。

四、现代餐桌礼仪

在与客户的正式餐桌上，礼仪同样重要。课程将涵盖以下内容：

• 着装与个人定位
• 座位安排
• 敬酒礼仪
• 合适的语言交流
• 行为控制
• 交换联系方式
• 约定下次见面的时间
• 分手后何时联系

总结

通过本次“销售人员培训”，学员将能够掌握一整套的客户拜访与沟通技巧，提升自身的销售能力与客户关系管理水平。培训不仅提供了理论支持，更注重实践演练，使学员能够在真实场景中应用所学知识。

为了在销售行业中立于不败之地，销售人员需要不断学习与反思，提升自己的专业素养和沟通能力。通过此次培训，学员将能够更有效地与客户沟通，提升客户满意度，从而推动销售业绩的持续增长。

欢迎各位市场总监、部门主管及一线销售人员报名参加我们的培训课程，共同探索销售的艺术与技巧！