提升销售服务人员素质，助力业绩增长的秘诀

销售服务人员的转型与提升

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。为了在市场中获得更大的份额，企业需要对一线销售管理团队进行系统化的培训，帮助他们提升区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的能力。这不仅关乎个人的职业发展，更直接影响企业的整体业绩。

梁海恩：进店业务拜访流程

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、零售店的定位与作用1.思考：零售商店重要么？2.零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地3.思考：零售店的角色与作用有哪些对企业......对顾客、用户......二、高效的零售店拜访流程——高效的零售店拜访流程的三阶段1.回顾：零售店的日常拜访流程2.阶段一：服务入店观察清洁产品调整陈列招呼顾客3.阶段二：沟通回顾：我们一般会和零售商“聊”什么？沟通内容和零售商沟通的目的与核心：机会=需求聊什么？怎么聊？如何说服：利益陈述流程处理异议的流程4.阶段三：跟进落实订单提升方案粘贴海报填写报表三、刺激购买的零售陈列管理1.陈列的神奇威力2.对零售门店的日常陈列管理内容3.商品的整理与陈列要点4.找到店内的黄金陈列位置5.陈列展示工具的应用6.本章小结：零售谈判思路四、练习：制定你的零售店合作提升方案1.单店绩效提升目标与计划2.目标门店陈列提升方案3.向零售店主的卖入沟通话术

梁海恩 培训咨询

课程背景：销售服务人员的必要性

随着市场竞争的加剧，企业对销售服务人员的要求也在不断提高。传统上，销售人员多被视为“纯技术人员”，但如今，他们需要转型为“综合的销售服务人员”。这意味着他们不仅要懂得销售技巧，还需理解客户心理，能够有效沟通并建立信任关系。

此外，销售人员的角色也在变化。从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”，他们需要掌握人力资源管理和团队心理学的知识，以便更好地引导团队实现共同目标。同时，销售人员必须转变为“生意管理者”，具备策略思维和全面的生意管理技能，以应对复杂的市场环境。

课程收益：针对挑战的培训方案

为了解决上述挑战，本次培训课程旨在提供针对性的解决方案，帮助销售服务人员更好地适应市场变化。课程内容将100%客户化定制，确保符合企业的行业特性和实际需求。同时，课程注重实战，至少60%的时间将用于实践研讨、练习和各地的优秀经验分享，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。

课程对象：一线业务人员与区域业务管理者

本次培训的主要对象为一线业务人员，包括负责二级渠道的业务员、代表和助理代表等。此外，区域业务管理者，如城市经理、省经理和大区经理，也是本次培训的重要参与者。通过提升他们的管理能力和销售技巧，帮助企业实现更高效的市场运作。

课程大纲概述

本次培训课程为期一天，主要分为以下几个模块：

• 零售店的定位与作用
• 高效的零售店拜访流程
• 刺激购买的零售陈列管理
• 制定零售店合作提升方案

一、零售店的定位与作用

在市场中，零售商店是直接影响顾客的关键阵地。课程将引导学员思考零售店的重要性，以及它在企业和顾客之间扮演的多重角色。通过深入分析零售店的作用，帮助学员更好地理解零售业务的运作模式。

二、高效的零售店拜访流程

高效的零售店拜访流程可以帮助销售人员更好地与零售商沟通，提升销售业绩。课程将分为三个阶段：

• 阶段一：服务入店观察
• 阶段二：沟通技巧
• 阶段三：跟进落实订单

阶段一：服务入店观察

这一阶段强调了销售人员在入店时的观察能力，包括清洁、产品调整、陈列和招呼顾客等。通过有效的观察，销售人员能够更好地了解店内的运营状况，从而制定相应的提升方案。

阶段二：沟通技巧

在这一阶段，学员将学习如何与零售商进行有效沟通。包括沟通的内容、目的与核心，以及如何说服零售商接受产品和方案。这一部分将特别注重利益陈述和处理异议的流程，帮助学员提高说服能力。

阶段三：跟进落实订单

最后一个阶段涉及到订单的跟进和提升方案的落实。销售人员需要掌握如何通过粘贴海报、填写报表等方式，确保销售计划的顺利实施。

三、刺激购买的零售陈列管理

零售陈列的管理是销售服务人员的重要职责之一。课程将探讨陈列的影响力以及对零售门店的日常管理内容。重点内容包括：

• 商品的整理与陈列要点
• 找到店内的黄金陈列位置
• 陈列展示工具的应用

通过对陈列管理的深入分析，学员将能够有效刺激顾客的购买欲望，提高销售业绩。

四、制定零售店合作提升方案

最后，课程将引导学员制定针对单店的绩效提升目标与计划，帮助他们将所学知识与实际工作相结合。学员将学习如何制定目标门店的陈列提升方案，并掌握与零售店主的沟通话术，从而有效推进合作。

总结

销售服务人员的转型与提升不仅是适应市场变化的需要，更是企业持续发展的关键。在本次培训中，学员将通过系统化的学习与实践，掌握必要的销售技巧和管理能力，以应对未来的挑战。通过不断提升自我，销售服务人员将为企业创造更大的价值，推动业务的持续增长。

总之，面对激烈的市场竞争，销售服务人员需要不断学习与适应，才能在自己的职业生涯中立于不败之地。同时，企业也应重视对销售团队的培训与发展，为其提供成长的机会与空间，实现共同进步。