提升销售服务人员业绩的五大关键技巧

销售服务人员培训课程的重要性

在当今竞争愈发激烈的市场环境中，企业的销售服务人员扮演着至关重要的角色。为了赢得更多的市场份额，企业需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项技能，包括区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等。本文将深入探讨这一培训课程的背景、收益、对象及其大纲内容，帮助企业更好地理解如何通过培训提升销售服务人员的能力。

梁海恩：进店业务拜访流程

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、零售店的定位与作用1.思考：零售商店重要么？2.零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地3.思考：零售店的角色与作用有哪些对企业......对顾客、用户......二、高效的零售店拜访流程——高效的零售店拜访流程的三阶段1.回顾：零售店的日常拜访流程2.阶段一：服务入店观察清洁产品调整陈列招呼顾客3.阶段二：沟通回顾：我们一般会和零售商“聊”什么？沟通内容和零售商沟通的目的与核心：机会=需求聊什么？怎么聊？如何说服：利益陈述流程处理异议的流程4.阶段三：跟进落实订单提升方案粘贴海报填写报表三、刺激购买的零售陈列管理1.陈列的神奇威力2.对零售门店的日常陈列管理内容3.商品的整理与陈列要点4.找到店内的黄金陈列位置5.陈列展示工具的应用6.本章小结：零售谈判思路四、练习：制定你的零售店合作提升方案1.单店绩效提升目标与计划2.目标门店陈列提升方案3.向零售店主的卖入沟通话术

梁海恩 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的加剧，客户公司面临着诸多挑战，包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变： 销售人员需要掌握销售技巧和客户心理学，从而更有效地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变： 业务人员需要更深入地了解人力资源管理和团队心理，提升团队协作能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变： 业务人员需要具备战略思维和全面的生意管理技能，以应对复杂的市场环境。

为了解决这些挑战，企业必须提供针对性的培训解决方案，以提升销售服务人员的综合素质和实战能力。

课程收益

此课程旨在针对上述挑战，提供以下几方面的收益：

• 针对性培训： 课程内容将根据客户公司的具体情况进行定制，确保每位参与者都能获得最相关的知识和技能。
• 强调实战： 课程中至少60%的时间将用于实践研讨、练习及分享各地的优秀经验，从而提升学员的实际操作能力。
• 全面覆盖： 培训内容涵盖区域生意规划、渠道管理、客户管理等多个方面，确保学员在各个维度上得到提升。

课程对象

本课程主要面向以下两个对象：

• 一线业务人员： 主要是负责二级渠道的业务员和代表、助理代表等。
• 区域业务管理者： 主要是城市经理、省经理、大区经理等。

课程大纲

一、零售店的定位与作用

在这一部分，学员将学习到零售商店的重要性及其在市场中的角色，具体内容包括：

• 思考：零售商店重要么？
• 零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地
• 思考：零售店的角色与作用有哪些对企业及对顾客、用户的影响。

二、高效的零售店拜访流程

高效的零售店拜访流程分为三个阶段：

• 第一阶段： 服务入店观察，包括清洁、产品调整、陈列和招呼顾客。
• 第二阶段： 沟通回顾，讨论与零售商的沟通内容及其目的，如何识别机会并进行利益陈述、处理异议。
• 第三阶段： 跟进落实订单，提升方案的制定，包括粘贴海报和填写报表。

三、刺激购买的零售陈列管理

这一部分将探讨零售陈列管理的重要性及其技巧，包括：

• 陈列的神奇威力及其对顾客购买决策的影响。
• 对零售门店的日常陈列管理内容。
• 商品的整理与陈列要点，如何找到店内的黄金陈列位置。
• 陈列展示工具的应用，以及总结零售谈判思路。

四、练习：制定你的零售店合作提升方案

在最后的练习环节，学员将能够制定出具体的零售店合作提升方案，包括：

• 单店绩效提升目标与计划的制定。
• 目标门店陈列提升方案的设计。
• 向零售店主的卖入沟通话术的演练。

结论

销售服务人员的培训不仅是提升个人能力的过程，更是企业应对市场挑战、实现长期增长的战略举措。通过系统化的培训课程，销售服务人员能够更好地理解市场动态、客户需求以及团队协作的重要性，从而在激烈的市场竞争中获得优势。将上述课程内容应用到实际工作中，将有助于提升销售服务人员的专业能力，最终推动企业的业务增长。

希望通过本课程，所有参与者都能在未来的工作中更加自信、专业，不断为企业的成功贡献力量！