销售沟通技巧:提升招商团队的专业能力
在当今竞争激烈的市场环境中,销售沟通技巧的重要性愈发凸显。尤其是对于前线招商团队而言,他们不仅是企业生意拓展的核心力量,更是将潜在投资者转化为实际合作伙伴的关键。本文将结合培训课程的内容,深入探讨销售沟通技巧在招商过程中的应用,以及如何通过系统化的培训提升团队的专业水平。
【课程背景】前线招商团队,是企业生意拓展重要的队伍,然而由于进入销售的时间先后,各自掌握的技能不一,企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能,则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有:如何扩大投资者基数、提高招商成功率;如何令更多加盟商成为成功案例,形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】:力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平,提高卖入的成功率【客户管理提升】:力求提升对潜在投资者的理解,掌握合作关键,提高招商成功率【店内表现提升】:掌握如何复盘、管理、优化店内资源,提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】:掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM(连锁招商|运营经理)或 BDM(生意发展经理)【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性,【系统化】地设计成长路径,并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标:提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R(角色与职责)3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼(模型)6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标:提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具:专业生意数据分析实践:门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标:高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP(联合生意计划)的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标:提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘
课程背景:明确销售沟通的重要性
招商团队面临的主要挑战包括如何扩大投资者基数、提高招商成功率,以及如何令更多加盟商成为成功案例,形成良性的业务发展循环。为了应对这些挑战,企业需要为团队成员提供系统化、标准化的销售沟通技巧培训,从而提升他们的专业能力。
课程收益:提升个人及团队能力
- 核心技能提升:通过培训,力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平,提高成交的成功率。
- 客户管理提升:加强对潜在投资者的理解,掌握合作的关键,提高招商的成功率。
- 店内表现提升:学习如何复盘、管理和优化店内资源,提升坪效,从而提高门店的盈利水平。
- 生意发展提升:掌握销售财务知识、设计联合生意计划(JBP)、撰写富有说服力的招商简报等技能。
课程对象:精准定位目标群体
本课程主要面向负责对接商家和潜在投资者的 FOM(连锁招商|运营经理)或 BDM(生意发展经理)。通过针对性的培训,帮助他们在实际工作中更好地运用销售沟通技巧,提高工作效率和业绩。
提升招商成效:成为客户信赖的顾问
目标:提高招商成功率,扩大客户基数
提升招商成效的关键在于如何成为客户信赖的顾问。以下是几个具体的实施步骤:
- 理解FOM的角色与职责:明确FOM在招商过程中的责任和工作内容,能够更好地制定销售策略。
- 掌握FOM的三项关键工作:包括潜在投资者的发掘、关系的维护以及招商策略的执行。
- 建立FOM的能力模型:针对不同能力层级的FOM,制定相应的培训计划,以提升其专业能力。
- 系统化修炼:通过模型化的培训,帮助FOM快速成长,成为优秀的招商顾问。
- 高效的销售沟通技巧训练:通过模拟实战,提高FOM在实际沟通中的应变能力和说服力。
- 顾问式销售模式与实践:培养FOM以顾问的身份来进行招商,增强客户的信任感。
提升加盟商生意:成为生意运营的专家
目标:提升加盟店存活率,增加盈利水平
为了提高加盟商的生意表现,招商团队需要掌握以下技能:
- 加盟商管理的常见挑战:识别和分析加盟商在运营中遇到的问题,并制定相应的解决方案。
- 加盟商管理的三项核心工作:包括支持加盟商的业务发展、提供市场推广方案以及进行定期的业绩评估。
- 生意目标的管理工具:利用专业的生意数据分析工具来制定和实施门店的生意目标。
- 加盟店的日常运营管理:掌握店内表现要素管理、门店人员管理和促销活动管理的技巧。
- 日常管理复盘技巧:通过复盘工具,帮助加盟商总结经验,优化运营策略。
扩大商拓成果:成为优秀的引领者
目标:高效分析门店生意,推动联合生意计划(JBP)
为了更好地推动招商工作,招商团队需要成为加盟商的“生意导师”,并掌握以下技能:
- 如何成为加盟商的生意导师:为加盟商提供专业的指导,帮助他们提升经营能力。
- 销售顾问须掌握的财务知识:理解财务报表及其对生意决策的影响,帮助加盟商进行财务管理。
- 制定与卖入JBP:通过联合生意计划,促进双方的合作,达成共赢。
- 专业简报撰写及演讲技巧:提升招商简报的专业性和说服力,增强招商的成功率。
高阶提升赋能项目:个性化的成长路径
为了实现人才价值的最大化,企业可以通过个性化的赋能项目来提升团队的整体实力:
- 课题应用实践提升系列Workshop:通过实践工作坊,分享优秀经验和创新总结。
- 重点培养对象的个人辅导:为重点人才提供个性化的辅导和反馈,帮助他们快速成长。
- 定期个人沟通复盘:通过定期的沟通和复盘,确保每位成员都能明确自己的成长方向。
结论
在招商过程中,销售沟通技巧的提升不仅关乎个人能力的提高,更关乎整个团队的业绩表现。通过系统化的培训,招商团队能够更有效地应对市场挑战,扩大投资者基数,提高招商成功率。希望通过本文的探讨,能够为广大招商团队提供实用的指导和建议,帮助他们在实际工作中取得更大的成功。
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