提升客户管理技巧，助力业绩增长的秘诀分享

客户管理技巧：提升销售团队的综合能力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，客户管理技巧的掌握对于一线销售管理团队至关重要。企业需要通过系统化的培训提升销售团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的能力，以赢得更大的市场份额和业务的持续增长。

梁海恩：零售贸易条款谈判

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、贸易条件的演进与现状分析1.贸易条件的演进零售商赢利方式的三个阶段零售商两种主要赢利模式不同赢利模式下的不同贸易条件2.贸易条件现状分析贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件带来的影响3.本章小结二、零售渠道贸易条件介绍——努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用1.基础条款价格条款、返利条款、付款条款分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案2.主要条款费用条款、促销条款、储运条款3.辅助条款残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款4.WORKSHOP角色扮演5.本章小结三、准备贸易合同谈判1.准备贸易合同谈判的基本原则了解对方的贸易条件零售商的理念零售商谈判的基本原则2.WORKSHOP超市贸易条件分析分析思路策略层面分析明确双方情况可行方案组合3.贸易条件方案分析流程分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合4.本章小结：零售谈判思路

梁海恩 培训咨询

课程背景：面对挑战的转变

当前，客户公司面临着三大转变的挑战，分别是：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——销售团队需要更懂销售技巧与客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变——业务管理者需要懂得人力资源和群体心理的运用。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变——需要具备更全面的策略思维及生意管理技能。

课程收益：精准对症下药

为了应对上述挑战，本课程提供了针对性的培训解决方案，具体收益包括：

• 课程内容的100%客户化定制，确保符合行业和企业的具体需求。
• 课时中不少于60%的时间为实践研讨、练习及优秀经验分享，强调实战性。

客户管理的核心内容

一、贸易条件的演进与现状分析

在客户管理中，了解贸易条件的演进与现状是非常重要的。零售商的盈利方式经历了三个阶段，各种不同的盈利模式下会有不同的贸易条件：

• 零售商盈利方式的三个阶段
• 零售商的两种主要盈利模式
• 不同盈利模式下的贸易条件

通过对贸易条件现状的分析，我们可以认识到其产生的必然性及对零售渠道的影响，为后续的客户管理打下基础。

二、零售渠道贸易条件的介绍

在客户管理中，努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用是一个重要的策略。以下是一些基础条款的分析：

• 价格条款、返利条款、付款条款分析
• 主要条款包括费用条款、促销条款、储运条款
• 辅助条款如残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款

通过角色扮演的WORKSHOP，我们可以更好地理解这些条款在实际业务中的应用。

三、准备贸易合同谈判

准备贸易合同谈判是客户管理中不可或缺的一部分。我们需要掌握一些基本原则：

• 了解对方的贸易条件和零售商的理念。
• 零售商谈判的基本原则。

在这一部分的课程中，参与者将通过分析思路、策略层面的讨论，以及明确双方情况的可行方案组合，来提升谈判能力。

提升客户管理技巧的实战方法

1. 深入了解客户心理

客户管理的关键在于对客户心理的深入了解。通过客户的反馈和市场调研，销售团队能够更好地把握客户的需求与期望，从而制定更具针对性的销售策略。

2. 建立有效的沟通渠道

与客户建立良好的沟通渠道至关重要。销售团队应定期与客户进行互动，如通过电话、邮件或面对面的方式，了解客户的需求与反馈，及时调整销售策略。

3. 数据驱动的客户管理

在客户管理中，数据分析是不可或缺的一环。通过对客户数据的分析，销售团队可以识别出客户的购买行为、偏好及潜在需求，从而制定更有效的营销计划。

4. 提供个性化服务

随着市场竞争的加剧，客户对服务的个性化需求也日益增强。销售团队应根据不同客户的特点，提供定制化的产品和服务，以增强客户的忠诚度。

结论：提升客户管理能力，赢得市场份额

在激烈的市场竞争中，客户管理技巧的提升是销售团队取得成功的关键。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够更好地应对市场挑战，实现从“业务执行者”到“生意管理者”的转变，最终赢得更多的市场份额和业务的持续增长。

希望通过本次课程的学习，所有参与者能够将所学的知识和技巧应用到实际工作中，提升自身的客户管理能力，推动企业的长远发展。