大客户需求发掘：提升销售业绩的关键策略

大客户需求发掘：B2B销售的关键之道

在现代商业环境中，B2B（企业对企业）销售的重要性愈发显著。对于企业而言，开发VIP客户、重点客户以及大客户的需求发掘是提升销售业绩的关键环节。本文将结合培训课程的内容，深入探讨大客户需求发掘的有效策略和技巧。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

课程背景：理解B2B销售的独特性

B2B销售不仅仅是产品或服务的交易，更是复杂的人际关系与商业战略的结合。与B2C（企业对消费者）的销售模式相比，B2B销售具有以下几个显著特点：

• 销售对象的多样性：在B2B销售中，客户通常是企业或组织，其决策过程涉及更多的参与者。
• 沟通主题的复杂性：销售人员需要针对不同的客户需求进行相应的沟通，涵盖技术、财务、市场等多个方面。
• 销售周期的延长：B2B销售的决策周期相对较长，销售人员需要耐心跟进和维护客户关系。

课程收益：掌握大客户需求发掘的核心要素

通过本课程的学习，参与者能够充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用，掌握在2B成交过程中的心理分析，以及应对四类性格特征客户的原则。这些知识将帮助销售人员更有效地发掘和满足大客户的需求。

关键一：准确识别商业客户的群体与角色

在B2B销售中，客户的需求往往由不同的角色和群体共同决定。了解这“三类群体四大角色”是大客户需求发掘的重要基础。

• 决策者：负责最终决策的个人或团队，通常关注成本与效益。
• 使用者：实际使用产品或服务的用户，关注产品的实用性与易用性。
• 影响者：对决策者有影响的个人或部门，可能是技术专家或市场分析师。

心理分析与性格特征应对

在了解群体与角色的基础上，销售人员还需掌握客户心理分析，识别客户的性格特征，以便采取有效的沟通策略。

• 分析客户的需求：通过充分的前期调研，了解客户的背景、需求和痛点。
• 灵活应对不同性格：针对不同性格特征的客户，调整沟通方式，以更好地传达价值。

关键二：FAB分析与匹配

FAB（Features, Advantages, Benefits）分析是发掘大客户需求的重要工具。销售人员需要清晰地展示产品或服务的特征、优势及其给客户带来的具体利益。

• 特征：产品或服务的基本属性。
• 优势：相较于竞品的独特之处。
• 利益：客户使用后能够获得的具体好处。

通过FAB分析，销售人员能够更有针对性地与客户沟通，帮助客户理解其需求与产品的匹配程度，从而促进成交。

关键三：收集、锁定与引导技巧

成功的销售过程需要销售人员具备高效的收集、锁定和引导客户需求的能力。

• 收集技巧：通过开放式问题引导客户分享需求与期望，积极倾听客户反馈。
• 锁定需求：在收集信息后，确认客户的主要需求，确保双方对需求的理解一致。
• 引导转化：利用客户的需求，展示产品的FAB，鼓励客户进行购买决策。

顾问式销售：提升成交的有效策略

顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方式，旨在通过深入的沟通与了解，帮助客户解决问题，实现价值共赢。

顾问式销售的特征与核心技巧

• 建立信任：通过专业知识与经验，赢得客户的信任。
• 深入沟通：与客户进行多层次的沟通，了解其真实需求。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。

成交全过程的关键环节

在顾问式销售中，成交的全过程可分为四个关键环节：

• 预约开场：有效的开场可以吸引客户注意，并引导话题进入需求发掘阶段。
• 需求发掘：通过深入提问，了解客户的具体需求和顾虑。
• 异议处理：积极应对客户的异议，转化为成交的动力。
• 促进成交：通过总结客户的需求与解决方案，促使客户做出购买决策。

实战应用练习：向B端客户卖入时的需求发掘

在实际销售过程中，销售人员需关注以下几个方面，以更好地发掘大客户的需求：

• 客户的需求：通过调研与沟通，明确客户的核心需求。
• 客户的期望与顾虑：了解客户对产品的期望以及潜在的顾虑，积极回应并解决。
• 客户的思考逻辑：理解客户的决策逻辑，帮助其理清思路。
• 商品与服务的机会：结合客户需求，展示产品或服务的独特价值。

总结：大客户需求发掘的持续实践

大客户需求发掘是一个持续的过程，销售人员需不断提升自身的专业能力，深入了解客户，灵活运用各种销售策略。通过本课程的学习，参与者不仅能够掌握大客户需求发掘的核心技巧，还能在实际销售中有效运用，从而实现更高的成交率与客户满意度。

在未来的销售工作中，持续关注并挖掘大客户的需求，将为企业带来更大的商业价值与竞争优势。