大客户需求发掘策略：提升销售业绩的关键秘诀

大客户需求发掘：B2B销售的艺术与技巧

在当今竞争激烈的商业环境中，开发大客户、尤其是VIP客户，已成为各企业提升业绩的关键策略。B2B（Business to Business）销售作为一种面向商业客户的业务合作模式，其复杂性和特殊性使得销售团队必须掌握有效的沟通技巧和销售策略。本文将围绕“大客户需求发掘”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在B2B销售中更好地理解和满足客户需求。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

课程背景与重要性

B2B销售与传统的个人销售存在显著差异。在商业销售过程中，销售对象、沟通主题以及成交方式均体现出不同的特点。特别是在VIP客户的开发中，销售人员不仅需要具备专业知识，还需理解客户的需求、心理以及决策过程。因此，针对商业客户的销售策略必须经过深思熟虑，确保能够有效捕捉并满足客户的需求。

课程收益：识别客户群体与角色

了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用，是发掘大客户需求的基础。在这一过程中，销售人员需要掌握以下内容：

• 三类群体：包括决策者、影响者和使用者。销售人员需要识别这些角色，并了解他们各自的需求和关切。
• 四大角色：在销售过程中的不同角色如购买者、评估者、用户及决策者，掌握这些角色的心理特征，有助于制定更有针对性的销售策略。

关键一：准确认识B2B销售过程中的常见对象

在B2B销售中，销售人员需要准确识别不同客户群体的需求和期望。例如，决策者更关注产品的性价比和长期合作的潜力，而使用者则可能更关注产品的实用性和操作便捷性。通过对客户角色的深刻理解，销售人员可以更好地满足客户需求，从而推动成交。

关键二：做好FAB分析与匹配

FAB（Feature-Advantage-Benefit）分析是一种有效的销售技巧，通过识别产品的特性、优势和客户所能获得的利益，销售人员能够更清晰地传达产品价值。在对大客户进行需求发掘时，销售人员应关注以下几点：

• 特性：明确产品的核心特性，并与客户的需求相匹配。
• 优势：向客户展示产品相对于竞争产品的优势所在。
• 利益：强调客户选择该产品所能获得的实际利益。

关键三：收集、锁定、引导技巧的活用

在与大客户的沟通过程中，销售人员需运用有效的收集、锁定和引导技巧。这包括：

• 收集：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的需求和痛点。
• 锁定：在与客户的交流中，针对客户关注的重点进行深入探讨，增强客户的信任感。
• 引导：通过适当的引导问题，引导客户思考选择我们的产品或服务的理由。

顾问式销售：让大客户更容易成交

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，其核心在于通过专业的咨询和服务来满足客户的需求。为了实现这一目标，销售人员需要掌握以下几个关键环节：

• 预约开场环节：在首次接触时，建立良好的客户关系，明确销售目的。
• 需求发掘环节：通过开放式问题深入了解客户的真实需求。
• 异议处理环节：及时回应客户的顾虑，提供解决方案。
• 促进成交环节：在客户明确需求后，巧妙引导其做出购买决策。

顾问式销售的场景化应用

在实际销售过程中，顾问式销售可应用于多种场景，包括电话陌生拜访、电话销售以及面对面业务交流。在这些场景中，销售人员应灵活运用不同的工具和技巧，以提高成交率。以下是一些实战应用练习的建议：

• 客户的需求：识别客户的核心需求和潜在期望。
• 客户的期望与顾虑：深入了解客户在选择过程中可能存在的顾虑。
• 客户的思考逻辑：洞悉客户的思考逻辑和决策过程。
• 我们的产品机会：明确产品在满足客户需求方面的优势。

总结

发掘大客户的需求是B2B销售中至关重要的一环。通过对商业客户中不同角色的理解、应用FAB分析、以及掌握顾问式销售技巧，销售人员可以更有效地满足客户的需求，推动成交。在这一过程中，持续学习和实践是提升销售能力的关键。希望本文为您在大客户需求发掘的过程中提供了一些有价值的参考和指导。

最后，随着市场环境的变化，销售策略也应不断调整。保持对市场动态的敏感性，持续优化销售流程，才能在竞争中立于不败之地。