赵全柱：成 交 为 王 ——以成交为导向的销售实战沟通技巧——

【课程背景】

不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”，不但浪费客户的时间，不能解决客户的问题、满足客户的需求；还浪费公司的资源，不能创造客户价值、提升公司利润。往往销售人员在与客户沟通中（包括推荐产品或服务）会出现以下问题，比如：

1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象，导致业务日后难以推进；

2、沟通的过程中没有良好的状态，缺乏精气神，表现的不专业、不自信、不靠谱；

3、常常电话预约不到关键人，无约而访又扑空，或者人家觉得不礼貌，浪费时间与精力；

4、销售拜访中找不对关键人，使得拜访工作常常徒劳无功、停滞不前难以推进；

5、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；

6、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；

7、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务；

8、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；

9、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；

10、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；

11、不知道何时“收网”导致客户成交延迟，浪费公司资源；

12、甚至不会维护沟通成果，不懂维护客户的底层逻辑与方法，等等。

如果您在销售拜访中常常出现以上问题的5条以上，那么请您学习并关注本课程！

【课程收益】

1、塑造良好的职业形象，给客户留下好印象。

2、明确沟通目标，提升沟通表现积极度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、极具诱惑力的介绍产品与服务的价值。

5、有效处理客户异议并提升沟通表达艺术。

6、学会价格谈判并突破谈判僵局迈向成交。

7、良好而稳固的维护客户关系，增加客户粘性。

8、找对人、说对话、办对事，提升销售业绩。

【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【课程大纲】

前言：销售秘籍

一、销售灵性打造

1、何为灵性

2、提升灵性的3个锦囊

案例：1、许文强与阿力  2、奥巴马与秘书

二、拜访沟通准备

1、确定沟通目标

1）有目标沟通积极度提升25%

2）客户拜访沟通的15个目标

3）互动：你的下一个客户沟通的目标是？

2、确定沟通对象

1）身份、性格、需求

2）不同层级需求心理敏感度9项分析

3）敏感度分析的目的与意义

3、职业形象塑造

1）职业形象4大重要性

2）面访客户前的形象10检

4、面访物资准备

1）专业知识提升3个维度、1个秘诀

2）专业工具6项准备

案例：1、美国形象调查  2、小白的无果拜访

三、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段    2）分清角色分工    3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构    2）明晰采购流程    3）分析角色分工

4）明确关系比重    5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例

四、面谈成交技巧

1、电话预约技巧

1）通话电话男女声音注意事项  2）打电话的7个礼节  3）话术结构6步法以及7个提醒

2、面谈精神状态之精气神的锻造

1）最佳销售状态6字真金  2）做到最佳状态的3个方法

3、沟通之前先观察

1）胆大心细  2）微表情

4、寒暄与赞美

1）价值与功效  2）寒暄的3个类型与1个原则

3）赞美的1个格式、4个技巧、6个作用、10套话术

5、聆听的5大心法与5大方法

6、4类性格与9类特质客户的13种沟通策略

7、提问的技巧

1）3种提问类型、2个提问价值

2）提问个人需求的5个层面与50套话术

3）了解情况工具之：6W2H

4）挖掘需求工具之：4P 

8、产品与服务的价值描述呈现

1）技巧一：具体化解说法 

2）技巧二：唯一性例举法 

3）技巧三：稀缺性诱导法 

4）技巧四：借环境衬托法

5）技巧五：结构化呈现法/FABE

6）技巧六：双向性对比法/GW

9、客户异议处理

1）同理心沟通公式的说明、案例、应用

2）提炼情绪美德

10、价格谈判

1）守住底线技巧  2）改变谈判路线

11、迈向成交

1）成交的4个信号

2）成交的9种技巧与话术

案例：1、孙正义与马云 2、推销吊椅  3、空客先生的建议  4、非诚勿扰视频  5、私教课推荐 

6、空调的价值表达 7、电视支架推荐  8、A设备销售  9、百度新人  10、移动设备采购 

演练：1、电话预约话术  2、寒暄与赞美  3、6W2H与4P  4、FABE法则与GW法则

五、客户关系维护

1、客户维护的核心逻辑与策略模型

2、客户流失的权威调查

3、维护技巧之一：关注现在

4、维护技巧之二：情感账户

5、维护技巧之三：礼品馈赠

案例：1、为高总挖人  2、李总母亲生日  3、送周总纪念礼  4、王主任房子 

演练：情感账户存款

备注：以上内容可以根据客户具体需求做适当调整