赵全柱：临床销售实战技能提升

【课程背景】

医药代表是一个特殊的职业，他像是一条纽带，连接医生、医院和药厂，要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难，乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向，但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。

如果你是医药代表，有以下方面的困惑，敬请关注本课程：

1、面对拜访陌生的医生、主任、院长总是恐惧不已；

2、性格迥异的医务人员不知道如何与他们很好的沟通；

3、介绍产品优势对方总是持怀疑态度，对我们不理不睬；

4、介绍产品时很难说服对方，甚至都怀疑自己产品的质量；

5、投入与产出严重失衡，使得自己变得很无助与迷茫；

6、自己很想做好，但总是不清楚该从那里下手改变、改善、突破；

7、经常会遇到各种问题，想独立解决总是一头雾水。……

【课程收益】

1、加强医药代表的心态建设，强化业务动机。

2、提升问题分析与解决能力。

3、掌握客户需求挖掘的工具与方法。

4、掌握医药产品的介绍逻辑与内涵。

5、学会赢得客户信任、维护客情关系的心法与秘籍。

6、掌握医药临床工作中的业务公关与客户沟通能力。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】医药代表、临床销售人员（适合药品、辅材、器械的临床销售代表）

【课程大纲】

一、临床销售工作前的准备

1、硬件准备

1）销售资料

2）服饰与配饰

2、软件的准备

1）拜访目标的确认

2）积极主动的良好心态

3）问题分析能力之5WHY分析法

4）销售人员灵性打造三部曲

5）必学的销售与服务礼仪

案例：某医药公司的小王的倦怠

演练：5WHY分析法

二、找对客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段    2）分清角色分工    3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构    2）明晰采购流程    3）分析角色分工

4）明确关系比重    5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

案例：线人之某住院医师

三、临床医药代表必备的销售拜访沟通技巧

1、看—甄别意向、判断实力

1）不善观察的2个原因

2）观察的5个方面及指导意义

3）微表情判断撒谎与感兴趣

2、说—拉近关系、传递价值

1）提升专业表达的2个方法

2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术

3）提升表达魅力之“问答赞”模式

4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式

5）价值传递工具之：FABE法则、唯一性例举法

6）销售谈资的12个方面与4个禁止

7）4种性格的4种沟通对策

8）结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

3、问—了解情况、挖掘需求

1）提问的2个价值

2）提问的3种类型

3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

4）挖掘需求工具之4P：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

5）4P的应用案例与策划步骤

6）结合医药产品与服务对4P的针对性梳理与演练

4、听—建立信任、发现问题

1）聆听的5个类别

2）聆听的5步心法

3）聆听的5步方法

案例：1、某医药公司刘总 2、来自益佰药业的案例分享 3、某院长的实际需求

演练：1、赞美技巧 2、FABE法则  3、4P  4、提问挖掘需求

四、客户信任关系的建立

1、建立信任的信任树模型

2、建立信任的6个方法

3、方法一：情感账户

1）定义 

2）存款行为 

3）工具表单

4、方法二：把控细节

1）价值 

2）掌握6处细节 

3）2个工具表单       

5、方法三：关注现在

1）霍桑实验的启示 

2）工具表单

6、方法四：角色转化

1）专家、学生、朋友 

2）3个工具表单

7、方法五：礼品馈赠

1）送礼到底送的是啥 

2）送礼的5个策略 

3）送礼的1个核心逻辑     

8、方法六：网络互联

1）微信名片4个设计 

2）朋友圈3有原则 

3）点赞与评论的技巧

案例：1、骨科高副主任  2、妇科苗大夫  3、搞定李主任  4、株式会社客户答谢

演练：情感账户存款行为的梳理