冯江宁：政企客户创新业务/行业信息化营销能力提升及实战

【课程说明】

现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网+的意识提升，政企客户对信息化应用的需求不断增长，这是政企客户市场营销的一个重大商机。

对此，政企客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以行业信息化应用带动信息化业务收入增长的思路。

通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效拓展行业信息化的蓝海市场。最终实现全面提升政企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。

【课程收益】

1、帮助政企客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路；

2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销；

3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握政企客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力；

4、通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。

【培训对象】集客经理、政企经理

【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让一线销售人员能深入理解并掌握行业信息化大单销售技巧。

【授课时长】：2-3天+2-3天实战辅导（可选）

【课程大纲】

第一部分 理论培训

第一单元：B2B销售基础理论

1、视频：卖火柴的小女孩

2、销售类型及特点

• 快速消费品
• 耐用消费品
• 工业品
• 解决方案

3、B2B和B2C销售的特点

• 不同点区别表
• 产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案）
  • B2C：产品销售
  • B2B：解决方案销售
• 方式的区别（桌面上决产品、桌面下决客情）
  • 面对面
  • 背靠背

4、B2B销售五要素

• N：客户需求
• S：客户需求
• A：决策者
• B：商业利益
• C：竞争对手

5、客户采购流程

• 规划与确立需求（买不买）
• 竞品分析（买什么）
• 做出购买决策（买的对不对）
• 选择供应商（买谁的）
• 收货付款

6、销售流程

• 信息收集
• 探寻需求
• 价值呈现
• 合作共赢
• 发货收款

第二单元：信息收集及客户开发

1、信息收集作用和渠道

• 公开渠道：网站、年报、新闻媒体
• 行业内部：行业协会、期刊、同行
• 客户内部：客户人员、领导讲话、内部资料
• 公司内部：业务往来、成功案例、同学好友

2、市场调研

• 已有市场信息收集
• 已有市场分析研判模型
• 新开发市场调研模型
• 新开发市场分析研判

3、客户信息收集：事

• 客户基本信息
• 组织架构/流程
• 客户业务/生产/服务
• 客户合作伙伴
• 客户的市场销售

4、客户信息收集：人

• 最终决策者EB
• 业务使用者UB
• 产品把关者TB
• 采购评估者PB
• 内线/教练COACH

5、新客户开发

• 客户清单汇总
• 80/20客户分类（选对池塘钓大鱼）
• 新客户开发方式
  • 转介绍法
  • 上下游法
  • 圈子营销法
  • 直接拜访法

第三单元：建立信任与客户关系推进

1、讨论：在复杂多变的B2B销售中，赢单靠运气、勤奋还是良好的关系？

2、四种关系类型

• 局外人
• 供应商
• 朋友
• 合作伙伴

3、信任来源

• 公司
• 产品
• 人

4、信任三角模型

• 理解客户
• 专业建议
• 善于沟通

5、赢得客户信任

• 赢得信任的表现
• 未赢得信任的表现

6、客户关系递进的四个层级

• 认识
• 熟悉
• 私交
• 同盟

7、信任提升三宝

• 销售B2B，关系C2C
• 送礼学问
• 自我价值与资源

第四单元：客户拜访流程及策略

1、制定客户拜访计划表

2、拜访流程三部曲

• 拜访准备
• 客户拜访
• 总结复盘

3、拜访客户的四种结果

• 成交
• 失败
• 停滞
• 晋级

4、拜访准备

• 拜访客户的目的：获得客户的承诺
• 拜访准备工具PUSH模型
• 失败的准备意味着准备失败

5、客户拜访

• 进门前有准备
• 出门后有结果

6、总结复盘

• 找差距
• 找原因
• 找方法

第五单元：沟通及需求挖掘

1、视频：客户的需求是什么？

2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦

3、需求的三核心

• 业务问题
• 业务需求
• 动机

4、需求挖掘五维度：源于客户自身

• 管理维度
• 业务维度
• 生产维度
• 营销维度
• 服务维度

5、需求转化成商机

• 价值与风险的关系
• 组织动机（价值与结果）：三个层次
• 个人动机（赢）：五个层次

6、需求挖掘方法

• 望：观察收集信息
• 问：提问引导客户
• 闻：倾听理解客户

7、提问技巧

• 练习：我们会提问吗？
• 提问的误区和障碍
• 5W2H提问法则
• SPIN提问流程

8、倾听技巧

• 练习：我们会倾听吗？
• 倾听的本质：尊重客户
• 倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式

1. 模拟演练：陌拜机器人创业公司

第六单元：产品介绍

1、视频：如此销售汽车

2、综合销售解决方案视角

• 基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸
• 基于客户的视角：解决问题，感知价值

3、产品介绍一指禅

• C：客户需求
• F：产品功能特征
• A：优势对比
• B：为客户带来的好处和价值
• E：通过成功案例强化客户信心

第七单元：高层拜访

1、视频：华尔街关键五分钟

2、高层销售的价值

3、高层决策的特点

• 多方权衡
• 承担风险
• 流程正确

4、与高层打交道的原则

5、高层拜访路径

• 直接拜访
• 陪同领导拜访
• 内部关系引荐（支持者）
• 外部关系引荐
• 线人

6、高层拜访技巧

• 策略准备
• 见面注意事项
• 建立信任
• 价值展示
• 掌控流程

第八单元：异议处理到合作共赢

1、客户分歧

• 顾虑、异议和反对的区别
• 客户顾虑的表现

2、异议处理原则

• 心理上接受
• 道理上明白
• 方法上处理

3、异议处理模型

• “太极推手”化解顾虑
• LSC-SC模型应用

4、异议处理策略

• 有能力异议
• 无能力异议

5、优势呈现

• 独特的差异化优势
• 决策基于差异

6、优势呈现技巧

7、客户忠诚度四要素

• 公司的品牌及实力
• 产品的质量和服务
• 产品性价比
• 销售魅力

8、合作共赢

• 行业发展规划
• 价值引领客户
• 战略伙伴联盟

9、合作再赢

第二部分 实战销售安排

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

（一）准备阶段：

要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

      2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

• 分析客户资料（思维导图方式）
• 寻找潜在商机
• 制定拜访计划
• 模拟拜访情景
• 细化销售关键行为

（二）实战阶段：

要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。

      2、真实拜访，销售促进

• 记录拜访过程
• 观察互动细节
• 落实关键动作
• 总结承诺

（三）复盘阶段：

要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。

• 回顾拜访细节
• 提优补差
• 资源整合及内部协调
• 下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案

2、跟踪辅导及互动反馈