李方耀：百万理财保险的三阶技能

课程背景：

理财型保险市场是所有保险公司的产品主战场，也是销售人员件均保费最高的品种。百万年金险，是开拓中高端客户群体的标配。

在产品端，在全球资金流动性泛滥、国内长远未来降息的大背景下，金融产品未来长远收益下降与客户对利率锚定的冲突，更何况保险公司的理财型产品收益预期也大不如前。这对年金销售影响不小。

在客户端，在信息爆炸时代，客户的理财水平在提升，客户投资更趋理性。

在竞品端，在理财产品市场上，寿险营销人员不但面临其他保险公司的竞争，同时也面临包括银行等其他金融公司的竞争，甚至包括房地产、股票基金等投资渠道的资源竞争。

因此，寿险营销人员必须改变思路，不能停留在产品（同业产品及其他渠道产品）对比上，不能以为只用简单的话术就可以打天下。

人无我有，人有我优。未来竞争不能仅仅靠背话术，还必须站在更高的维度看营销，提升理财专业水平，借鉴欧美和香港成熟的保险服务技能，以理财规划师的角度，真正挖掘客户需求，做到不销而售。

课程收益

● 通过学习一套完整的理财保险的销售话术，以此掌握观念引导方法，有工具，有话术，易复制，能落地。

● 掌握顾问式销售法，掌控人性，制造心理落差感，将客户消费心理与需求面谈步骤相结合，提高面谈效果，大幅提升成交机会。

● 掌握高阶的财务分析法，熟练应用理财工具，对客户进行专业的家庭理财规划，以专业赢得市场。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险/银行/理财公司的资深销售人员

课程方式：理论讲解+案例分析+话术演练+小组讨论+方案设计+学员通关

课程大纲

游戏导入：《这张保单你给谁？》

开篇：保险客户消费心理分析

一、客户从犹豫到购买的过程

——隐性需要>需要强化>动机冲突>强烈想要>立即购买

二、消费心理变化分析

1. 内因：对风险的恐惧，缺乏解决方法

2. 外因：受到外来的激励，如身边风险事件的发生、保险业务员的营销

3. 动机冲突：风险问题严重性VS购买保险的成本

4. 十分想要：购买达成

结论：保险营销就是把客户的隐形需求激发成显性需求

第一讲：一阶技能——观念引导法

导入：痛点分析——四类人群需求定位图

第一类人群：企业主

诉求：部分资产转为战略防御

第二类人群：暴发户

诉求：财富的可持续

第三类人群：上升期的高薪族

诉求：家庭责任预算式管理

第四类人群：普通工薪族

诉求：安全储蓄

第一步：用投资观念引发客户兴趣

1. 财富运行图

1）注重财富运行的过程——投资技术与心态双重考量

2）注重财富积累的结果——做好财富定向与定量的规划安排

2. 投资三维图（三维兼顾，实现平衡）

一维：收益

二维：安全

三维：流动

第二步：用养老观念探寻客户盲区

1. 养老认知的三误区

误区一：过往经验值，低估了预期寿命

误区二：多子化家庭模型，误判了将来的人口结构

误区三：延迟退休，不应对社保养老期望过高

2. 养老储备两个正确观念

观念1：收益不等于收入

观念2：养老费用构成多元化

3. 养老需求量化

1）以养老替代率为标准，计算养老需求

2）通过工具测算社保养老金

3）计算缺口=养老需求-社保养老金

4）以年龄划分，确定准备周期

第三步：用保险理念撬动客户思维

1. 养老费用构成多元化

1）基本生活费用：社保养老

2）品质生活费用：商业养老金+其他财产性收入

3）医疗费用：社保医疗+商业保险+养老金储备

2. 保险三阶功能图

1）基础：风险管理，放大资金，对抗风险

2）中阶：收入转换，锁住当下收入，以备未来使用

3）高阶：法律契约，定向传承的成本最优架构设定

3. 保险超市化

——风险类别、解决目标与保险险种一一对应

1）年金保险解决“生前传承”

2）终身寿险解决“身后传承”

案例：《房产传承真的安全吗？》

案例：《爷爷如何把个人财产传承给孙子》

案例：《再婚家庭的资产保全》

话术演练：《财富运行图》、《投资三维图》、《养老认知的三误区》、《养老储备两个观念》、《养老费用构成多元化》

第二讲：二阶技能——顾问式销售法

导入概念站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。

一、传统型销售面谈——弊端明显

1．营造场景：场景没有代入感

2．输出观念：客户被动接受，认同度差

3．客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动

二、顾问式销售法——打破弊端，销售面谈的全新升级

1．互动升级

1）从“我说你听”到“我问你说”

2）从“审视判断”到“参与互动”

3）从“一方挖掘”到“一起探寻”

2．场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景”

3．逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、顾问式销售法的六步骤

1. 切入话题——引起兴趣

2. 描绘美景——燃起希望

——鼓励客户对养老生活的美好描绘

3. 发现问题——扫除障碍

1）计算达成愿望中的养老生活所需金额

2）现在已有的或准备中的专项养老金额

3）资金缺口=1项–2项

4. 营造场景——引发共鸣

5. 重塑美景——再燃希望

6. 确认需求——寻找解决

1）确认客户达成期望的迫切

2）确认客户清除障碍的决心

实战演练

第三讲：三阶技能——财务分析法

概念：运用专业的财务工具，分析客户的财务现状（现在哪？），充分了解客户对生活的愿望（要去哪？），找出客户真正需要解决的财务问题（差距），做出理财计划（怎样走），引导客户做出决定从而达成愿望。

第一步：流程介绍——激发客户兴趣，取得客户信任

1. 说明作用——解释理财规划能对客户有什么好处

2. 流程介绍——简单介绍流程有哪些步骤

3. 案例展示——以自己家庭为例子，向客户展示理财规划的成果

4. 解惑&确认——解答客户的疑虑，并确认开始进行理财规划

第二步：了解财务状况——客户现在哪？

1. 分析家庭资产负债表、现金流量表

工具：《家庭财务现状表》

2. 测试风险承受能力

工具：《风险承受态度与能力测试》

3. 整理已有保单（保障）

工具：《保单整理表》

第三步：分析财务需求——客户想到哪？

与客户一起对每个愿望（需求）从财务角度进行详细分析

1. 分析子女教育金/婚嫁金的财务需求

工具：《子女教育金需求分析表》

2. 分析退休养老金的财务需求

工具：《养老金需求分析表》

3. 分析其他人生愿望的财务需求

工具：《人生愿望需求分析表》

第四步：提供理财建议——客户该怎样走？

理财规划师提供科学且全面的家庭理财建议报告，并进行产品配对。

1. 风险定性评估：《风险承受态度（主观偏好）与实际能力测试报告》

——从对风险的偏好态度（意愿）跟能力进行对比：若主观偏好>实际能力，说明需要降低家庭风险，采取相对稳健保守的策略。

2. 风险定量评估：《家庭财务健康指标报告》

——从财务角度分析家庭财务健康状况，从而对日常消费、阶段储蓄、流动现金、资产负债等，提出科学建议。

3. 已有保障评估：《保单体检报告》

——已有保险（保障及准备）的整理，让客户清晰知道有什么，有多少。

4. 需求分析评估：《需求分析报告》

——资金缺口：需求目标（终值）—已准备的资产（终值）=资金缺口（终值）

——理财路径：根据通胀率，把资金缺口（终值）还原为：现在起每月准备的资金（现值）

5. 愿望达成路径及解决方案报告

——将定性的愿望进行定量，清晰的达成路径，明确的方案建议，让客户能把握自己的人生，操之在己。

——缺口=保险及理财产品

反馈：客户体验后的反馈

案例：钱先生家庭的理财需求

演练通关：

——以自己为客户做理财规划

——以彼此为客户做理财规划