赵博：贸易战重塑新格局，新政策决定财富新形势—中高端客群资产配置特训营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资产配置

课程编号 : 869

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行业不限

适用对象

理财顾问、中高层管理岗

课程介绍

课程背景：

2018年以来中美贸易战开启，而随着2020年新冠疫情的流行中美趋向于全面对抗。此时，我国提出“经济双循环”，产业结构、消费结构和融资结构全面转向。伴随着经济迎来新的成长环境，我国金融体系也正在经历一场深刻的变革。如何应对经济转型期，做好资产配置，对中高端客户再说至关重要。而作为金融从业者，应该通过解析宏观形势、了解未来发展趋势，站在更高的角度帮助客户精准的把握经济转型脉搏，提供综合化、专业化、个性化的财富管理服务。

本课程通过“中美贸易战”为切入点，为学员解析我国政策导向、经济发展方向，从而理解中高端客户所面临的核心风险及财富管理需求。通过典型客户案例训练，使学员掌握专业资产配置技能，帮助客户做出科学的财富管理方案，为客户提供专业、优质的服务。

课程收益：

● 了解中美对抗的核心问题，把握我国未来经济转型的方向

● 了解金融行业及监管变局，把握未来财富走向

● 学会中高端客户分析模型，掌握专业资产配置方法

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财顾问、中高层管理岗

课程方式：政策解读+案例分析+实务训练

课程大纲

第一讲：中美对抗下，我国经济格局的转变

一、美国是逆全球化还是去中国化？

1. 美元+石油体系：躺赢二十年的美国

1）美元新秩序：锚定石油的全球货币体系

2）美元霸权：SWIFT+ Fedwire+ CHIPS，全球美元结算清算体系

3）美元的国际大循环：国际贸易货币结算+美国国债

4）收割世界财富：货币贬值周期

5）美元霸权地位维护：战争打击

6）长臂管辖：美国发动经济战争的“核武器”

7）高科技：美国获取超额垄断利润的“收割机”

8）贸易讹诈：美国获取额外财富的重要手段

9）网络霸权：美国重要的经济武器

2. 中国制造，两头在外：全球体系中的“打工仔”

1）招商引资，汇率贬值，促进出口

2）东南沿海，大进大出，两头在外

3）人口红利，国际分工，民企创富

4）金融危机，出口疲软

5）债权驱动，基建主导

6）房产腾飞，工业化VS城市化

7）三降一去一补

3. 中美核心矛盾：第四次工业革命“制高点”的争夺

1）走出去：一带一路

2）中国的“世界银行”：亚投行

3）中国崛起：中国制造2025

4）中美走向全面对抗

4. 美国的期望：收割中国

二、中国的应对：举国体制，深化改革

思考讨论：改革四十年的“得”与“失”

1. 定海神针：央企、国企的作用

2. 财税改革：强监管下的减税降费

1）后“土地财政”时代的财政困境

2）税务扶持疫情下的就业危局，企业减税降费

3）行业税收优惠，加大产业升级扶持力度

4）加快税务改革，健全地方财政制度

5）资产“透明化”，先富带动后富

3. 金融改革：融资结构转变，助力科创产业

1）扩大中等收入群体，增加低收入者收入

2）调节过高收入，取缔非法收入

3）打破刚兑，净值化产品

4）合格投资人：投资者分层

5）间接融资VS直接融资

6）科创板设立的意义

4. 构建经济“双循环”：中国的“去美国化”

1）招商引资：外国研发——中国生产——外国消费

2）供给侧改革：中国研发——中国生产——外国消费

3）经济双循环：中国研发——中国/外国生产——中国消费

4）推动以中国为核心的全球化，应对“晚年”社会保障

5. 疫情后复苏的基础：六保+六稳

1）世界经济危机倒计时

2）六保+六稳：危机后崛起的基础

第二讲：经济新格局下财富新形势

一、金融行业与资产管理发展趋势

1. 监管趋严，债券违约频发

2. 信托业——风险资产增加，主动性管理

3. 类固收行业——强监管，破刚兑

4. 保险行业——主动性管理，多元化资产配置

二、经济新格局下客户财富面临的变化

1. 产业周期：行业困境，收入面临不确定性

2. 金融周期：股权时代开启，投资专业化

3. 房产周期：家庭资产结构需调整

4. 财政周期：资产透明化，税务、法律风险加大

5. 人口周期：养老需求上升，教育的“马太效应”

第三讲：中高端客户财富管理服务经营策略

一、中高端客户新经济格局下的风险

1. 中高端客户主要风险分析

1）资产配置失衡风险（案例解析）

2）流动性失衡风险（案例解析）

3）税务和法律风险（案例解析）

4）人身风险（案例解析）

5）丧失财产控制权风险（案例解析）

2. 中高端客户真实需求梳理方法训练

1）生命周期需求梳理法

2）资产配置检视梳理法

3）家庭成员结构梳理法

表格工具：金融工具特性分析及对比

表格工具：法律工具特性分析及对比

二、中高端客户财富管理服务场景

1. 中高端客户“画像”绘制逻辑

1）客户目标

2）风险容忍度

3）行为偏好

4）客户约束条件

5）生命周期资产负债表

2. 中高端客户财富管理需求KYC

案例：客户需求KYC分析

3. 梳理自身资源与服务营销流程

工具：资源与流程经营卡

4. 自我营销，人设设置

5. 客户拜访DOME分析技术

6. 财富管理与资产配置技术应用

1）确定财富管理目标

2）建立需求、风险分析框架

3）投资者资产配置周期

4）资产配置方法

5）资产配置再平衡

中高端客户经营案例训练

案例训练：中小企业主的财富管理训练

案例训练：个体工商户的财富管理训练

案例训练：白领家庭的财富管理训练

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• 赵博：私人财富管理与传承—以专业服务为核心的高净值客户经营: 课程背景：过去40多年，我国人民所思所想的核心命题是如何创造财富，但随着中美对抗、国内产业结构重组、金融强监管开启、先富者年龄越来越大、人们家庭婚姻理念的改变，使未来的不确定性越来越大，从而导致我们的财富面临诸多困局与尬局。在这种情况下，财富如何能有安全保障及平稳传承给子孙后代？这引起了越来越多的中高端客户的重视。本课程通过对中高端客户面临的风险分析及总结，让理财顾问理解客户的真实需求与痛点，通过掌握金融工具和法律工具的特性，为中高端客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。课程收益：● 实战：学会萃取财富管理团队中高端客户经营技术● 服务：剖析客户财务与非财务信息，以客户真实需求为导向，解决客户“痛点”● 专业：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案● 案例：根据实践案例讲解，了解客户传承需求和掌握客户经营流程课程体系：课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财顾问、中高层管理岗课程方式：政策解读+案例分析+实务训练课程大纲讨论：高净值人群需要什么样的财富管理服务？为什么？第一讲：财富管理与传承之惑一、高净值人群需要的财富管理服务1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代1）理财启蒙：你不理财，财不理你2）投资管理：盲目理财，不如不理财3）财富管理：因为信任，所以托付2. 问题：营销思维与服务思维的“代差”1）财富管理核心不是解决钱的问题，而是解决人的问题2）财富既要有规划，更要有管理案例：相识五载，你还不是我的客户！3. 画像：高净值人群——新时代的“弱势群体”1）金融：次次都上当，回回不一样2）健康：应酬、过劳、失眠3）企业：创业容易守业难4）家庭：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂5）政策：税务、法律不太懂，产业、行业变化快二、“富不过三代”——高净值人群的传承之“危”1. 数据：历年婚姻与传承纠纷数据解析2. 周期：新中国财富“首次”代际传承1）初代创业者的发家史2）初代创业者还能二次“创业”吗？3）初代创业者和企二代的代沟3. 宏观：经济转型下的不确定性1）朝阳行业VS夕阳行业2）直接融资VS间接融资3）经济公平VS经济效率4）法制环境VS人治环境4. 理念：我们理解“财富传承”吗？1）财富传承是要规划的2）人生定位：子女当自强3）财富传承要有“节奏”4）根据继承人特点差异化传承第二讲：财富保全与传承——高净值人群风险解析一、“守成”方能“传承”：高净值人群风险认知1. 我们的财富“安全”吗？2. 经济转型期高净值人群面临的核心风险1）经营风险2）法律风险3）税务风险4）丧失财富控制权风险5）财富贬值风险二、高净值人群财富风险梳理与分析1. 家业混同案例：企业与家庭财富在撕裂中挣扎2. 家庭关系变化案例：夫妻交恶的财富博弈3. 人身风险案例：财富传承与财富掌控第三讲：财富传承认知及工具一、财富传承的三个维度思考讨论：从犹太传承法反思我们忽略了什么？1. 人脉、社会关系传承2. 价值观与精神财富传承3. 物质财富传承二、财富传承工具：法律、保险1. 传统法律利器——遗嘱1）遗嘱可以解决哪些传承问题？2）一份有效的遗嘱需要注意什么？3）怎么保证遗嘱生效？2. 未雨绸缪——法律协议1）财富管理和传承中常用的法律协议有哪些？2）法律协议可以规避哪些风险？3. 不可或缺——保单1）保单在财富传承中的作用2）高净值客户需要几张保单？3）高净值客户保单设计4. 精准传承——保险金信托1）保险金信托的“前世今生”2）保险金信托的功能案例：企业主L先生的传承规划案例：金领W先生的传承规划第四讲：以财富管理服务为核心的高净值客户经营一、高净值客户为何选择我——自我人设经营1. 客群定位及资源圈经营1）不谈细分市场就没有客户画像2）在哪座“金山”深度经营我的客户练习：构建AAA客户池运营体系3）资源圈认知及经营2. 线上“人设”设立及管理1）“人设”的作用2）设立“人设”的方法3）经营管理“人设”二、高净值人群风险探寻与沟通1. 高净值客户“画像”梳理1）客户目标2）风险容忍度3）行为偏好4）客户约束条件5）生命周期资产负债表2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC1）生命周期需求梳理法2）资产配置检视梳理法3）家庭成员结构梳理法案例：客户需求KYC分析3. 梳理自我资源与服务营销流程工具：资源与流程经营卡4. 客户拜访DOME分析技术5. 高净值客户服务日程管理三、高净值人群资产配置方法1. 分析高净值客户现有资产特性练习：流动性、安全性、收益性分析2. 分析高净值客户财富管理与传承需求练习：显性需求VS隐性需求3. 设置高净值客户资产调整方案练习：客户需求及资产配置周期分析练习：资产配置再平衡4. 财富管理方案呈现及调整5. 高净值客户持续服务经营中高端客户经营案例训练案例：企业主M先生的财富管理与传承训练案例：创业者H先生的财富管理与传承训练案例：金领家庭S先生的财富管理与传承训练

• 赵博：透析财税改革下的财富新格局—中高端客户经营策略: 课程背景：财税政策具有引导经济发展、重新分配财富的功能。回顾改革开放40年，我国经历了四次财税改革，每次都改变了我国财富的格局，有的人财富快速增长、有的人财富缩水。而随着我国内外部经济环境发生剧烈的改变，改革进入了“深水区”，为适应发展，财税、产业、金融等政策都做出相应调整。这导致中高端客户的经营、投资环境都发生了巨大的变化、产生了新的风险，也使客户对专业的资产配置和事务性服务产生了更迫切的需求。在此趋势与契机下如何打造高水准的财富管理团队，将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用。本次经济“换挡”、财富再分配给金融机构业务带来新的机会。重点之一是如何打造具有专业水准的服务团队。本课程专题定位中高端客户群体，细致分析本轮财税改革对客户的影响、解读未来经济发展的方向、剖析财富管理目标客户的特点，使学员可以正确认知中高端客户需求、和客户平等交流，具备与市场匹配的专业服务能力。课程收益：● 视野：提升思维，和中高端客户平等交流● 实战：萃取财富管理团队中高端客户经营技术● 专业：不同营销分享式课程，有实务更有深度，具有可复制性● 案例：实践案例讲解，使其易于理解，给予学员最佳启思● 场景：基于场景化演练授课，学以致用课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财顾问、理财经理、培训、组训、督训课程方式：政策解读+案例分析+实务训练课程大纲第一讲：财税改革：掌控财富分配的“幕后之手”一、税收在财富管理中的价值1. 财政包干制度“孕育”出的“万元户”1）开启改革，家庭联产承包责任制2）放权让利，乡镇企业遍地开花3）市场经济，中国首批“高净值人士”2. 分税制改革“树立”中国三大经济支柱1）财权上交，事权下移，跑“部钱”进2）招商引资，汇率贬值，促进出口3）东南沿海，大进大出，两头在外4）人口红利，国际分工，民企创富3. 财政制度推动的房地产“黄金时代”1）金融危机，出口疲软2）债权驱动，基建主导3）房产腾飞，工业化VS城市化二、站在“十字路口”的中国经济1. 四十年改革发展的得与失1）世界经济：经济体复苏乏力、贸易摩擦增多2）产能周期：产能出清、产能扩张相叠加3）金融周期：去/加杠杆，强监管，促转型4）房产周期：人口、土地和货币政策调整5）财政周期：控收支、调结构，助发展2. 美国不是逆全球化，而是去中国化1）美国：债务比率高企，贫富差距增大，社会阶层对立2）中国崛起：中国制造20253）朋友圈：一带一路4）阻击中国：全球产业链剔除中国？3. 改革“深水区”，举国体制“办大事”1）招商引资：外国研发——中国生产——外国消费2）供给侧改革：中国研发——中国生产——外国消费3）经济双循环：中国研发——中国/外国生产——中国消费第二讲：财税“视野”中的财富新趋势一、财税：财富新“杀手”——大数据稽查1. 中国高净值人群的“原罪”1）中国高净值人群税务意识的缺失2）从税法角度剖析高净值人群的“原罪”2. 资产“透明化”，从“效率”到“公平”1）我国财税困局——后土地财政时代2）依法纳税，合法减负3）资产“透明化”，先富带动后富3. 中高净值人群之困：税务稽查系统的发展1）金税三期：“凭证管理”走向“数据管理”2）个税改革：税务博弈，四穿透3）CRS：高净值人群的新风险4）多部门信息链通，政务“一朵云”二、产业：产业链升级，钱难赚了1. 从财税角度看企业经营困境1）税务优惠的转变：“地区优惠”到“行业优惠”2）经营成本：社保入税带来的成本上升3）个税改革引发的企业税务风险4）企业经营周期VS税收周期2. 产业链升级导致的财富再分配1）产业链升级引起的行业周期转变2）产能不均引发的投资边际效率递减三、金融：强监管，直接融资，风险自担1. 十九大：增加人民财产性收入1）扩大中等收入群体，增加低收入者收入2）调节过高收入，取缔非法收入2. 财富管理时代的监管逻辑1）打破刚兑，净值化产品2）合格投资人：投资者分层3. 脱实向虚VS服务实体经济1）间接融资VS直接融资2）科创板设立的意义第三讲：财富新趋势开启财富管理3.0时代一、中国进入财富管理3.0阶段1. 财富管理3.0阶段下的金融从业者1）不谈细分市场就没有客户画像2）在哪座“金山”深度经营我的客户训练：构建AAA客户池运营体系3）自我人设经营2. 金融营销中高端客户经营的瓶颈与突破1）从人脉圈到资源圈的整合2）从理财团队到理财工作室3）从家庭财富管理到家族财富管理二、财富管理3.0阶段中高端客户分析1. 中高端客户自我认知偏差1）中高端客户对财富认知的偏差2）中高端客户对税务、法律认知的偏差3）中高端客户对传承需求认知的偏差2. 中高端客户风险分析1）资产配置失衡风险（案例解析）2）流动性失衡风险（案例解析）3）税务和法律风险（案例解析）4）人身风险（案例解析）5）丧失财产控制权风险（案例解析）3. 中高端客户真实需求梳理1）生命周期需求梳理法2）资产配置检视梳理法3）家庭成员结构梳理法4. 中高端客户从金融产品需求到财富管理服务需求第四讲：以财富管理服务为核心的中高端经营一、中高端客户需求分析框架1. 中高端客户“画像”绘制逻辑1）客户目标2）风险容忍度3）行为偏好4）客户约束条件5）生命周期资产负债表2. 中高端客户财富管理需求KYC案例：客户需求KYC分析3. 梳理自我资源与服务营销流程工具：资源与流程经营卡4. 客户拜访DOME分析技术二、财富管理工具特性分析1. 金融工具特性分析及对比1）保险2）银行理财3）公募基金4）股票5）信托6）房产2. 法律工具特性分析及对比1）赠与合同2）遗嘱3）法律委托4）另类工具：资产代持三、财富管理方案制作与呈现1. 财富管理与资产配置技术应用1）确定财富管理目标2）建立需求、风险分析框架3）投资者资产配置周期4）资产配置方法5）资产配置再平衡2. 财富管理服务流程中高端客户经营案例训练案例：中小企业主L先生的财富管理训练案例：创业者H先生的财富管理训练案例：个体工商户R女士的财富管理训练案例：金领家庭Z先生的财富管理训练

• 赵博：家庭财富传承规划—法律助力保险销售: 课程背景：改革开放近四十年，我国的经济发展取得了举世公认的巨大成就。而每个家庭也积累了一定的财富，但随着第一代创富者也在逐渐老去，“财富传承”这一问题已经成为社会性的问题。随着“守富”和“传承”成为客户的焦点，客户在选择金融产品时更加的谨慎。这就要求保险从业人员的营销方式需从“产品为导向”转变为“客户需求为导向”，以解决客户问题为目标的新型销售思路。本课程以家庭传承风险为基础，有效解决保险从业人员在营销中高端客户时没有切入口、找不到痛点的问题。课程从法律风险角度讲解保险在家庭传承规划中的作用。通过两天的演练，让保险从业人员掌握法律传承工具订立的注意事项、保单和保险金信托的设计方法，用法律+保险的方式解决客户的财富传承问题。课程收益：● 掌握财富传承需求分析方法及方案制作● 掌握法律传承工具订立的注意事项、保单的设计方法● 掌握法律+保险的方式解决客户的财富传承问题课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险从业者课程方式：授课讲解+工具应用+案例演练课程大纲话题研讨：我们做财富传承的目的是什么？第一讲：财富传承——勘破生死，达成幸福一、财富传承常见误区1. 财富传承不是“生后事”——生前赠与要规划2. 没有安排不用怕——法定传承也能行3. 财富传承是件简单的事——写份遗嘱就可以二、财富传承新时代来临——中高端客户需求解析1. 背景分析：60年代创富者进入财富交接期2. 数据分析：中高净值人群数量与财富规模激增第二讲：财富传承三大核心问题一、传给谁——家庭结构案例引入：财产一定会传承给独生子女吗？案例探讨：股神的4000万遗产继承纠纷二、传什么？1. 人力资本2. 文化资本3. 社会资本4. 金融资本三、怎么传？1. 金融工具在财富传承中的作用及其特性2. 法律工具在财富传承中的作用及其特性3. 财富传承的节奏控制4. 子女教育也是传承的核心第二讲：财富传承规划三个维度一、传承方向——传承心愿二、传承数量——传承成本1. 财务成本1）不同财产种类传承过程涉及的财务成本2）赠与、遗嘱、人寿保单、家族信托四种工具涉及的传承成本2. 时间成本1）公证手续周期2）评估周期3）变现周期4）诉讼周期三、传承控制——传承风险1. 人的风险1）财富所有人被控制2）财富所有人被认定为无民事行为能力人或者限制行为能力人3）继承人婚姻变动4）法定继承人丧失继承权5）遗嘱继承人去世6）保单受益人去世（共同灾难中被保险、受益人同时去世等）7）继承人或受益人时未成年人、不能独立管理财产的人8）财产无人继承等2. 财产的风险1）传承财产价值变动2）传承财产灭失3）财产权属有争议4）财产混同5）财产非法6）财产被侵占、没收、强制执行等3. 工具的风险1）遗嘱被认定无效2）人寿保险被拒赔3）家族信托被击穿4）法律委托违反法律规定5）代持风险等第四讲：财富传承规划要素分析及流程一、财富传承继承人特性分析1. 法定继承人【民法典还未生效，生效后修改】1）第一顺序继承人：配偶、子女、父母2）第二顺序继承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母2. 特殊继承人1）孙子女、外孙子女——代位继承2）儿媳、女婿3）抚养人、赡养人、扶养人4）意料不到的财产索取人——同居人、远亲、保姆等二、财富传承财产特性分析1. 常规财产1）现金2）存款3）房产4）车辆5）金银首饰6）其他事物财产等2. 金融财产1）股票2）债券3）基金4）银行理财产品等3. 企业财产：公司股权等4. 其他财产1）死亡赔偿金2）身故抚恤金3）丧葬补助费4）退休金5）公积金6）身故保险金三、财富传承工具特性分析1. 金融工具特性分析1）人寿保险2）保险金信托2. 法律工具特性分析及演练1）赠与合同2）遗嘱3）法律委托4）另类工具：资产代持3. 财富传承工具组合应用——法律工具设立及保单设计1）遗嘱+人寿保险2）法律委托+人寿保险3）赠与+人寿保险3）赠与+遗嘱+人寿保险4）遗嘱+人寿保险+保险金信托5）遗嘱+人寿保险+保险金信托6）赠与+遗嘱+人寿保险+法律委托7）赠与+遗嘱+人寿保险+法律委托+保险金信托四、财富传承制度流程1. 财富传承心愿KYC工具：财富传承家庭结构分析模型工具：财富传承财产确认清单2. 财富传承方向分析3. 筛选传承工具，制定初步方案4. 多种传承方案成本及风险对比5. 确定最终方案及后续服务注意事项财富传承案例演练案例：三口之家财富传承演练案例：四世同堂财富传承演练案例：再婚家庭财富传承演练案例：企业家家庭财富传承演练

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