许美乔： 5E打造你的商业气场 ——销售礼仪提升

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 形象礼仪

课程编号 : 7880

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行业不限

适用对象

银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户

课程介绍

【课程对象】

银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户部等。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程背景】

销售人员是一张企业行走的“名片”，销售人员给客户留下的印象，也是企业留给客户的印象。俗话说销售人员的本质商品是销售人员自身，只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然地接受你，给你销售与服务的机会。那么你和客户初次见面进行的几分钟谈话显得尤为重要，客户可以通过短暂的时间，根据你的仪表、礼节、言谈举止、对人态度、表情、说话声调、语速、姿态等诸多方面，对你产生基本的评价和看法，第一印象一旦形成，很难改变。客户喜欢你，自然会对你和你推销的产品产生好感。如何把握与客户初次见面的短暂时机，给客户留下一次美好的第一印象？

作为销售人员是否遇到以下类似问题：

销售人员去联系业务，进办公室一抬头，对现场每个人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尴尬的微笑，业务开展受阻？
客户谈论自己不知道的事情，问及你的想法时，既怕说错贻笑大方，又怕不回应失了体面，只能敷衍着应对，却不知怎样自然转移话题，错失客户好感？
在不吸烟的客户面前自然的点燃了一根烟，让客户避之不及，协议没有达成？
面对客户紧张时，频繁的换坐姿，当众瘙痒，让客户产生不好的联想，导致订单流失？

第一印象的好坏，直接影响着业务商谈成功的概率，影响企业效益。许老师通过多年研究，从销售形象、销售仪态、客户交往、职业道德、销售沟通等5个礼仪方面，开发了一套适用于销售人员礼仪的训练工具，全面引领销售人员在不同场合、不同情境下，做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。同时课程中穿插结合企业大量实际情况的训练案例，解决真问题。并已在多家企业指导落地，帮助突破销售人员职业瓶颈、提升企业业绩，效果明显。

【课程收益】

了解销售礼仪本质，区分礼仪与礼节的不同，在销售过程中的角色认知
掌握销售礼仪升级转型的一个模型（5E-Model）
掌握销售礼仪提升的五大方面，81个知识点
调整、改善、完善与塑造销售人士在工作中的言谈和举止
掌握规范的商务场景常识、销售人士职业操守，提升客户对企业的信任度
促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心

*5E-Model：许老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定销售人士职业素养水平和商场魅力的五种礼仪表现。该模型对企业培养、选拔销售人员产生深远影响，用于企业销售员工成长分析，可以有效的分析员工的销售素养水平，进而为企业选拔符合企业战略发展的优秀销售人才提供参考依据。

【课程特色】

专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。
落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。
工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。
可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。

【课程对象】

银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户部等。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售礼仪价值是什么？

1、销售的不是产品，而是自己

2、5E模型阐述，以及在销售中的作用

视频分析：《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》

小组讨论：销售成功的主要因素总结

二、销售形象礼仪（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客户快速同频建立信任？

1、首因效应的心理学应用

不同客户心理喜好分类
客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”
良好职业形象“TPO+W”法则

2、商务气场打造之色眼识人

走进色彩的世界
个人色彩分析鉴别游戏
个人风格与体型类别——知道自己的风格定位
风格形象所透露出来的小秘密

3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖

了解商务场合着装等级
标准商业、职场男士仪容仪表
西装、领带、饰品等巧妙搭配

视频分享：《我的前半生》

小组讨论：商务场景的男士形象解读

4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重

场合着装原则
标准商业、职场女士仪容仪表
打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法”
职业淡妆七部曲练习

测试：高端人士“镜像同频” 分析（通过服装了解你）

现场检测：职场形象诊断工具10+1自测表

三、销售仪态礼仪（Sales Posture Etiquette）——肢体语言的秘密

1、识人读心术之肢体语言密码

销售人士举手投足间体现的专业化程度
站、坐、行、蹲基本要领与禁忌
鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练

2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心

眼神的运用及训练
温柔的杀手锏——微笑的魅力
常用的职场手势及心理分析
放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧

模拟演练：学员根据实际工作场景模拟客户演练

案例分析：《特朗普肢体语言解析》

四、客户交往礼仪（Social Etiquette）——细节决定销售成败

1、销售拜访的准备

对方信息的全面掌控
我方信息的准备

视频分享：《知彼解己的行为艺术》

案例分享：世界500强商场销售案例

2、客户会面礼仪细节

和客户握手的礼仪
递换名片礼仪
如何称呼的礼仪
鞠躬和点头致意礼仪
办公室聊天的技巧
礼貌而真诚的道别技巧
馈赠礼品

模拟演练：《拜访重要大客户》

3、上下梯廊、乘坐电梯、位序

引领客户的位置
陪同领导客户乘电梯礼仪
会议座次的礼仪细节
各种车的座次

案例分享：《谁有资格当副总》

4、手机礼仪

微信及聊天工具的礼仪细节
手机、座机的礼仪

检查：我个人聊天工具透露出什么样的个人信号？

9、新时期的堂食用餐礼仪

分餐制的概念及卫生细节的讲究
工作餐接待中的分餐注意事项

10、中餐商务宴请礼仪

宴请礼仪中点菜需要注意的细节
喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道
宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法）
位次礼仪及敬酒6步骤

案例分享：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》

模拟演练：各种场合的一号位、主位、贵宾位应如何确定？

客户为什么不高兴？

11、商务接待之西餐礼仪

餐前的注意细节
点餐的学问
如何使用餐巾及餐具

电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、职业道德礼仪（Professional ethics Etiquette）

1、诚实守信

讲话要心诚，做事要诚心
答应客户的事，一定做到

案例：诚实守信最大的受益者是自己

2、对公司机密及客户隐私守口如瓶

养成保密习惯
注意文件保管
学会转移话题

3、时刻维护企业形象

做企业形象代言人
对企业忠诚
以企业利益为重
树立企业荣誉感

4、敬业为你增添价值

敬业“五组合”理论
正确看待自己的工作的7种心态
激情点燃敬业火焰

5、责任让你更受欢迎

销售人员负有责任感
不为了业绩不择手段
改掉不好的销售8大习惯

六、销售沟通礼仪（Social communication Etiquette）——好沟通成就好业绩

1、认识什么是沟通

案例：认识自己惯用的沟通方式

有效的沟通技巧

与客户沟通中倾听有效信息
为目标而说的技巧
如何反馈达成目标统一

小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决

3、DISC之不同性格分析——知己知彼

洞悉人性：DISC四型性格解析
D型特质人的沟通风格及相处之道
I型特质人的沟通风格及相处之道
S平和型的沟通风格与工作风格
C型特质人的沟通风格相处之道

练习+点评：当客户方不同类型的人需要沟通时候我的策略是？

4、正面积极的内在沟通法

我的客户到底想要什么？
积极正向法练习——前提假设

5、只观察事实而非评论的表达技巧

表达出事实而非对客户的评论（贴标签）
错误的沟通目标和公正的目标如何区分

6、沟通中如何拉近与客户的关系——听的技巧

倾听的那些事：案例分析
倾听中常见障碍
高品质同理心倾听的3技巧

7、如何让客户更喜欢——说的技巧

高手都会的肯定技巧
亲和力声音的表达：怎么说比说什么重要
同理心说的运用

模拟演练：如何在沟通中识别他人性格及有效沟通？

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• 许美乔： 5E打造你的企业中间力量 ——中高层管理职场礼仪提升: 【课程对象】企业基层管理人员、企业中层管理者等。【课程时间】2天（6小时/天）【课程背景】职场礼仪不仅可以有效的展现一个人的教养、风度、气质和魅力，还能体现一个人对社会的认知水平，个人的学识、修养和价值。通过职场礼仪在复杂的人际关系中保持冷静，按照礼仪的规范来约束自己，通过职场礼仪中的一些细节，会得到领导更多的信任，使人际间的感情得以沟通，与同事间建立起相互尊重、相互信任、友好合作的关系，从而使自己的事业进一步发展，能在职场中如鱼得水。你是否出现过以下类似问题：一位管理者，因不懂职场礼仪，看似暴发户的穿着，让客户对企业的实力产生了疑虑？一位基层管理者，别人工作能力没有他强，但是懂得职场礼仪，比他爬的高，比他爬的快？一位业务骨干，别人业务能力没有他强，但是知道怎样与领导搞好关系，怎样与同事之间和谐相处，工作得心应手?一位管理者工作能力特别强，因不懂职场礼仪，团队成员工作氛围差，业绩一直上不来？这些看似很小的问题，直接影响着企业形象、企业文化氛围、影响着管理者的管理能力，直接影响企业效益。许老师10多年专注研究服务型企业的员工成长，对此有深切的感受——没有不需要提升员工职业素养的企业，但怎么解决？许老师开创一套简洁的、有效的、容易理解、容易落地、员工职业素养提升工具。同时课程中穿插结合企业大量实际情况的训练案例，解决真问题。并已在多家企业指导落地，帮助突破销售人员职业瓶颈、提升企业业绩，效果明显。【课程收益】了解礼仪本质，区分礼仪与礼节的不同，在职场中的角色认知掌握员工职业礼仪升级转型的一个模型（5E-Model）掌握员工职场礼仪提升的五大方面，152个知识点调整、改善、完善与塑造员工在工作中的言谈和举止掌握规范的职场行为常识、职业操守，提升员工对企业的忠诚度促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心 *5E-Model：许老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定职场人员职业礼仪水平和职场魅力的五种礼仪表现。该模型对企业培养、选拔员工产生深远影响，用于企业员工成长分析，可以有效的分析员工的职业素养水平，进而为企业选拔符合企业战略发展的优秀人才提供参考依据。【课程特色】专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。【课程对象】企业基层管理人员、企业中层管理者等。【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、企业发展经营中职场礼仪价值是什么？1、优秀企业的发展经营与职场礼仪的关系2、5E模型阐述，以及在企业发展经营中的作用二、职业形象礼仪（Professional Image Etiquette）——如何通过职业形象塑造企业名牌？1、仪容礼仪，培养亲和力的技艺仪容仪表的基础：整洁、大方仪容规范要求（男士、女士）2、服饰礼仪，打造完美职业形象职业着装的TPO原则：时间、地点、目的企业品牌形象的服饰要求：统一、标准品牌形象的配饰物选择（男士、女士）互动：图片纠错，哪些细节不到位呢？学员自我形象检查点评工具：TPO原则三、职业仪态礼仪（Professional Posture Etiquette）——如何通过职业仪态礼仪彰显企业和个人内涵修养？1、企业形象的仪态要求2、魅力微笑3、欠身礼仪应用场合4、手势礼仪（指引、引导、示座等手势）分组演练，考核过关1. 发自内心的微笑-告别“面具”脸2. 训练优雅的站姿—温和式、谦和式、端庄式3. 训练优雅的坐姿—端坐、满坐、浅坐、侧坐4. 训练优雅的行姿—步位、步幅、步程线、高跟鞋呈现方式：现场模拟演练指导点评四、人际交往礼仪（Social Etiquette）——如何通过人际交往礼仪展现企业个人风度礼节？1、介绍礼仪：尊重你、我、他自我介绍四要素介绍他人（顺序、语言、要点、禁忌、体态）介绍产品（人无我有、人有我优、人优我新，相关禁忌）2、握手礼仪：力量传递何时要握手，谁先伸手分场合握手的方式、时长、力度、禁忌情景演练：接待重要的来宾时，要不要主动握手？3、名片礼仪：名牌传递，抓住机会如何递接名片或证件递接资料、请客户签字时情景演练：如何递名片，如何自我介绍4、拜访礼仪：用户定位，产品创新时机选择四个约定行前准备上门守礼为客有方情景演练：当客户家中有其他客人时，如何交谈？5、接待礼仪接待分类（包括日常接待和隆重接待）准备工作办公区域的引导会议室的奉茶礼仪送客又该注意些什么？情景演练： 1、上级公司领导到公司检查指导工作，应如何做好检查间的接待工作？2、如何安排接待人员？3、接待前作何准备？6、电话礼仪会微笑的声音：电话形象接听电话礼仪呼出电话礼仪结束电话礼仪谁先挂机的讲究7、手机礼仪手机的放置关机的情况手机使用注意场合打手机前考虑对方是否方便公事能打座机就不打手机工作期间不用搞笑铃声收发短信注意事项微信使用注意事项8、电脑礼仪正确使用办公电脑正确使用电子邮件9、餐桌礼仪简餐礼仪菜单请柬西餐礼仪中餐礼仪席间举止敬洒祝酒互动：学员根据日常宴请环节进行模拟演练，其它学员，根据其表现，指出点菜及用餐过程中不妥之处10、座次礼仪会谈或签字仪式的座次安排餐宴坐次的安排方式乘车坐次的安排方式中外座次排列的不同方式常用坐次安排的方式与异同会谈或签字仪式的座次安排餐宴坐次的安排方式模拟演练：各种场合的一号位、主位、贵宾位应如何确定？客户为什么不高兴？11、会务礼仪组织与准备会中服务参会礼仪与会后工作主持人礼仪与会者礼仪颁奖礼仪五、职业道德礼仪（Professional ethics Etiquette）——内心世界的投射1、职场需要忠诚你对谁忠诚员工忠诚的误区案例：忠诚最大的受益者是自己2、对公司机密守口如瓶养成保密习惯注意文件保管学会转移话题3、时刻维护企业形象做企业形象代言人时刻为企业做宣传以企业利益为重树立企业荣誉感4、敬业为你增添价值敬业“五组合”理论正确看待自己的工作的7种心态激情点燃敬业火焰5、责任让你更受欢迎培养管理者责任感改掉不好的职场8大习惯6、节俭办公使你更有魅力节约用电、电话、用纸等公司能源不拿公司一针一线六、职场沟通礼仪（Workplace communication Etiquette）——如何通过职场沟通礼仪打通人际关系桥梁？沟通的类别语言沟通和非语言沟通正式沟通和非正式沟通单向沟通和双向沟通会议沟通和个别沟通上行、下行、平行、斜向沟通从编码的角度来分析语言要精炼、清晰巧用语言说服艺术确保信息充分传达重视非语言信息的应用做好情绪控制倾听的学问倾听时不打断对方用同理心去解码3、向上沟通要有“胆”了解上司突破“中庸”思想要多出选择题，少出问答题要主动地、及时地反馈4、平行沟通要有“肺”要有真诚、谦和的态度换位思考很重要多动脑、少责难5、向下沟通要有“心”给予下属尊重，营造良好氛围用心倾听，用心沟通鼓励肯定，启发引导情景演练：互动+练习+点评

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