郎巧妹：客户画像与产品设计 --大数据时代金融机构全员必须掌握的硬核技能

郎巧妹注册讲师 632查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 金融科技

课程编号 : 7607

联系老师

银行业

适用对象

有数字化转型需求的金融机构全体人员（前台业务人员为重点）；

课程介绍

【课程对象】有数字化转型需求的金融机构全体人员（前台业务人员为重点）；

【课程时间】6-8 小时

【课程背景】

在传统概念中，客户画像与产品设计似乎是产品经理专属的技能。但是在大数据时代的今天，越来越多的金融机构和金融科技企业需要更多（数据敏感—digital smart）的员工理解公司的产品战略。尤其是在信息碎片化甚至是粉末化的时代，抓住客户百变的需求、锚定有效的销售线索，锁定高价值高忠诚度的客户变得越发的重要。

从基层员工技能提升角度，前台销售人员需要理解数据，掌握更多对于客户画像标签的分类维度，收集并反馈符合业务场景的客户画像信息，从而有效支持中台的产品设计和后台的标签数据架构系统的建设；

从数字化转型角度，管理人员也需要理解公司战略发展所对应的客户画像，及时从市场和竞品分析中，细分本公司的竞争优势，运用更加先进的数据分析技术，引领公司的数字化转型。

由于互联网金融的爆发强化了跨业竞争的激烈程度，在这种新的竞争格局产生时，谁能够精准定位客户画像，找到高价值目标客户的痛点和爽点，并设计出符合其需求的产品，谁就能获得更多的市场回报。

因此，本课程旨在服务于金融机构的数字化转型战略，从技术与业务的交叉角度，将实践和理论结合，设计出一套适合金融机构全员学习的硬核大数据入门课程：客户画像与产品设计。课程主要针对以下三方面进行系统讲解和案例分析：

如何快速掌握客户画像的构成原理与应用方法？
如何构建符合现实需要的客户画像标签库？
如何通过客户画像进行产品设计？哪些角色应该参与这个过程？

本课程适合有数字化转型需求的金融机构，如银行、保险、互联网金融、第三方财富管理公司全员参加，帮助业务人员理解大数据技术的重要应用场景——客户画像标签体系。理论结合实际，提供大量的实用模板工具和案例介绍。用业务人员听得懂的语言讲解，高效系统，案例落地，全程干货。

【课程收益】

掌握对客户画像和产品设计的基础认知
掌握4个客户画像的应用场景
掌握5种客户画像的常见使用者和实施规划
掌握5个客户画像构建步骤
掌握4层客户画像结构
掌握3种标签分层体系与应用方式
掌握2种客户全生命周期旅程的产品匹配方法
掌握1套高净值客户金融产品设计的思路
掌握5个高净值客户金融产品设计的应用场景

【课程特色】系统性，干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；生动，案例精彩；配套沙盘演练，游戏式学习

【课程对象】有数字化转型需求的金融机构全体人员（前台业务人员为重点）；

【课程时间】6-8 小时

【课程大纲】

一、入门篇：什么是客户画像？

1、画像本质（结构化标签组合）

第一层：实体
第二层：符号
第三层：概念
第四层：原理

2、画像模型三要素

第一要素：人
第二要素：物
第三要素：环境

3、常用的构建方法

标签组合
层级建模
机器学习

4、画像的价值与应用方向

精准营销
数据应用（推荐系统、广告）
客户分析
数据分析

案例：CRM数据平台：选人中心

5、客户画像的使用者

高层
产品设计部门
开发部门
市场部门
运营（销售）部门

6、用户画像的实施规划

聚焦群体（Who)
真实需求(What)
建立连接，匹配需求(How)

7、一般与专业画像构建方法

8、标签检验方法

二、进阶篇：如何构建客户画像？

1、画像构建五步

第一步：确定目标
第二步：确定方式
第三步：确定组织
第四步：确定标准
第五步：确定验证方法

2、画像架构

标签层
模型层
管理平台层
数据源层

3、定性与定量画像

定性：业务驱动，一线使用场景和动机明确
定量：数据驱动，精确，深层次动机因素不详

4、标签分层体系

5、标签构建的优先级

原始数据
事实标签
模型标签
高级标签

案例：征信系统客户标签库设计

三、综合篇：如何赋能客户画像进行产品设计

1、从完成考核业绩到理解商业全貌——为什么说客户画像是产品设计的基石？

2、数据透视看板

3、客户画像实战

4、从画像透视设计产品

5、谁是目标客户？

构建属于该产品的目标客户Cookie List
锁定目标客户范围
分析目标客户，升级画像维度
搜集目标客户数据全周期数据，探索客户旅程的价值点

案例：某金融产品客户画像矩阵分析

案例：匹配目标客户画像矩阵对应的产品矩阵

6、DIY你的客户画像维度

静态维度
动态维度
心理维度
消费/投资维度

案例：私人银行产品ABCDO五类目标管理

7、全生命周期管理-通过客户画像精准营销

全生命周期（潜在客户、新客户、老客户、流失客户、回流客户）
客户画像分析（渠道标签、人口标签、使用标签、动机标签）
客户画像可视化（各层标签结合，看板展示）

8、全生命周期管理-通过标签分析进行产品设计

前台：理解标签体系、反馈标签应用效率
中台：设计标签矩阵、生成目标客户画像矩阵（User cases)与产品矩阵(Product mix)
后台：管理标签数据库体系、标签架构与模型建设标准化

四、专业篇：高价值客户金融产品设计

1、银行金融产品模型

传统型
服务导向型
产品导向型
综合型

2、高价值客户画像

简单维度

案例：常用高客画像——企业家、高管、专业人员、继承者

复杂维度

案例：营销规则库——从标签库提取营销线索

3、匹配金融产品与客户画像模型

制定标签分层体系
整合可用数据资源
模型挖掘客户标签
客户标签实际应用
客户标签评估优化

案例：金融产品客户画像看板

案例：结构化产品设计

案例：贵宾客户提升产品设计

呈现方式：小组讨论、角色扮演

郎巧妹老师的其他课程

• 郎巧妹：企业股权设计 --企业股权融资必须掌握的基础技能: 【课程对象】企业的决策人、融资负责人以及其他核心团队（初创企业、正在转型期或准备使用股权融资的企业、准备新设子公司的企业）【课程时间】6-8 小时【课程背景】在互联网+和大众创业、创新的时代里，我们可能随时都面临着资源、资金、人才的重新调配和组合，各种各样的合作投资模式、商业模式层出不穷，投资人、合伙人、核心技术人员、高级管理人员的合作与管理的矛盾也日益突出。在如此的大背景下，作为企业家、创业者，就必须要研究如何掌控公司、企业的控制权问题，必须要对合作模式和股权激励制度做顶层设计，才能有效防控潜在的法律风险，避免出现“哥们式合伙，仇人式散伙”的中国合伙人现象，避免企业在发展期内“后院起火”；作为准备使用股权融资的企业，更需要在早期就搭建出符合资本投资的公司架构，采用科学的股权激励机制，平衡各方利益，增加外部资本不断注入的信心。本课程将就上述问题背后的股权风险防控、股权制度设计、股权体系建立等问题做系统性讲解和分享，帮助企业家和融资决策人提高股权风险防控意识，为有效管理企业和发展事业提供助力。业内有种说法，投资=投人=投股权架构。股权结构对一家公司长远发展的重要性举足轻重。企业的产品出点问题，可以通过快速迭代解决。技术或运营出点问题，影响的是公司短期发展。但是，如果合伙人股权出问题呢？经常是不可逆的“车毁人亡”。因此，股权设计往往是宜早不宜晚，本课程将着重从以下几个方面，帮助企业建立股权顶层设计思维，设计符合企业发展目标的股权激励方案：应该如何做到通过股权凝结团队，为实现公司的长期目标而奋斗？在创立初期如何搭建合理的架构和选择合适的比例，避免踩坑？如何合理的股权激励和动态调整，维持团队的战斗力？在合伙创业的新时代，创始人需要可以并肩作战的合伙人，建立“共创、共担、共享”、阳光透明、相对公平合理的合伙创业文化。因此，本课程适合以下类型企业的决策人、融资负责人以及其他核心团队：初创企业正在转型期或准备使用股权融资的企业准备新设子公司的企业【课程收益】掌握一套创始团队股权架构设计方法洞察股权的3个特性和在融资中的价值掌握4个股权进入的必要机制掌握3个股权退出的必要机制掌握10个常见股权纠纷雷区的避免方式掌握5个股权分配的原则【课程特色】系统性，干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；生动，案例精彩；配套沙盘演练，游戏式学习【课程对象】企业的决策人、融资负责人以及其他核心团队（初创企业、正在转型期或准备使用股权融资的企业、准备新设子公司的企业）【课程时间】6-8 小时【课程大纲】一、股权入门-股权的特性与风险1、股权设计的意义与背景2、股权的三大特性重要性不可逆性普遍性3、合伙人股权纠纷的“十大坑” 与避免方式“老大”坑与避免方式合伙人坑与避免方式出资比例坑与避免方式协议坑与避免方式退出机制坑与避免方式外部控股坑与避免方式兼职坑与避免方式资源承诺者坑与避免方式期权坑与避免方式配偶坑与避免方式二、股权进阶-股权的机制与分配策略1、合伙人的要求选择合伙人的重要性哪些人应该成为公司的合伙人？2、合伙人股权的进入机制进入机制的重要性哪些人不应该成为公司的合伙人？ 3、合伙人股权如何分配控制力的意义如何保持控制性分配合理带来的未来价值4、合伙人股权退出机制为何要提前约定退出？如何管理团队预期？案例：没有退出机制的“乌龙”公司工具：合伙人事件卡呈现方式：小组讨论、角色扮演5、合伙人纠纷常见问题约定可否进公司章程？如何约定进入和退出价格？如何避免创始人家庭风险影响公司连续性？发现股权分配不合理，该如何调整？案例：婚姻合伙人的坎坷工具：合伙人事件卡呈现方式：小组讨论、角色扮演三、股权高阶-股权架构设计1、公司结构的优势与劣势有限责任公司股份有限公司一人有限公司有限合伙企业2、创始团队股权架构设计刘关张”架构创业公司架构（基础）成熟公司架构层级（高级）跨境公司—VIE架构3. 分配比例关键因素控制权问题 —股权生命线案例：腾讯五虎如何通过股权分配绑定优秀人才出资比例≠持股比例≠分红比例≠表决权比例案例：阿里巴巴4. 股权激励机制股权激励的目的期权池的设立时间与方式巧用四种不同的“股”：干股、期权、期股、实股激励对象与批次激励周期与股权熟成出资价格考核与管理机制股权调整的方法案例：S公司的“5年股权激励”落地实施

• 郎巧妹：数字化时代的金融风险管理 ——每个金融从业者都需要了解的金融风险知识: 【课程背景】迈入数字化时代以来，我国的互联网科技带动实体产业快速发展，取得了举世瞩目的成就，经济高增长的优秀表现也赢得了广泛的国际赞誉，但在部分金融领域，仍然发展滞后，特别是金融市场的不成熟性和由此引发的各种风险倍受关注。在国际经济重启的节点，以及金融大监管的时代背景中，金融系统以及外延到实体经济中的风险，需要每一个金融从业人员全方位的认识和理解。本课程是适合金融机构全员学习的，普及型课程。在理论方面，为学员梳理金融风险的全貌、区分风险类型和含义、介绍常见的风险管理手段，同时揭示风险资本的来由和必要性，理清巴塞尔协议等监管框架体系；在实操方面，通过国内外金融风险案例和沙盘形式，演示各类风险是如何在市场的上下游传递，以及它们之间的相互关联。事实上，不仅仅是传统金融机构，在数字化时代中，越来越多的互联网科技企业已经涉足到金融体系的边缘，从而增加了整个市场金融风险管理的复杂度。从手机支付端切入的金融业务，正在加速替换传统的金融机构柜面业务。因此，本课程也适合具有金融牌照的互联网科技公司金融产品和风控条线的相关人员学习。从监管角度，我们正来到了一个时代的十字路口。小到企业破产，大到全球金融危机，均与金融风险管理密不可分。尤其是后疫情时代，在共同富裕的时代主题下，过去的激进做法急需矫正。新闻中层出不穷的负面案例，也在提醒各机构的高层，尽快引领全员提升金融风险的认知，尽早建设具有国际一流风险管理水平的团队，为客户提供真正有长期价值的服务，同时将金融风险知识融入到投资者教育中，维护各机构自身的品牌价值和社会形象。尽管从监管部门到机构管理层，都对金融风险管理极为重视，但由于本领域的专业人才匮乏，各机构急需一场全员的“金融健身”来改善目前的“身体状况”，并为呼之欲出的“金融市场化”时代，做好强身健体的准备工作。在这个赛场上，不仅需要风控管理部门对风险体系架构进行顶层设计，也需要更多的一线人员参与，从业务实操角度，理解各项流程背后的原因，贯彻执行各项预防措施，并进行定期的自检和互查。【课程收益】掌握5大金融风险类型与产生原因分析掌握1套完整的巴塞尔协议体系框架掌握3种常用的风险测量模型掌握4个数字化时代风险敞口控制的方法掌握6种风险产生的条件和管理的手段掌握8个常见的风险管理误区和盲点【课程对象】金融机构，全条线从业者和预备从业者，互联网金融产品和金融风险条线从业者。【课程特色】系统性，干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；生动，案例精彩；配套沙盘演练，趣味性，游戏式学习【课程大纲】一、为什么要搞“金融健身”？——金融世界里无处不在的风险1、什么是金融风险1.1 金融风险的产生背景1.2 金融风险主要类型和常见场景案例：市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险、投资风险 2、牵一发而动全身——金融风险的关联因素2.1 金融风险的安全性2.2 金融风险的流动性2.3 金融风险的收益性案例：暴雷的P2P产品、资金池产品（期限错配） 3、商业银行的角色——金融风险的涉事大户3.1 以经营风险为生的玩家风险的承受方风险的制造方案例：开车学交规（金融驾校）3.2 数字化管理金融风险的流程交易前管理交易中管理交易后管理渠道风控管理案例：线上到线下、线下到线上 3.3 数字化转型：管理方式和流程的重塑数字化金融风险管理架构的思维理念数字化金融风险管理的顶层设计案例：数字化流程改革误区二、金融风险的五疾——金融风险的类型及表现2.1 风湿——市场风险与应用案例：国债利率上升2.2 脑梗——信用风险与应用案例：恒大地产2.3 癫痫——操作风险与应用案例：被带走的行长2.4 心梗——流动性风险与应用案例：银行挤兑2.5 外伤——法律风险与应用案例：监管处罚三、鱼头鱼身和鱼尾——金融风险管理的组织系统3.1 公司管理组织结构下的风险管理结构（鱼骨图）3.2公司不同层面的风险管理结构前台部门中台部门后台部门3.3 组织系统的外部监管力量巴塞尔协议体系三大支柱银保监会央行银行同业系统案例：水库防水和管理员的故事四、从进食到消化——金融风险管理的内控系统4.1 内部控制及其要素4.2全面风险管理系统及其应用沙盘游戏：谁在说谎？——识别潜在雷区的本领五、全面健身计划——金融风险管理的战略系统5.1 金融风险管理的目标5.2 金融风险管理的策略5.3 金融风险管理的原则与指导思想5.4 金融风险管理的政策措施5.5 风险资本及其限额5.6 金融风险管理的程序案例：破解不可能三角，如何取舍？六、健身指标监测——金融风险管理的核心程序6.1 市场风险的测量6.2信用风险的测量6.3操作风险的测量6.4流动性风险的测量6.5法律风险的测量案例：谁有权利调整指标？七、健身数据应用——金融风险管理的信息系统7.1 信息系统的应用结构7.2 信息系统的数据结构7.3 信息系统的技术结构案例：请说人话——业务和技术的两种语言八、健身风向和群体健身指导——监管风向标与金融从业者在风险管理体系中的参与方式8.1金融风险政策风向标与案例解析8.2如何参与公司风险管理的布局案例：不做第一个吃螃蟹的人——审时度势的重要性九、标准健身套餐——金融风险管理工具与模型9.1市场风险管理工具与模型9.2信用风险管理工具与模型9.3操作风险管理工具与模型9.4流动性风险管理工具与模型9.5法律风险管理工具与模型案例：他山之玉——国际顶级金融机构的看家本领

• 郎巧妹：财富管理与资产配置 --新时代理财顾问必须掌握的基础技能: 【课程对象】客户关系经理、理财顾问条线人员；【课程时间】6-8 小时【课程背景】在全球新冠疫情爆发后，互联网金融得到了更加快速的发展，越来越多的个人和家庭需要专业的财富管理顾问服务，来解决家庭资产升值保值的目标。另外，随着大资管时代到来，各大国内外金融机构、互联网大厂、家族办公室也开始跨业竞争，争先抢夺财富管理这个新时代的蛋糕。在这种新的竞争格局产生时，拥有相关资质的企业急需培养一批专业的财富管理顾问，以便为客户提高更加细分和专业的服务。这意味着理财1.0和2.0时代已经结束，财富管理行业洗牌已经不再是一个概念，而是真的“狼来了”。张瑞敏有句话很经典：“只有时代的企业，没有成功的企业”。新的时代需要更加专业的财富管理顾问团队，运用更加系统化、智能化的管理工具，解决在动态环境中，越来越复杂的家庭财富管理问题。在这个历史性的时代面前，财富管理顾问应该摒弃传统的“产品导向”的思维，而是思考：应该如何做到通过各类财富管理工具，全方位规划客户家庭资产配置？如何从行为金融学角度，理解客户的行为偏差，做好客户的沟通和疏导？如何通过宏观分析，建立和保障客户资产配置的持续平衡？这就是当下各大金融机构、以及其他机构财富管理条线目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。本课程为有财富管理业务的金融机构，如银行、保险、互联网金融、第三方财富管理公司的员工，提供全方位财富管理与资产配置的原理、方法、模板工具与案例介绍。系统的学习财富管理工具的搭配使用，以及面对不同阶段、不同心理偏差客户的服务重点，从而提高客户关系经理的拓客、维客业务能力，以及提高投资顾问的资产配置能力。【课程收益】掌握财富管理行业发展脉络掌握1套完整的家庭财富分析体系掌握3个常用家庭财务报表构建方法掌握4个客户需求分析（KYC）方法掌握3种行为洞察客户的行为偏差方法掌握3个通过宏观环境、搭建客户长周期资产组合的方法掌握3种调整资产组合中的客户认知偏差的方法【课程特色】系统性，干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；生动，案例精彩；配套沙盘演练，游戏式学习【课程对象】客户关系经理、理财顾问条线人员；【课程时间】6-8 小时【课程大纲】一、升级财富管理意识——投资顾问如何从“交易型”转向“关系型”？1、财富管理与私人银行的演变历史背景2、“交易型”投顾的特征、市场竞争与风险3、“关系型”投顾的发展风向标二、如何通过客户的价值取向与行为特征分析客户真实需求？1、KYC（了解你的客户）的真正含义投资心理学中常见误区客户真需求与假需求识别客户生涯规划与理财计划的关系2、行为金融学架构对财富管理顾问的指导辨识客户行为偏差偏差对于资产配置决策的影响投资顾问针对客户偏差采取的对应方案案例：认知性偏差、情感性偏差等工具：偏差分析矩阵呈现方式：小组讨论、角色扮演三、如何通过家庭财富管理工具，树立投资顾问专业形象？1、家庭资产负债表的建立与维护的重要意义2、家庭预算表的建立与维护的重要意义3、家庭生涯规划表的建立与维护的重要意义4、家庭风险事件表的建立与维护的重要意义案例：中产家庭、高净值家庭的家庭财务报表分析呈现方式：小组讨论、角色扮演四、如何通过宏观环境分析，构建适合客户的投资产品组合？1、宏观经济政策分析三部曲经济周期角度政策监管角度国内外投资环境角度案例：宏观经济、监管、投资环境变化带来的资产组合维护挑战呈现方式：小组讨论、角色扮演 2、构建投资组合的八大禁忌没有明确的投资目标没有核心组合非核心投资过多组合失衡产品数目太多费用水平过高没有设定卖出的标准同类产品选择不当 3、如何通过三个指标构建适当的投资组合通过“集中度”指标构建和调整投资组合通过“相关性”指标构建和调整投资组合通过“再平衡”指标构建和调整投资组合 4、如何与客户保持持续沟通和保持投资组合的再平衡客户投资能力变化与平衡客户投资意愿变化与平衡客户家庭关系变化与平衡客户定期汇报与维护手段案例：能力、意愿、家庭关系变化的情景与处理方式呈现方式：小组讨论、角色扮演

郎巧妹：客户画像与产品设计 --大数据时代金融机构全员必须掌握的硬核技能

课程概要

适用对象

课程介绍

郎巧妹老师的其他课程

相关课程

添加企业微信