刘飞：一线营销人员的销售技能提升让成交率倍增 —营销人员的销售技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 6149

联系老师

行业不限

适用对象

一线营销人员、大客户销售人员

课程介绍

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：一线营销人员、大客户销售人员

课程背景：

我们跟客户短短的几分钟或者十几分钟的接触，如何快速抓住客户心里？如何快速的找到客户的痛点并且放大。从而促使快速成交。是每个营销人员非常关注的事情。本课程将带你进入快速成交的销售旅程。

课程收益：

掌握SPIN发问技巧与应用

掌握与四类客户沟通技巧

熟练掌握FABE法则

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：一线营销人员、大客户销售人员

授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

案例研讨氛围好

只讲干货不啰嗦

工作坊帮助落地

课程大纲：

一：顾问式销售的核心

1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户，与市场机会有关（例：客户满意度）【案例】挖需求的案例

客户的对手，与竞争资源有关（对方做的如何？）【案例】巧妙推销的福田电工

客户自己，与健康相关（利润，销售额，事故率降低...）

2、四种类型的客户需求

雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是【案例】从西游记看客户需求

3、顾问式销售的精髓【案例】久保田的销售策略

4、顾问式销售的四阶段

开始-调查-显示能力-取得承诺

二：SPIN在顾问式销售中的应用

提问的重要性
SPIN的起源和三原则工具：销售登记表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

如何理解SPIN的销售模式

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售

SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式

【案例】巧妙转变客户态度的销售员

练习：工具：销售访谈表

三：FABE法则的运用

1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心

客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀

4、利益法则应用

公司的产品、品牌、售后的优势

5种个人利益与马斯洛5种需求

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

【案例】某医药公司引领全球市场的秘密

【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

四：客户的沟通策略

1、与孔雀型客户的沟通

2、与老虎型客户的沟通

3、与猫头鹰型客户的沟通

4、与考拉型客户的沟通

5、不同类型的客户沟通策略

总结：复盘改善与行动计划

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• 刘飞：商务礼仪与团队管理: 课程时间：1天，6小时课程对象：企业中高管、商务接待人员、由技术走向管理岗位的人员课程背景：作为一名职场人士，商务礼仪是必修课，每个人都应该了解商务礼仪里面的穿衣、接待、会客、办公等基本的礼仪。作为一个技术型人才，被提拔为团队管理者，更应该做好管理者的角色认知和定位，掌握团队管理者应该懂得的管理技巧和方法，从而使团队更加高效的工作课程收益：掌握商务礼仪和招待礼仪掌握团队管理者的角色定位了解团队管理的“选用育留”技巧掌握团队激励的技巧课程时间：1天，6小时课程对象：企业中高管、商务接待人员、由技术走向管理岗位的人员授课模式：行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的管理工具，回去就可以用课程大纲：一：职业化人士的商务礼仪1、商务礼仪之“形象礼仪” A.职业商务着装的禁忌 B.男性商务形象注意事项； C.女性商务形象注意事项； D.微笑是销售的秘密武器； E.得体的眼神传递信息与印象 F .职业站姿的要求与训练 G .职业坐姿的要求与训练2、商务礼仪之“会客礼仪” A.介绍礼仪 B.握手礼仪 C.同行礼仪 D.电梯礼仪 E.上下楼梯礼仪 F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？）练习：交换名片 G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话) H.客户会议礼仪（领导座次安排） I.客户拜访礼仪 J.电子邮件礼仪3、商务礼仪之“招待礼仪” A.商务送礼忌讳和原则 B.饭局礼仪 a.宴请策划 b.客户邀请 c.点菜与酒水 d.迎客与座次 e.敬酒礼仪 f.酒桌聊天内容技巧 C.客户接待礼仪 a.接待策划 b.接机/接站/接车 c.酒店入住 d.企业参观注意事项 e.技术交流会议的注意事项练习：策划一场商务招待工具：商务招待策划表案例：客场搞定高层经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企引言：成为管理者的几种途径以及面临的挑战二：何为高绩效团队？管理者的角色认知管理者的四大责任思维a.领导是团队绩效的第一责任人 b.别找借口找方法 c.100%责任的思维 d.关注部门绩效与企业绩效团队的定义案例：从足球运动看什么是团队？团队构成的八大要素a.互补的技能 b.为数不多的成员 c.共同的工作方法 d.各自承担责任 e.共同的目标（团队与个人）f.被认可的领导 g.共同的方向 h.和谐的文化案例：恶虎怕群狼案例：南辕北辙带团队的四大向心力带人心（劲往一处使） b. 带状态（状态决定结果） c. 带未来（技能成长） d. 带效能团队的发展模型组织绩效从何而来？a.态度(正面态度和负面态度分析) b.能力（具备完成任务的能力） c.组织支持（与售前售后的配合）案例研讨：海上求生三：管理者的四大王牌选人—组建团队a.西游记团队的启发 b.人才的真相 c.人才的要素 d.团队成员四类社交风格e.团队成员沟通风格的互补 f.人岗匹配（能力、角色与期望切合）g.团队人员的面试技巧指向—界定结果a.如何界定结果 b.没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁 c.管理者是“将”不是“相”d.放风筝原理 e. 商业人格的三大要素（按原则做事、拿结果交换、效益最大化）f.三大结果假象（态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果：例行公事、应付差事）g.界定正确结果的三个原则（满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景）案例：成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责 h. 管理者如何管好过程结果？ a) 明确结果的定义（任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定，检查人及时间） b) 结果沟通：明确结果的意义和与执行者的关系 c) 既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）3、激励—发挥优势 a.激励的核心模型 b.新员工的痛苦 c.马斯洛需求理论在团队管理中的应用 d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素 e.激励的公平理论 f.木桶理论—人无完人、各有所长 g.激励一定要及时 h.激励的常用方法和体系 h.其他激励技巧（目标、PK竞赛、标杆推崇法）案例：《西游记》里的人物激励技巧培养—因才适用 a.人才培养的三台阶：培训、训练、职涯规划（大H理论）c. 新员工成长的阶段 d. 技能培训的五大误区e. 员工辅导技巧案例：乔杰拉德案例：新主管如何搞定老员工四：管理者领导力修炼有情领导/无情管理/绝情制度团队氛围的打造a.关怀下属的难处（生活上） b. 包容与原则度的把关 c. 尊重自己的下属 d. 信任与检查的应用e.支持与帮助（工作上） f. 在困难与挫折时及时鼓励 g. 让员工参与决策 h. 团队文化打造的八大方法2、教练式沟通 a.控制情绪 b.不直接给答案 c.引导式提问案例讨论：员工为什么会向你请示沟通模型：清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈3、信任力修炼案例：卡曼尼效应 a.不轻易承诺 b.如果承诺一定要兑现 c.承诺需要注意的事项 d.兑现永远高于一点承诺（惊喜）案例：父母如何树立在孩子心中的信任4、权谋系数的权衡5、责任力修炼 a.反思自醒能力 b.敢于担当 c.敢于行动6、影响力修炼（六大权力影响力） a.法定权影响力（行政权力、职位权力） b.感情权影响力（关系权力，即无形的权力） c.惩罚权影响力（惩罚权力） d.奖励权影响力 e.专长权影响力（专家权力） f.模范权影响力（道德权力）研讨：外在的叫状态，内在的叫心态总结：复盘改善与行动计划

刘飞：一线营销人员的销售技能提升让成交率倍增 —营销人员的销售技能提升

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