枫影（王鸿华）：品牌渠道管理

【课程背景】

随着消费者消费链路愈发多元化、复杂化，同时对便捷服务和履约的需求日益增加，渠道亦在积极布局线上线下一体化运营。为了适应消费者和渠道变化，解决客不到店的业务痛点，将以门店为中心设置营养顾问服务，转型为以消费者为中心设置数字化运营专员服务进而构建数字化服务体系。通过数字化服务提升转化和留存率，强化与渠道的数字化运营合作，进而带来渠道内的生意增量。

【课程收获】

1. 掌握渠道管理的整个全流程

2. 了解数字化运营专员如何与渠道做好协同配合

【课程对象】运营中心及城市推广主管、数字化运营专员

【课程时长】0.5天

【课程大纲】

一、渠道管理

1. 渠道管理包括的内容：招募、激励、培育、赋能、留用

2. 渠道管理的整体定位

（1）体验场

（2）转化场

（3）服务场

3. 渠道与品牌之间的关系

（1）博弈关系

（2）竞合、联合关系

二、渠道招募与合作伙伴的识别

1. 当前头部、腰部、尾部不同体量渠道商数字化发展的现状

（1）认知与数字化体系建设：新零售、O2O、数字门店、数字导购、自媒体与私域

（2）数字化系统建设：PaaS类、Saas类、自己集成

（3）数字化运营情况：中心化、分布式、联动模式

2. 当前渠道商与品牌方的合作模式

（1）传统经销模式

（2）联营、加盟新零售模式

（3）项目制合作模式

3. 合作伙伴渠道商的识别

（1）定义合格的渠道商

（2）构建判定指标和基准

（3）对渠道商数据采集并进行对照分析

4. 渠道商的招募

（1）定向邀请

（2）裂变邀请

（3）广告邀请

【案例】美的数字化渠道商的识别与判定

三、渠道商的激励、培育与赋能

1.渠道商成长体系建设与激励

（1）渠道商成长体系建设

（2）渠道商分层与等级权益

（3）渠道商激励制度

2.渠道商的培育

（1）培育思想：基于数据的精细化赋能体系

（2）培育内容：如何做好与品牌方的协同

3.渠道商的赋能

（1）赋能对象：各合作门店

（2）代理人：数字化运营专员

（3）赋能策略：活动策划

4.渠道商的监控与留用

（1）监控：数据对照

（2）留用：动态调整优化渠道商的等级体系

【案例】合生元奶粉与中亿孕婴之间的渠道活动赋能