【课程背景】
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时俱进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“教练式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。
【课程收益】
当本次培训结束时，学员能够
Ø 掌握销售过程中所具备的三大心态
Ø 掌握销售人员具备的五大销售能力
Ø 掌握销售人员具备的六大原则
Ø 掌握 销售FABE利益介绍法
Ø 掌握销售SPIN引导问答术
Ø 掌握销售业绩提升工具—魔力平衡轮
【课程对象】
各级销售主管、销售负责人、销售骨干等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：团队组建
1.组建学习团队
2.学习小组分工
第二单元：销售必备
1.ABC共创式会议
2.参与感+互动性
第三单元：教练式销售
1.销售过程中面临的挑战问题
2.案例分享：美国添高威的故事
3.为什么要运用教练技术做销售
4.销售赋能金三角：会、能、愿
第四单元：销售心态
1..扩容
1.1接纳不喜欢的人
1.2接纳不喜欢的事
1.3接纳不喜欢的自己
2.升级
2.1过去式思维-未来式思维
2.2负向思维-正向思维
2.3从平面思维-立体思维
3.成就
3.1小成利己
3.2大成利他
第五单元：销售五大能力
1.同步 2.倾听 3.询问 4.反馈 5.驱动
第六单元：销售六大原则
1.每个人都有无限的潜能
2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案
3.每个行为的背后都有正面的动机和意义
4.目标的达成用正当的方法已经足够
5.解决方案就在 问题中
6.我是一切的源头
第七单元：FABE利益介绍法
1.客户购买的是利益，而不是产品本身
2.我们推销的不是产品，而是利益
3.案例分享：纸杯、玻璃罗列好处并排序
4.FABE定义
5.销售过程中的有效推荐句式
5.1 F—特性（功能）
5.2 A—优势
5.3 B—利益
5.4 E—证明
6.标准话术句式
7.案例示范
第八单元：销售动作拆解
1.罗列产品的FABE
2.小组讨论并进行展示
第九单元：如何编写十分钟产品介绍
1.工具演示
2.范例说明
3.FABE利益介绍应用领域
第十单元：演练展示
1.针对本公司产品编写十分钟产品介绍
2.利益介绍法点评
3. ORID反思
第十一单元：SPIN引导问答术
1.小组讨论
1.1如何通过一个问题让客户驻足？
1.2列出让客户最感兴趣的五个问题？
2.问题的五种功能
3.SPIN应用的场合
4.SPIN概述
4.1定义、特点
第十二单元：由浅入深的提问方式
1.SPIN提问方式
1.1 Situation 现状
1.2 Problem 问题
1.3 Implication 暗示
1.4 Need-payoff 结论
第十三单元：实际案例动作分解
第十四单元：现场演练
1.根据SPIN罗列问题
2.新整合的SPIN问答
3.现场整合问答并展演
第十五单元：如何提升销售业绩
1.什么是销售目标
2.经典工具—魔力平衡轮
3.经典销售动力对话
周隽峰