王军科：破解甲方套路，销售业绩倍增

课程时间：12小时（2天）

参加人员：总经理、销售总监、销售经理、销售代表、客服代表等

课程背景：

销售人员常常困惑，为什么我们的产品优质优价却没被采购方选中，为什么我们企业实力雄厚但甲方给的评分却很低。

如果一边喊质优价廉，一边却不知道采购方到底想要什么；如果天天喊以顾客为中心，却不知道采购方怎么买东西；如果天天喊着做关系，却不知道怎么帮助客户，则一切辛苦都是白费。

本课程由专业从事采购与供应链管理的王军科老师对甲方的采购策略和方法予以剖析，旨在向销售人员讲述甲方采购工作的逻辑，透视甲方的采购套路，帮助销售人员更好的契合甲方的需求，提高销售成交率，使业绩倍增。

课程收益：

• 了解采购方如何制定采购与供应战略，制定适应市场的营销策略
• 了解采购方开展采购工作的逻辑和方法，提高与甲方的配合度
• 了解采购方如何评估和筛选供应商，对症下药，从容应对
• 了解采购方眼里的好销售是什么模样，使自己成为受甲方欢迎的座上宾
• 了解采购方如何识别和应对采购与供应风险，打消甲方的顾虑，促进成交

课程时间：12小时（2天）

参加人员：总经理、销售总监、销售经理、销售代表、客服代表等

课程主要内容：

1. 采购方的采购管理策略
   1. 采购方是如何制定采购与供应管理战略的
2. 采购方如何制定采购战略
3. 采购方如何进行采购降成本绩效的评估
4. 采购方如何将企业战略落实在供应体系中
   1. 采购方是如何根据市场环境选择采购策略的
5. 供应市场全局掌控——PESTLE模型详解
6. 有效采购战略制定——SWOT模型深度解析
7. 运营采购的策略选择
8. 项目采购的策略选择
   1. 采购方是如何识别和控制采购风险的
9. 采购方眼中的采购风险
10. 风险识别分析和风险评估的过程
11. 风险管理的策略
12. 企业采购行为风险实例分析
13. 招标的风险类型与风险来源识别
14. 案例：我为什么坐了一次“专机”
    1.  针对甲方采购策略的销售策略
15. 采购方是如何开展供应商评估、选择和培育的
16. 采购方是如何评估供应商的
17. 采购方供应商评估的方法
18. 采购方选择供应商时考虑的条件和要素
19. 案例——通用汽车公司的供应商评估体系
20. 采购方选择供应商的原则和方法
21. 供应商选择的原则
22. 决定供应商供应能力的因素分析
23. 采购供应过程风险应对策略
24. 采购方开发与培育的目标和方法
25. 什么是“供应商开发”？
26. 供应商开发目标
27. 供应商产品质量改善与成本降低的应对策略
28. 案例：柯达公司如何培育供应商，大幅降低采购成本
29. 如何改善管理，成为甲方青睐的供应商
30. 采购方常用的采购成本降低技巧

1. 采购方常用的采购成本分析工具 
2. 学习曲线（LearningCurve） 

1. 案例：学习曲线在成本分析上的应用 

1. 损益平衡点（Break－EvenPoint） 

1. 案例：某产品供应商损益平衡点计算 

1. 生命周期成本（LifeCycleCosting） 

1. 生命周期成本法需要考虑的因素 
2. 案例：生命期成本法分析比较 

1. 使用总成本(TCO)的基本要素有哪些？ 

1. 案例：时间成本对采购绩效影响分析 

1. 采购方常用的降低采购成本的方法
2. 价值分析和价值工程 
3. 供应商早期参与 
4. 确定由数量规模折扣时的采购策略
5. 如何准确下单以减少库存成本
6. 利用ABC法则进行成本采购成本管理和控制
7. 利用VMI法进行企业成本管理
8. 为便利采购而设计
9. 标准化，通用化
10. 案例：GE的采购成本降低方法
11. 采购方常用的谈判策略、谈判技巧
12. 采购方如何开展采购需求分析
13. 采购方如何确定有利于获得谈判优势的采购需求
14. 采购方如何选择“最合适的”的供应商
15. 采购方如何开展针对谈判对手的调研
16. 采购方是如何“货比三家”的
17. 采购方常用的谈判“技巧”
18. 如何与甲方有效配合，既满足甲方需求又最大限度为己方争取利益
19. 全面破解甲方套路，业绩倍增
20. 如何应对采购方的需求和策略，促进业绩增长
21. 如何运用SPIN方法挖掘甲方需求
22. 如何运用FABE方法针对性地介绍产品
23. 如何开展顾问式销售，成为甲方欢迎的座上宾
24. 如何开展双赢谈判，绝对成交
25. 案例研讨及演练