赵楠：扬帆出海-访问先行

【课程背景】

国内市场发展遇到瓶颈，很多企业都选择出海，或者为了市场，或者为了生存，但最终都是为了企业的利益最大化。在出海过程中，第一步就是和客户建立联系，如何才能高效的和客户沟通呢？

在海外和客户的商务沟通中，如何避免误会，避免闹笑话？尤其是对于第一次接触商务出访的朋友。本课程从穿着到用餐礼仪，详细介绍了注意事项，帮助客户消除焦虑。

开展会，参加展会都是我们接触客户的最佳渠道，那么如何成功的参加一次展会，把时间和精力，包括预算花在刀刃上，产生事半功倍的效果呢？除了展会还有哪些拓展客户的渠道呢？

商务会谈也是很多客户第一次出海的必然经历，如何在商务会谈中做到从容不迫？如何在上午接待中留下美好的印象？如何和客户建立友谊？如何和客户跟进后续内容？客户最看重的商务内容是什么？

本课程从文化的六个维度理论基础出发，了解企业目标国家和中国的文化差异，从而更好的了解当地人如何工作，如何经商。同时给出大量案例了解如何和不同国家的人沟通，工作。本课程从理论到实际，全方位提高管理者的跨文化沟通能力。为企业出海访问做好充分准备。

【课程收益】

• 深刻理解文化差异，并能够使用文化维度工具快速了解任何国家的文化基础
• 熟练掌握欧美商务会议，餐饮礼仪
• 充分理解欧美企业的需求，并提供优越的解决方案
• 深入了解欧美商务会谈的各种细节，做到从容参会
• 建立高效的沟通机制，加强中外公司之间的协作

【课程特色】理论结合实际，案例结合练习，高效结合愉悦

【课程对象】出海企业或者有计划出海企业的董事长，总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、商务副总等高管人员。也可以是平时和海外团队对接的公司中层管理者或者职员，内容可以根据职务调整应用方向。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

出海访问的最大挑战是什么？

1. 企业出海的目的是什么？
2. 不同市场能够带来的好处
3. 跨文化沟通的痛点
4. 跨文化沟通的重点在于文化和价值观的理解

案例：大型跨国企业的文化优势

出海访问的精神和知识准备-如何理解不同国家之间的文化？

1. 出海访问的场景（考察，展会，邮件等）
2. 了解所有的国家文化的普世工具-文化的六个维度

• 霍夫斯泰德理论
• 文化的六个维度概述
• 世界主要国家的文化差异

如何获得海外客户信息

展会

展会信息搜所 （来源，展会历史，参会人物，展会性质，重要企业，国内参展企业信息）

案例：国内某大型企业欧洲展会门可罗雀

1. 与主办方沟通注意事项
2. 提前购买门票（早鸟价，二维码信息）
3. 酒店预订
4. 展台搭建

个人集体主义维度

• 展会赞助
• 伴手礼选择
• 利用好海外社交媒体

1. 案例：Linkedin实用技巧分享
2. 沟通注意事项

当地咨询伙伴

1. 律所
2. 行业协会
3. 当地使馆
4. 国外驻中国大使馆
5. 国外驻中国商会

降低接待的预期

会议的准备

1. 会议地点
2. 交通安排
3. 工作餐/晚宴
4. 吸烟可是大事情

接待规格

权力距离维度

商务会谈沟通如何留下美好印象

着装

1. 西装/唐装
2. 领带/领结

皮鞋/运动鞋

翻译的重要性

1. 翻意而不是翻译
2. 翻译员对业务的了解程度
3. 翻译员可以成为项目经理

沟通的议题

如何开场

• 学一两句当地语言
• 男性化/女性化维度

沟通的内容

• 案例：国内某企业低价竞争和广撒海外人员的效果
• 价格还是性价比（都不是）
• 客户在乎的内容（售后，服务，质保，风险，是否可以保险）
• 不确定规避维度
• 长期/短期取向维度

伴手礼的选择

合规性的重要性

商务晚宴的区别

西餐基本礼仪

1. 餐桌的安排
2. 餐具的使用
3. 餐巾的使用
4. 菜单的选择

酒文化

1. 白酒还是红酒
2. 如何祝酒
3. 不能喝酒怎么办

餐后酒吧

自身放纵/约束维度

访问后如何跟进

1. 邮件
2. 更新的产品册就是服务的开始
3. 邀请来访

如何高效的沟通 （选学内容）

• 沟通的定义
• 沟通的方式

1. 邮件
2. Teams

• 是否开启摄像头
• 能否录音录像

高效率的开会

1. 会议中有那么多角色
2. 会议准备必不可少
3. 会议流程的重要性
4. 会议纪要怎么写

总结

1. 文化差异认同的重要性
2. 尊重当地文化
3. 结合客户企业的思考讨论