赵楠：扬帆出海-待客先行

【课程背景】

国内市场发展遇到瓶颈，很多企业都选择出海，或者为了市场，或者为了生存，但最终都是为了企业的利益最大化。在出海过程中，第一步就是和客户建立联系，如何才能高效的和客户沟通呢？

在和海外客户的商务沟通中，如何避免误会，避免闹笑话？尤其是对于第一次接触海外客户来访的朋友。本课程从穿着到用餐礼仪，详细介绍了注意事项，帮助客户消除焦虑。

商务会谈也是很多客户第一次出海的必然经历，如何在商务会谈中做到从容不迫？如何在商务接待中留下美好的印象？如何和客户建立友谊？如何和客户跟进后续内容？客户最看重的商务内容是什么？

本课程从文化的六个维度理论基础出发，了解企业目标国家和中国的文化差异，从而更好的了解海外客户如何工作，如何经商。同时给出大量案例了解如何和不同国家的人沟通，工作。本课程从理论到实际，全方位提高管理者的跨文化沟通能力。为企业出海访问做好充分准备。

【课程收益】

• 深刻理解文化差异，并能够使用文化维度工具快速了解任何国家的文化基础
• 熟练掌握欧美商务会议，餐饮礼仪
• 充分理解欧美企业的需求，并提供优越的解决方案
• 深入了解欧美商务会谈的各种细节，做到从容参会
• 建立高效的沟通机制，加强中外公司之间的协作

【课程特色】理论结合实际，案例结合练习，高效结合愉悦

【课程对象】出海企业或者有计划出海企业的董事长，总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、商务副总等高管人员。也可以是平时和海外团队对接的公司中层管理者或者职员，内容可以根据职务调整应用方向。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

出海访问的最大挑战是什么？

1. 企业出海的目的是什么？
2. 不同市场能够带来的好处
3. 跨文化沟通的痛点
4. 跨文化沟通的重点在于文化和价值观的理解

案例：大型跨国企业的文化优势

接待海外客户的精神和知识准备-如何理解不同国家之间的文化？

• 海外客户的特殊之处—文化差异
• 了解所有的国家文化的普世工具-文化的六个维度

1. 霍夫斯泰德理论
2. 文化的六个维度概述
3. 世界主要国家的文化差异

如何邀请客户来访

1. 搞清楚什么才是客户想要的
2. 邀请方式
3. 邀请时间
4. 不确定性回避维度

会议准备

• 会议地点
• 交通安排
• 翻译的重要性

1. 翻意而不是翻译
2. 翻译员对业务的了解程度

案例：某大型国企的优秀项目经理通过翻译促成项目

• 工作餐
• 伴手礼的选择

1. 合规性的重要

工厂参观注意事项

案例：国内某民营企业通过客户CEO拜访拿到订单

安全第一

1. PPE
2. 紧急集合场所
3. 参观路线
4. 吸烟的安排
5. 严格执行安全政策

集体主义/个人主义维度

人员安排

1. 对等原则
2. 专业讲解
3. 是否建立自己的品牌中心

其他注意事项

1. 拍照—对客户IP的保护
2. 样品-直接带走还是后续寄样品
3. 不要害怕语言障碍，充分利用身体语言

商务会谈沟通如何留下美好印象

着装

1. 西装/唐装
2. 领带/领结
3. 皮鞋/运动鞋

沟通的议题

如何开场-除了天气还能聊什么

• 学一两句当地语言
• 男性化/女性化维度

沟通的内容

• 案例：国内某企业低价竞争和广撒海外人员的效果
• 价格还是性价比（都不是）
• 客户在乎的内容（售后，服务，质保，风险，是否可以保险）
• 不确定规避维度
• 长期/短期取向维度

其他招待

1. 晚宴

自我放纵/约束维度

1. 旅游
2. 伴手礼

客户访问后如何跟进

1. 邮件
2. 更新的产品册就是服务的开始
3. 约定下次沟通时间和方式

如何高效的沟通 （选学内容）

• 沟通的定义
• 沟通的方式

1. 邮件
2. Teams

• 是否开启摄像头
• 能否录音录像

高效率的开会

1. 会议中有那么多角色
2. 会议准备必不可少
3. 会议流程的重要性
4. 会议纪要怎么写

总结

1. 文化差异认同的重要性
2. 尊重当地文化
3. 结合客户企业的思考讨论