让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程情况
适用对象
企业总经理、副总经理、集团客户行业总监、行业经理、产品经理等、
课程时长（天）
2天。
课程简介/特色
本课程全面借鉴：
经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。
通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：
1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；
2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；
3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。
与企业实际的贴合点
当前，企业市场营销现状如下：
所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：
基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。
所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：
课程目标/学员收益
课程纲要
第一部分：“铁三角”运营模式
如何快速推进商机达成
三、建立“铁三角”的协同机制
讨论：描述大客户销售流程
四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联
游戏：共同目标
发现了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动
“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制
演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计
第二部分：解决方案式销售
工具：行业分析、客户概况与业务问题
案例：物流行业的客户类型与规划
演练：三个客户群的业务问题
工具：激发兴趣方法与商机评估
案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣
工具：“线人过关三步法”
案例：小鬼难缠，决策人难见
演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”
工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望
角色扮演：“突破决策人”
工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量
案例：农信通的价值证明
客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略
案例：如何避免对方把价格砍到底
七、业绩预测与销售流程管理
1、量化你的销售进程：“销售节点管理”
2、设置五大评分体系：“销售强度检查”
培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。
杜祥林