廖大宇：《批发渠道开发与生意提升》

【课程背景】

您是否为批发渠道过于复杂、难以管理而头痛？

您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？

您是否为批发渠道生意无法突破而烦恼呢？

批发渠道是企业产品流到消费者手中的一个传统通路，开拓批发渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。

本课程首先深入介绍批发商和批发渠道，在了解当地批发业务之后，进行批发渠道生意的分析和计划，然后从门店覆盖、价格管理、促销管理和回款管理四个方面进行全面而深入的分析，帮助学员提升批发渠道的开拓与管理能力。同时讲解批发生意提升五步骤！

【课程收益】

• 掌握批发渠道管理的4大维度
• 掌握批发渠道生意提升5步骤
• 提升学员批发渠道管理的水平

【课程特色】

• 从了解批发商到批发回款管理，全方位解读批发渠道的开拓与管理
• 从大量的咨询项目中提炼出批发渠道管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、了解批发商和批发渠道        

1、批发客户类型

• 经销商与批发商
• 二级经销商
• 二级批发商
• 批零店

2、批发商运作模式

• 批发商的组织架构
• 批发商的运作模式和决策特点：追求垄断经营、追求短期利益
• 批发商的盈利模式：产品毛利导向

3、批发商销量来源

• 地理分布
• 客户分布
• 时间分布
• 品类分布

4、批发商与厂商之间的矛盾       

二、了解当地批发业务        

1、所需了解的资料内容

2、收集批发市场信息的方法

• 走访
• 观察
• 询问
• 沟通         

三、批发渠道生意分析与计划   

1、批发渠道销售策略分析方法

• 找出关键业务驱动要素
• 明确覆盖与分销的关系

2、客户网络覆盖策略

• 经销商选择策略：选择方向、选择流程、选择要素
• 批发渠道布局策略：明确公司目标VS当地批发目标、将销量分解为覆盖目标、对比与调整、调整覆盖资源         

四、批发覆盖操作        

1、批发覆盖计划

• 确定覆盖网点数目标
• 制定网点拜访周期
• 确定拜访形式
• 确定每日拜访网点数
• 每月网点覆盖计划表
• 落实人员设置及工作

2、批发覆盖实施：卖、钱、贴、写

3、批发覆盖监控

• 批发效率检查
• 日常批发工作检查         

五、批发价格管理        

1、批发价格策略与价格体系

• “工”型体系
• “干”型体系
• “土”型体系

2、渠道冲货

• 渠道冲货的本质和必然性
• 渠道冲货的原因：销售政策、促销方案、销售人员、外部原因

3、一些解决渠道冲货问题的做法

• 操作方法：不同产品的外包装、产品专卖标识
• 奖惩措施：保证金、年底奖励
• 稽查方法：稽查团队、产品批号兑奖         

六、批发促销管理        

1、批发促销活动设计

• 促销组合设计简单突出
• 对象选择目标明确
• 优惠形式灵活运用
• 执行方式简单易行

参考：批发渠道常见促销形式

2、批发促销卖入

• 促销沟通路线图
• 如何使促销执行更有效率：知识传播曲线原理
• 促销卖入内容和流程：业务回顾、活动概述、内容介绍、回答问题、确认行动
• 促销卖入的方法：“30分钟”促销卖入流程、“5分钟”促销卖入流程、“三句话”促销卖入流程

3、批发促销执行监控

• 流程
• 要点：简便、量化、可行

参考：促销执行监督工具     

七、批发回款管理        

1、货款管理要点

• 及时回款的重要性
• 说服商店的要点     

八、批发渠道生意提升

1、标杆批发客户概念和标准

2、标杆批发客户打造5步骤

• 批发客户分类
• 生意增长机会分析
• 联合生意计划制定
• 计划执行与达标
• 批发客户全国复制

案例：某公司标杆批发客户执行手册

练习：标杆批发客户打造     

九、批发渠道开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司批发渠道开发误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

十、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定批发渠道开发与生意提升计划