课程背景:
医药市场风云变幻,但万变不离其踪。销售管理有其自身规律可寻,本课程通过对公司销售策略、医药市场分析、销售数据的收集、分析,找出关键问题,制定销售策略和资源匹配,落实到销售行动计划中;并加以执行、检查和复盘;从而实现销售目标。
业务计划管理与执行是销售团队的基本功,对于销售指标的达成至关重要。目标管理概念的提出者彼得.德鲁克认为,目标并不是在工作开始之后产生,相反是先有了目标,才确定了每个人相应的工作。目标分解到员工之后,需要落实到行动计划上,让计划可执行,才能落地、实施、跟进和评估。实际情况是,员工不太愿意做计划,认为计划没有变化的快,写了也白写,说的似乎有道理。目标锚定做事的方向,计划有利于应对突发情况,灵活地应对变化。执行力提升是销售团队的胜利之本!销售人员需要提升执行意识、执行能力和执行结果。
管理者需要因人、因事对员工进行管理,提升员工的能力和意愿,采用动态的情境领导风格。
针对行业领先企业的最佳实践,以业务管理为核心,以领导力作为关键能力。我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段,帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。
课程收益:
课程特色:
1. 实操性:提炼以往大量对领导效能提升的实际案例
2. 互动性:通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度
3. 启发性:利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟
课程对象:销售管理者、市场管理者和高绩效销售代表等
授课方式:原理讲授、情景分析、工具运用案例演示、学员互动、答疑;
培训时间:2天
课程结构:
课程分为五个篇章,帮助管理者制定高效的业务计划与管理。
课程大纲
第一篇 销售管理策略与执行
团队共创:销售管理和业务计划中的挑战和问题
公司发展策略
市场分析
公司市场策略
公司管理支持
关键数据分析和思维方式
执行赢的企业文化
课堂活动:制造一个单词(活动模拟现实管理架构,管理者明确管理目标、流程、沟通,反思管理中的问题和挑战,建立管理思维,完成组织目标)
第二篇 重点客户的管理
赢得客户的公司策略
客户分级和客户分型的价值
客户分级管理
客户分型管理
重点客户的识别和维护
重点客户关系的4P原则
案例分析:某终端客户的成功销售
客户进行谈判
如何进行市场调研?
案例分析:在合规的情况下,通过案例找出销售增长的有效方法
成果展现:按照提供的培训模板,对客户进行分型和分级,并制定销售管理策略
第三篇 业务计划管理
单元讨论:如何做业务计划?影响业务计划制定的助力和阻力有哪些?
第一讲:分析现状,识别主要问题
分析销售现状,识别关键问题
销售分析的REP模型
销售结果分析
自己团队销售指标分析
和竞争对手的销售结果对比分析
销售的市场潜力分析
销售有效性分析
目标客户的选择和分析
管理工具:QTQ思维模式
培训成果:销售现状分析(运用销售数据分析,识别销售的关键问题,从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度,洞察销售问题、机会,为后续的销售策略奠定基础)
第二讲:设定目标,自我驱动
制定激励性的目标
目标对员工的意义
制定SMART目标
识别两种工作目标
前置性目标
后置性目标
影片学习:什么是“惊喜”?
案例分析:减肥的目标设定
课堂活动:狼该走哪条路线?
软件工具:销售目标预测(通过历史数据,预测销售趋势,为制定销售目标提供给参考)
培训产出:制定销售目标(基于历史销售数据,预测下一个销售周期的销售结果,进一步地找出销售的差距,有利于制定合理的目标,便于对过程进行管控)
第三讲:制定策略,趋利避害
为什么制定销售策略
制定有效的业务策略
销售增长点/项目机会
销售障碍和风险管理
案例分析:某医药公司的销售计划
管理工具:决策管理的优先性矩阵
培训产出:制定销售策略,讲师点评
第四讲:配置资源,管理精力
为什么要配置资源
我们的资源有哪些
资源配置的常见误区
资源分配的原则
时间和精力管理
管理工具:时间管理矩阵
培训产出:如何分配资源?
第五讲:行动计划,落实责任
为什么制定行动计划
行动计划的要素有哪些
有效地落实问责制
管理工具:策略性行动计划表
培训产出:制定销售策略,讲师点评
第六讲:实施执行,激发意志
什么是销售执行力?
为什么要提升销售执行力
执行不力的原因和障碍有哪些?
销售执行力提升的意识
案例分析:致加西亚的信
管理寓言:给猫挂铃铛
管理工具:活动组织的七大要素
培训产出:销售执行力的计划
第七讲:检核计划,赋能提升
跟进结果
跟进过程
分析现状和识别差距
员工评估和发展
对员工的评估
寓言故事:石头、剪刀、布
影片学习:任何事都是可以谈的
管理工具:员工发展策略矩阵
第八讲:复盘处置,循环改善
管理改善的障碍有哪些?
管理改善的基本程序
总结经验
案例分析:复盘方法论
业务计划整合汇报:根据提供的业务计划模板,结合区域实际情况,制定真实的业务计划,并汇报点评。
第四篇 情境领导和情境谈话
影响绩效的因素有哪些?
分析员工的能力和意愿
灵活运用四种领导风格
影片学习:任何事都是可以谈的
有效地运用职位权力和个人影响力
管理工具:辅导计划表
第五篇 培训课程的课后辅导
课程总结和评估
以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整