茆挺：《合规背景下VIP客户的发展与管理》

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注重点客户。关注重点客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对重点客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

公司的重点客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展重点客户。重点客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个重点客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。

在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。

培训目标

1. 了解重点客户的价值、重点客户经理的销售风格和改善方案；
2. 学习一种行之有效、实证的对重点客户现状和战略进行分析的方法；
3. 制定销售目标、销售策略，帮助公司对重点客户群进行定位 ；
4. 掌握顾问式销售技巧，关注重点客户中利益相关人的需求，获取客户信任；
5. 制定重点客户行动计划，最大化地提高销售成功概率，实现公司业务目标。

培训对象

1. 销售管理者、销售代表和业务发展人员；
2. 有志于从事重点客户管理的相关人士。

日程安排

1-2天，6小时/天

课程大纲

第一讲 重点客户发展和管理

重点客户管理定义

1. 谁是我们的重点客户？
2. 重点客户的三个分类

小组练习：在人际关系与生意关系上，你会如何定义重要客户并分类?

重点客户管理模型

1. 客户关系的分析矩阵
2. 客户关系的三个黄金法则
3. 对医院/机构客户进行分层
4. 重点客户的决策、影响和激励

小组讨论：我们在重点客户管理中存在的问题和挑战有哪些？

重点客户管理价值

1. 获得更优秀的销售业绩
2. 提供合作机会

小组讨论：重点客户管理的投入产出比

第二讲 重点客户筛选评估

重点客户筛选评估

1. 重点客户分类
2. 销售行为阶梯分析

管理工具：销售行为阶梯

小组讨论：如何对客户进行转型和升级？

分析重点客户的部门组织结构

1. 分析重点客户的部门人员结构图
2. 确定重点客户的职责
3. 不同客户对你的态度
4. 辨析重点客户的角色

管理工具：客户决策分析图

案例分析：药品成功进入医院的决策分析和方案制定

小组练习：将你组织结构图上的重点客户进行客户类型分类，区分哪些是决策者，哪些是影响者？并制定影响策略

第三讲 重点客户需求分析

客户生命周期管理

目标客户定位四季表

客户关系转换轴

评估客户成长潜力

1. 商务参数：资源配置分析
2. 人员参数：客户需求管理

管理工具：客户成长分析矩阵

成果产出：运用商务参数与人员参数分析你的重点客户，再根据你现有的资源做出一个重点客户的管理计划来

重点客户的顾问式销售技巧

1. 销售情境
2. 探寻需求
3. 激发兴趣
4. 解决问题

管理工具：SPIN话术表

角色扮演：激发客户的需求并解决客户的痛点

第四讲 重点客户管理策略

识别客户购买动机

1. 有效沟通的规则
2. 销售人员行为风格自我测试
3. 客户的组织需求
4. 客户的个人动机

管理工具：客户个性风格分析心理测试量表

成果产出：如何确保以你的产品/服务满足个人与组织的需求?

建立双赢客户关系

1. 撑起信任的支柱
2. 撑起专业知识的支柱

课堂活动：高山福枣

重点客户管理策略

1. 向上交流，而非向下
2. 精准施加对客户的影响力

第五讲 重点客户销售提升策略

重点客户分级分型

重点客户分级

1. 销售潜力分析
2. 五个问题确认客户潜力
3. 客户潜力对销售计划的管理

案例分析：某慢病药物的客户分级

管理工具：客户分级的洛伦兹曲线

重点客户分型

1. 客户分型对产品推广手段选择
2. 客户的接纳度和支持度分析

案例分析：客户分级对促销方法的选择

1. 制定评估潜在客户的标准

区域销量提升的路径

1. 医院列名
2. 科室渗透
3. 医院转化
4. 患者选择
5. 区域销售价值树分析

管理工具：区域销售价值树分析

成果展现：区域销量提升的策略有哪些？

诊疗路径提升销量的方法

1. 疾病选择
2. 诊断方法
3. 治疗方法
4. 品牌选择
5. 剂量选择
6. 顺应性提升

管理工具：通过治疗路径提升销量表

成果展现：针对你的产品设计销量增加方案

1. 销售活动组织和执行的路径

小组活动：设计销售活动的组织和执行

第六讲 重点客户销售管理计划

销售现状分析

1. REP分析
2. 潜力分析
3. 销售有效性分析

制定客户管理目标

1. 结果性目标
2. 过程性目标

管理工具：销售目标预测和修正

销售策略制定

1. 识别销售增长点
2. 销售障碍处理
3. 销售策略选择

销售资源分配

1. 维系保留重点客户的方法
2. 客户管理的资源计划

重点客户行动计划

管理工具：重点客户管理计划

成果产出：制定重点客户管理计划

1. 重点客户管理的执行力提升

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整