让一部分企业先学到真知识!

茆挺: 《打造高绩效的销售队伍》

茆挺老师茆挺 注册讲师 97查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 31145

面议联系老师

适用对象

销售总经理、销售总监、各级销售管理者和高绩效员工等

课程介绍

课程背景:

  医药市场风云变幻,但万变不离其综。抓住销售的本质,适应市场环境变化。一个高绩效的销售队伍,需要结合公司战略,对客户进行分析,制定业务计划,明晰销售策略,匹配销售资源,建立科学的销售培训体系,通过管理水平、职业生涯和薪酬体系激励和发展销售团队,提升销售管理的有效性。

针对行业领先企业的最佳实践,以业务管理为核心,以领导力作为关键能力。我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段,帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。

课程收益:

  1. 掌握对医药销售管理之道及市场分析的方法
  2. 从市场角度对客户分级和分型绩效管理
  3. 制定科学的销售业务计划并进行反馈
  4. 建立培训和辅导体系发展员工
  5. 从招聘甄选和绩效体系管理员工
  6. 从职业生涯和薪酬体系激励员工

课程特色:

1. 实操性:提炼以往大量对领导效能提升的实际案例

2. 互动性:通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度

3. 启发性:利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟

课程对象:销售总经理、销售总监、各级销售管理者和高绩效员工等 

授课方式:原理讲授、情景分析、工具运用、案例演示、实际操作。

课程结构:

课程大纲

第一篇 销售管理策略与执行

(全体员工明晰公司的愿景使命,做到上下同欲,步调一致。在公司的统一文化下,进行市场销售活动,加强销售管理。)

公司发展策略

  1. 市场分析
  2. 在哪里竞争?
  3. 要怎样竞争?
  4. 目标要量化
  5. 寻找目标客户
  6. 制定行动计划

公司市场策略

  1. 选择最理想的销售模式和市场方法
  2. 销售队伍的组织形式
  3. 咨询式销售和事务式销售的对比
  4. 不同业务目标需要采用有差别的销售方法和沟通方式
  5. 沟通工具的选择

公司管理支持

  1. 计算最理想的销售队伍
  2. 定义销售队伍的数量
  3. 区域划分的原则
  4. 区域划分的流程
  5. 销售组织结构及管理幅度
  6. 公司其它部门对销售队伍的支持
  7. 公司支持的考核指标(KPI)

关键数据分析和思维方式

  1. 销售思维分析的四个层次
  2. 销售管理的RAC模型
  3. 设定目标的意义
  4. 销售部门要关注的关键数据
  5. 每月KPI目标跟踪表

执行赢的企业文化

  1. 愿景、使命和价值观
  2. 销售目标
  3. 执行反馈
  4. 绩效管理

销售案例研讨(运用销售数据分析,让学员思考以下问题)

  1. 管理者和员工的目标是否一致?
  2. 理解什么是管理?管理的流程?
  3. 为什么要加强过程管理?
  4. 为什么要加强数据分析?
  5. 销售团队存在的问题和挑战?

第二篇 客户分级与客户分型

(将我们的客户进行“分级”。这样,我们就能够了解每个客户的潜力,同时拟定我们的销售工作计划。对客户进行“分型”,使每个销售代表有可能在不同的细分类型目标上采用相应的销售方式。)

赢得客户的公司策略

  1. 实现公司目标的总体策略
  2. 客户的选择是基于公司的策略

客户分级和客户分型的价值

  1. “客户分级”与“客户分型”的定义
  2. 为什么我们要进行 “客户分级”
  3. 为什么我们要进行“客户分型”
  4. 比较“客户分级”和“客户分型”内容之间的差异

客户分级管理

  1. 确定客户群体
  2. 判断要收集哪些数据和怎样收集
  3. 数据收集
  4. 数据确认
  5. 数据合并和排序——Lorenz curve的使用
  6. 资源配置

客户分型管理

  1. 为什么我们要进行“客户分型”?
  2. 比较“客户分级“和”客户分型“之间的差异
  3. 如何进行“客户分型“?
  4. “客户分级”和“客户分型”对业务的作用

如何进行市场调研

  1. 组织市场调研
  2. 设计问卷调查
  3. 访谈医生调研
  4. 数据统计分析
  5. 提出分型架构
  6. 销售障碍排序
  7. 明确销售方式
  8. 销售贯彻执行

销售案例分析 (在合规的情况下,通过案例找出销售增长的有效方法)

第三篇 制定科学的业务计划

(区域业务计划是对销售产生巨大的影响,前提是对所在区域要有很好的了解,从而拟定客户业务计划,支持“自下而上”的销售预测和预算分配)

制定业务流程

  1. 业务计划的要求
  2. 准备信息资源

客户计划内容

客户计划的类型

  1. 个体客户计划——对A和B类的客户
  2. 集体客户计划——对C和O类的客户
  3. 整体客户计划——对医院、药房和药品批发商等
  4. 区域综合计划——综合性工作计划(销售总监)

客户计划的内容

  1. 以决策客户为核心
  2. 明确客户计划的参数

客户计划应用

  1. 销售量预测
  2. 预算分配和ROI计算
  3. 销量和费用计划
  4. 优化资源配置

业务计划关键绩效指标(KPIs)

第四篇 反馈客户报告的体系

(报告体系提供信息、经验共享,加强执行评估,明确辅导拜访需求,要反馈给销售代表。)

综合报告

  1. 活动报告
  2. 市场报告
  3. 执行报告

拜访报告

  1. 拜访报告的注意事项
  2. 拜访内容的要求
  3. 拜访类型及其重要性
  4. 拜访报告的用途

关键绩效指标(KPIs)

第五篇 建立系统性的培训辅导体系

(培训是影响销售业绩的一个非常重要的因素,它确保销售队伍对他们的工作能够胜任!培训内容的多样化,从入门培训到提升销售队伍技能的发展培训!)

新员工培训培训(ITC, Induction Training Course)

医药销售继续培训

  1. 销售代表
  2. 销售经理

培训课程系列设计

  1. 医学知识系列
  2. 销售技巧系列
  3. 销售管理系列
  4. 领导力发展系列
  5. 培训管理系列
  6. 人才测评系列
  7. 人力资源管理系列
  8. 常用管理咨询工具

培训工作关键绩效指标KPIs 

第六篇 建立高绩效的销售团队

(能力是可衡量的行为,能将技能、态度和知识转化为绩效。能力发展涉及对销售队伍能力要求的识别,同时对个人的工作表现和发展予以透明的评价。能力应该与人员征募的程序、拜访辅导、培训、职业发展、目标设定和奖励联系在一起。)

构建企业的胜任能力模型

  1. 能力是人才发展的起点
  2. 能力发展以管理为基础

构建公司的能力素质模型

  1. 销售代表的能力模型
  2. 销售经理的能力模型
  3. 能力有利于职业发展

人员招聘甄选

  1. 职位分析
  2. 明确流程
  3. 简历筛选
  4. 行为面试
  5. 签订协议
  6. 吸引融入

绩效目标设定

目标类型

  1. 财务指标
  2. 活动指标
  3. 能力指标

目标设定原则

落实跟进目标

绩效评价反馈

关键绩效指标KPIs

第七篇 建立激励性薪酬和发展体系体系

(激励员工提高员工的敬业度。完善的职业发展模式为员工提供在公司内部职业生涯向前发展的可能性及每个不同职位的明确的能力需求。一个好的薪资制度的结构是: 基本工资, 建立在个人业绩表现基础上的激励制度, 与公司业绩相关的奖金以及非奖金的模式。)

职业生涯发展

  1. 职业发展路径图
  2. 职业发展规划流程

薪酬体系设计

  1. 薪酬体系的框架
  2. 薪酬和绩效关联

员工激励体系

  1. 激励-行动-结果
  2. 发挥管理者的影响力
  3. 驱动员工的需求和价值观
  4. 员工激励的四大步骤
  5. 员工激励的三大方法
  6. 通过授权赋能员工

案例分析:一筹不展的销售总经理

课程总结和评估              

以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整

茆挺老师的其他课程

• 茆挺:《卓越绩效管理》
课程背景:医药行业从过去的粗放式管理到精细化管理转变,绩效管理就是一个很好的科学工具。公司战略是设计图,绩效管理是施工图。有战略无执行,胜利遥遥无期;有执行无战略,失败就在眼前。通过绩效管理作为抓手,将公司的战略目标进行落地,将个人绩效和组织绩效链接在一起。建设以绩效为导向的企业文化、行为方式和管理制度,有效地提高员工生产力、发展员工能力,进而提升组织绩效。提升管理者的绩效领导力,强化绩效变革管理的思想。学员理解绩效管理意识,承接和分解组织目标,制定关键绩效指标(KPI);掌握分解绩效目标的方法,并在绩效评估反馈中持续改进绩效。通过群策群力,将绩效管理落实到实际工作中。培训顾问曾帮助不同的企业成功地实施绩效管理咨询项目,在培训中以医药公司的咨询式案例贯穿进行授课。课程收益:课程以简洁的概念、清晰的流程、有效的方法和实用的工具,采用咨询式培训方法,在课程结束后学员达到以下目标: 了解作为公司经营管理的重要组成部分,绩效管理的重要性。 掌握绩效管理所需要技能,承接分解组织、团队和个人目标。 提升绩效领导力,掌握绩效辅导、评估和面谈的方法,持续地改进绩效。 在实战中讨论绩效管理的挑战,并落实到行动计划中。 了解绩效管理在人力资源管理决策中的应用。课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:中高层管理者、人力资源从业者以及希望成为管理者的业务骨干课程方式:现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程结构:绩效管理将个人、团队和组织目标链接在一起,实现组织的愿景和使命。让个人看到组织的目标,将组织的目标落实到个人身上。上下同欲,使命必达!本课程架构和逻辑如下:课程大纲第一讲:绩效管理是战略抓手绩效管理提升员工敬业度绩效管理对员工和组织的价值各类员工在绩效管理中的角色员工(被考核者)直线经理(考核者)人力资源部门公司高管管理者需要提升绩效领导力群策群力:如何提升员工的敬业度?管理故事:秦军功爵制,小岗村“大包干”,开往澳洲的轮船从公司战略到行动执行理解愿景、使命和价值观为什么需要绩效量化?平衡记分卡的组成平衡记分卡的意义案例分析:ZL公司的业务分析案例分析:SD公司的绩效管理案例分析:诺和诺德制药公司绩效管理方案管理工具:平衡记分卡从公司战略到行动落实战略到目标的翻译目标到计划的落实绩效和员工的激励案例分析:诺和诺德制药公司KPI指标的拆解产出成果1:制定本部门的绩效目标(Goal)、关键成功因素(CSF)和关键绩效指标(KPI)管理工具:部门KPI指标设定第三讲:绩效计划的目标设定绩效管理的循环流程目标和激励的关系业务目标设定能力目标设定目标的SMART原则目标设定的技巧和方法影片学习:什么是“惊喜”?绩效计划的制定绩效目标关键绩效指标(KPI)绩效权重KPI计算公式绩效目标值信息来源产出成果2:制定科学的个人绩效合同(业务目标和管理目标)  管理工具:绩效合同表管理工具:个人发展计划(IDP)第四讲:绩效执行的辅导反馈影响绩效达成因素绩效问题诊断流程业务数据收集绩效辅导的流程绩效反馈的方法影片学习:任何事都是可以谈的?角色扮演:辅导发展下属管理工具:绩效辅导流程表单管理工具:绩效诊断的流程分析第五讲:绩效评估和绩效面谈绩效评估考核绩效管理和绩效评估的区别为什么要做绩效评估?绩效评估的方法绩效考核的公平性管理工具:评分等级描述表绩效评估的主要内容管理工具:绩效考核表格绩效反馈面谈寻找员工的绩效问题,分析原因,共同探求解决问题的方法处理绩效评估中的困难谈话影片学习:一次挑战性的绩效面谈角色演练:年度绩效评估面谈绩效改进计划(PIP)管理工具:绩效改进计划模板( PIP)管理工具:针对困难绩效谈话的流程第六讲:绩效结果和人事决策绩效激发员工的内在动力责任感目标感使命感个人绩效和组织绩效关联绩效结果和薪酬激励关联绩效结果和人才发展关联绩效考核和员工关系管理管理寓言:狮子和狼群案例分析:某医药代表的绩效考核管理管理工具:人才盘点的人才九宫格应用管理工具:绩效考核在劳动关系管理中的流程课程总结和评估根据客户需求,需要适当修正
• 茆挺:《卓越绩效管理》
课程背景:医药行业从过去的粗放式管理到精细化管理转变,绩效管理就是一个很好的科学工具。公司战略是设计图,绩效管理是施工图。有战略无执行,胜利遥遥无期;有执行无战略,失败就在眼前。通过绩效管理作为抓手,将公司的战略目标进行落地,将个人绩效和组织绩效链接在一起。建设以绩效为导向的企业文化、行为方式和管理制度,有效地提高员工生产力、发展员工能力,进而提升组织绩效。学员理解绩效管理意识,承接和分解组织目标,制定关键绩效指标(KPI);掌握分解绩效目标的方法,给于员工绩效辅导,并在绩效评估反馈中持续改进绩效。培训顾问曾帮助不同的企业成功地实施绩效管理咨询项目,在培训中以医药公司的咨询式案例贯穿进行授课。课程收益:课程以简洁的概念、清晰的流程、有效的方法和实用的工具,采用咨询式培训方法,在课程结束后学员达到以下目标: 了解作为公司经营管理的重要组成部分,绩效管理的重要性。 掌握绩效管理所需要技能,承接分解组织、团队和个人目标。 掌握绩效辅导、评估和面谈的方法,持续地改进绩效。 在实战中讨论绩效管理的挑战,并落实到行动计划中。 了解绩效管理在人力资源管理决策中的应用。课程时间:1天,6小时/天课程对象:各层级管理者、人力资源从业者以及希望成为管理者的业务骨干课程方式:现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程结构:绩效管理将个人、团队和组织目标链接在一起,实现组织的愿景和使命。让个人看到组织的目标,将组织的目标落实到个人身上。上下同欲,使命必达!本课程架构和逻辑如下:课程大纲第一讲:绩效管理的PDCA循环绩效管理对员工和组织的价值各类员工在绩效管理中的角色绩效管理的PDCA循环流程群策群力:绩效管理中存在的挑战和问题?第二讲:绩效计划的目标设定从上级目标分解到部门指标方法职能目标设定销售目标设定案例分析:诺和诺德制药公司KPI指标的拆解产出成果1:确定本部门的绩效目标(Goal)、关键成功因素(CSF)、关键绩效指标(KPI)、 具体任务(Target)管理工具:部门策略性指标设定设定SMART绩效目标目标的SMART原则目标设定的技巧和方法影片学习:什么是“惊喜”?管理工具:目标制定工具表制定绩效计划责任书绩效目标 (包括业务目标和体现核心价值观的能力目标)关键绩效指标(KPI)绩效权重KPI计算公式绩效目标值信息来源产出成果2:制定科学的个人绩效计划书 (明确绩效计划责任书的六项要素,有利于中期考核和绩效辅导,为后续绩效考核建立统一的标准。绩效计划书需要双方签字。)管理工具:绩效计划合同表管理工具:个人发展计划(IDP)第三讲:绩效执行的辅导反馈进行绩效中期回顾业务数据收集的方法诊断团队/员工的绩效问题绩效辅导的对话流程关注个人需求的5项原则聚焦任务需求的5步流程影片学习:任何事都是可以谈的?角色扮演:辅导发展下属(每组针对一个绩效问题进行辅导)绩效反馈的行为方法表扬型反馈改进型反馈现场演练:行为反馈法(给与员工及时具体平衡的反馈,强化正面行为和纠偏负面行为)管理工具:绩效辅导流程表单管理工具:绩效诊断的流程分析第四讲:绩效评估和绩效面谈绩效评估考核绩效管理和绩效评估的区别为什么要做绩效评估?绩效评估的方法绩效考核的公平性管理工具:评分等级描述表绩效评估的主要内容绩效评估的流程绩效评估的正态分布管理工具:绩效考核表格绩效反馈面谈寻找员工的绩效问题,分析原因,共同探求解决问题的方法绩效不达标的改进流程和沟通技巧绩效改进计划(PIP)影片学习:一次挑战性的绩效面谈案例分析:某医药代表的绩效考核持续不达标,如何管理?角色演练:年度绩效评估面谈(绩效评估面谈目的帮助员工改进绩效,符合法规要求,面谈后需要双方签字)管理工具:绩效改进计划模板( PIP)管理工具:针对困难绩效谈话的流程第五讲:绩效结果的人事应用个人绩效和组织绩效关联绩效结果和薪酬激励关联绩效结果和人才发展关联绩效考核和员工关系管理管理寓言:狮子和狼群管理工具:人才盘点的人才九宫格应用管理工具:绩效考核在劳动关系管理中的流程课程总结和评估根据客户需求,需要适当修正
• 茆挺:《卓越绩效管理》
课程背景:公司战略是设计图,绩效管理是施工图。有战略无执行,胜利遥遥无期;有执行无战略,失败就在眼前。通过绩效管理作为抓手,将公司的战略目标进行落地,将个人绩效和组织绩效链接在一起。建设以绩效为导向的企业文化、行为方式和管理制度,有效地提高员工生产力、发展员工能力,进而提升组织绩效。本次培训的重点在于提升管理者的绩效领导力,强化绩效变革管理的思想。学员理解绩效管理意识,承接和分解组织目标,制定关键绩效指标(KPI);掌握分解绩效目标的方法,并在绩效评估反馈中持续改进绩效。最后,通过群策群力,将绩效管理落实到实际工作中。培训顾问曾帮助不同的企业成功地实施绩效管理咨询项目,在培训中以咨询式方式进行授课。课程收益:课程以简洁的概念、清晰的流程、有效的方法和实用的工具,采用咨询式培训方法,在课程结束后学员达到以下目标: 了解作为公司经营管理的重要组成部分,绩效管理的重要性。 掌握绩效管理所需要技能,承接分解组织、团队和个人目标。 提升绩效领导力,掌握绩效辅导、评估和面谈的方法,持续地改进绩效。 在实战中讨论绩效管理的挑战,并落实到行动计划中。 了解绩效管理在人力资源管理决策中的应用。课程时间:2天,6小时/天课程对象:高中层管理者、人力资源从业者以及希望成为管理者的业务骨干课程方式:现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程结构:绩效管理将个人、团队和组织目标链接在一起,实现组织的愿景和使命。让个人看到组织的目标,将组织的目标落实到个人身上。上下同欲,使命必达!本课程架构和逻辑如下:课程大纲第一讲:绩效管理和绩效变革理解愿景、使命和价值观绩效管理对员工和组织的价值管理寓言:狮子和狼群各类员工在绩效管理中的角色管理者需要的绩效领导力绩效管理的变革管理故事分享:秦军功爵制,小岗村“大包干”,澳洲的轮船案例分享:CFLD公司的绩效管理变革第二讲:公司战略到行动执行绩效领导力绩效管理工具介绍平衡记分卡是什么?平衡记分卡的组成平衡记分卡的意义案例分析:ZL公司的业务分析案例分析:SD公司的绩效管理绩效管理实操案例分析绩效管理动因绩效管理诊断绩效方案制定案例分析:SDCX公司绩效管理方案从公司战略到行动落实战略到目标的翻译目标到计划的落实绩效和员工的激励案例分析:某公司KPI指标的拆解产出成果1:制定本部门的目标、CSF和KPI 第三讲:绩效计划的目标设定绩效管理的循环流程目标和激励的关系业务目标设定能力目标设定目标的SMART原则目标设定的技巧和方法影片学习:什么是“惊喜”?产出成果2:个人目标设定管理工具:绩效合同表第四讲:绩效执行的辅导反馈影响绩效达成因素绩效问题诊断流程业务数据收集绩效辅导的流程绩效反馈的方法影片学习:员工绩效下降时如何辅导?角色扮演:辅导发展下属第五讲:绩效评估和绩效面谈绩效评估考核绩效管理和绩效评估的区别为什么要做绩效评估?绩效评估的方法管理工具:评分等级描述表绩效评估的主要内容管理工具:绩效管理表格绩效反馈面谈寻找员工的绩效问题,分析原因,共同探求解决问题的方法处理绩效评估中的困难谈话影片学习:一次挑战性的绩效面谈角色演练:年度绩效评估面谈绩效改进计划(PIP)管理模板:绩效改进计划( PIP)第六讲:绩效结果和人事决策个人绩效和组织绩效关联绩效结果和薪酬激励关联绩效结果和人才管理关联绩效考核和员工关系管理课程总结和评估根据客户需求,需要适当修正

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务