孙素丹：大财富管理时代下，零售银行数字化转型策

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、个金科长、网点负责人

课程背景：

北京证券交易所的设立，意味着大财富管理时代已然到来，财富管理成为未来银行业务的重要发展方向。2021年7月15日，招行举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”，并公开宣布其零售AUM(管理客户总资产)时点规模已突破10万亿（大关）引起业内关注。招行用更专业的服务、更丰富的产品、将客户资金端和融资端需求更有效地连接起来。大财富管理时代下，零售银行数字化转型策，已经成为银行的重要课题。在反复不定的疫情以及日益增长的国民投资需求等方面因素的作用下,大财富管理时代如期而至。那么，提升数字化转型理念及相关数字化营销能力，也值得我们去学习。

课程收益：

1. 大财富管理时代下，零售银行如何深化转型

2. 传统银行业务的“新打法”零售银行转型

3. 业技融合背景下，深化使用大数据和AI法

4. 网点数字化转型，场景化和客群化来赋能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、个金科长、网点负责人

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：在金融科技与大财富管理时代，银行如何闪闪发光

一、数字金融是数字时代的必然要求

1. 经济面

2. 技术面

3. 需求侧

4. 供给侧

5. 监管面

案例分享：

1）工行：工银玺链、工银e信、1+N智慧政府产品体系

2）平安：口袋银行APP金融+生活，生活皆可+

二、乘科技之风，破转型之浪

1. 金融科技

2. 科技金融

3. 金融科技化

案例分享：建行的新一代系统

三、零售银行4.0时代

1. 开放银行

2. 生态平台

3. 远程银行

头脑风暴：远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力

四、大财富时代的虎虎生威

1. 投资市场成熟化

2. 普惠金融大众化

3. 私人银行专业化

4. 金融科技赋能化

5. 金融产品创新化

案例分享：

1）数字人民币代发业务与其他各种智慧场景

2）长沙银行远程视频银行项目

五、零售之王-招行的称王策

1. 大客群

2. 大平台

3. 大生态

案例分享：招商银行提升财富端的远程营销能力

第二讲：展望零售银行发展前景

一、零售银行业务具备独特的战略意义

1. 零售银行能够提供稳定低成本的资金来源

2. 零售银行能够平衡对公业务和同业业务的波动性和风险

二、聚焦零售银行转型的五大差异化模式

1．客群深耕型—“我的银行”

2．渠道创新型—“便捷的银行”

3．产品专家型—“专业的银行”

4．全面致胜型—“全面的银行”

5．生态整合型—“不仅是银行”

三、零售银行转型的七大能力

1. 积极的客户获取和精益的客户管理

2. 有效的渠道覆盖和良好的渠道体验

3. 直击痛点的产品和服务

4. 高效的运营体系和IT平台

5. 综合定价和稳健的风险管控

6. 灵活应变的组织和管控机制

7. 循序渐进建立零售垂直管理

第三讲：得数据与AI者，得零售

一、银行零售财富管理业务之困

1. 极致的数据治理

2. 业务的智能营销

二、得数据与AI，何以得财富

1. 数据与AI的应用场景：零售业务全链条

2. 数据与AI的应用效果：降本增效的利器

案例分享：中国建设银行某分行业绩快速增长

三、构建“网点+网络”的天罗地网的瀑布式数字化营销体系

1. 数字化让银行从圈地到深耕

2. 从看到客户到“看住客户”

3. 从见到人到“走进心”

4. 从产品渠道到“客户导向”

5. 从少产品到“多产品”

6. 从一时营销到“一生营销”

7. 从一人营销到“一家营销”

8. 从一企营销到“一链营销”

9. 从行内走向“行外”

10.平台+精兵

1）平台是以共享和能力为导向的

2）精兵是责任结果为导向的

第四讲：网点数字化转型，场景化拓客来赋能

一、场景思维如何重构商业模式

1. 坚持自建场景，将特色化作为场景金融搭建突破点

2. 寻找白户痛点，学会用互联网思维做场景金融

3. 发挥自身优势，全力提升线下客户服务体验

头脑风暴：商业银行网点如何致力于成为一家零售综合金融生活场景服务提供商

二、线下场景的进化

1. 新时代VI空间营销美学设计策略

2. 主题银行特色场景全面布局：新业态+新场景

三、线上场景的进化

1. 自有流量池的新载体：银行+微信=企业微信

2. 自有流量池的新载体：银行+小程序=云银行

四、场景再造是网点数字化的表现形式

1. 智慧服务场景

2. 空间再造场景

3. 会员成长场景

五、典型客群网点主题场景金融打造锦囊

第五讲：转型视角下的高净值与长尾客户的数字化营销攻略

一、做高净值客户的“心上人”

1. 数字化时代的高净值客户的精准画像分析

2. 数字化时代的高净值客户心上人修炼手册

二、数字化时代的增值服务“上心术”

1. “云”上心

2. “她”上心

3. “双”上心

三、数字化时代的高净值客户增值服务体系搭建案例式分析

1. 豪车毒：新式管家服务

2. 太平保险的7级18项增值服务

3. 招行深圳私行的5大私享权益

四、长尾客户提质的目标：寻找“伪”长尾

1. 长尾客户营销的难点分析

2. 长尾客户or 长尾银行

3. 挖掘“伪”长尾，善待真长尾

4. 长尾挖掘的渠道：线上触达，线下感知

第六讲：重点客群的数据分析支持生命周期划分与数字化营销活动策略

一、分析路径

1. 基本属性分析

2. 数量和资产分析

3. 产品持有分析

4. 活跃度分析

案例分享：如何通过数据分析策划千人达标计划和百万专属俱乐部计划

二、传统营销与精准营销

1. 传统营销

2. 精准营销

3. 基于标签的客群分类

三、明确客群经营新指标

1. 资产流失率

2. 新客达标率

3. 产品承接率

4. 向上迁移率

5. 代发留存率

案例分享：如何通过数据分析发现容易流失的客户

四、客户生命周期划分的黄金策略法

1. 单一维度法

2. 二元维度法

3. 三期维度法

4. 财富管理周期法

5. 天数量化法

6. 客群垂直法

7. 产品使用周期法

五、重点客群的数字化精准营销活动策略

行动学习：研讨重点客群主题营销活动策划