刘晓燕：如何与政府人员商务会谈，合作共赢

课程背景：

商务交往，尤其是与政府相关部门和政府公务人员的商务会谈中，贵在有礼有节，润物无声，尤其客户对象是政府公务人员，对外交往品质以及产品推销技巧的要求则更高，对于我们面向政府部门的商务和销售人员，没有高品质的谈判技巧和商务礼仪，必将造成政府客户的无谓流失，如何能使我们在与政府部门的商务交往和谈判中左右逢源，无往不利？本课程将通过优质商务谈判. 沟通技巧. 产品演讲和社交礼仪几大模块，系统而全面地提升面向政府人员的销售群体在会谈能力和职业素养方面的技能，打造企业之完美形象，提升与政府商务交往的满意度，美誉度。

课程目标：

提升与政府人员商务会谈中的语言致胜技巧和会谈的禁忌，并提出改善和完善的最佳方案。

提升与政府人员会谈的沟通技巧，取得话语权，避免不友好谈话，令商务会谈游刃有余，占据主动。

运用得体大方的商务礼仪进行自我形象塑造和完善，树立个人信心，有效展示个人内涵修养与企业文化。

全面提升演讲技巧，在产品演讲中使公司形象大放异彩，公司产品脱颖而出。

课程时间：2天，6小时

授课对象：针对政府政务人员的销售. 公关. 外事人员等商务人士。

授课方法：理论讲授+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲：

第一讲：正确的政府商务会谈意识与面谈技巧

一. 领悟与政府进行商务交往的真谛与内涵

二. 与政府部门人员进行商务会见与面谈技巧

1. 了解会见的含义. 特质

2. 熟悉会见的一般过程

3. 掌握会见的一般原则与技巧

4. 掌握几种重要的会见与面谈类型

案例：不要怕推销自己——《福州思维广告公司推销案例》

三. 与政府人员在商务会谈中的要注意的言行举止

1．如何通过目光关注赢得政府人员的信任和认可

2．如何在商务活动中与政府人员介绍自己和同行人员

3．如何通过表情礼仪拉近与政府人员的心灵距离

4．如何通过见面礼仪的动态与静态提升初见信赖感

5．与政府人员在商务会见时的资料和物品怎样递送

6. 与政府人员在商务会见时如何乘坐电梯. 上下楼梯

案例：紧张的克服和自信的建立

分组演练+团队PK

第二讲： 与政府人员进行商务会谈时的零障碍会谈技巧

一. 与政府人员商务会谈的一般过程

1. 会谈准备阶段与明确会谈目的

2. 确定我方和需要从对方收集的信息

3. 确定会谈环境与时间

二. 与政府人员进行商务会谈的构思

1. 会谈前（与政府人员商务谈判前的会见计划制定）

2. 会谈中（如何表明目标，充分举证，加强表述）

3. 会谈后（整理记录，实施结果，跟踪行动）

4. 会谈准备清单——5 W 1 H 法

三. 与政府人员进行商务会谈实施阶段

1. 营造与维护舒适. 和谐. 开放的会谈气氛

2. 与政府人员在商务会谈中的提问技巧

3. 与政府人员在商务会谈时的倾听技巧

四．掌握商务谈判七大密招，关键时刻打破僵局

五. 商务谈判达成协议，巧妙收尾

案例故事: 《一次并不成功的商务会谈》

六. 与政府人员商务会谈之电话. 微信使用技巧

1．电话沟通核心——如何通过声音让对方产生信赖感

2．电话沟通的语音. 语调. 语速. 音量

3．拨打电话前的准备与接听电话如何应答

4．手机微信与电子邮件使用礼仪

团队讨论：某公司软件销售员的电话沟通是否成功？

案例故事：一次失败的电话销售

第三讲：如何与政府人员知己解彼，巧妙沟通

一. 如何识别每位客户的行为风格——导入DISC工具

1. 人的行为举止是否有倾向性

2. DISC究竟是什么沟通工具

3. DISC性格特质与行为分析

二. 精准分析客户的性格特质，避免不友好谈话

1. D型（支配型）客户的特质与行为方式

2. I 型（表现型）客户的特质与行为方式

3. S型（稳健型）客户的特质与行为方式

4. C型（挑剔型）客户的特质与行为方式

视频观看+小组研讨：巧妙识别不同的性格特质

5. 销售人员如何与各型性格的客户巧妙沟通

实战演练：西游记团队成员的性格分析+学员实操

三. 接近政府类客户的沟通技巧

案例导入：业务代表A与B的沟通哪位更成功？

1、如何使用接近语言迅速打开客户心“防”

2、国际流行的D-M-A-S接近客户法

3、获取政府客户好感的沟通法则

第四讲：面向政府的销售人员形象塑造

一. 面向政府的销售人员三大心理效应

1. 首因效应

2. 近因效应

3. 晕轮效应

二. 塑造好面向政府的销售人员第一印象

1. 视觉语言图例对比

2. 积极的视觉语言

3. 消极的视觉语言

4. 面向政府的销售人员自我形象对照

三. 面向政府的销售人员形象要求

1. 男/女性发型要求

2. 手和手指要求

3. 衬衫领带要求

4. 鞋袜衣帽穿戴

5. 正确佩戴饰物

第五讲：面向政府销售的演讲技巧

案例导入：销售人员当众介绍产品的恐惧

一. 对产品介绍的演讲包括哪些基本要素

1. 演讲前销售人员对产品信息的准备

2. 演讲产品的销售人员如何做到使人知，使人信

3. 几个演讲小技巧令听众眼前一亮

二. 选择让产品为客户带来价值的演讲

1. 我们的产品会产生的品牌价值

2. 产品与其他同类产品的性价比

3. 我们的产品所具有的服务特证和特殊优势

三. 做产品介绍演讲时的注意事项

1. 站在政府类客户的立场看待产品知识

2. 销售员对产品知识一定要灵活运用

3. 在做产品演讲之前，研究竞争对手的产品

4. 要成为顶级销售员，怎能局限于产品说明书

5. 在产品演讲时，如何树立产品与自己的信心

案例故事：乔·基拉德与雪佛兰汽车的