张方金：账款催收谈判策略与技法

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 28958

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适用对象

工业品、大客户行业各级营销管理者、参与者

课程介绍

课程背景：

市场竞争日益激烈，越来越多的企业面临着“赊账难、不赊更难” 的双重困境。一方面，企业为争取更多客户，不得不赊账；另一方面，赊账后客户长久拖欠，又严重影响到企业资金流的正常运转。造成这种窘境有很多原因，销售人员回款不力是主要原因之一，也是最直接的原因。因此，销售人员作为企业的主力军，除了将产品推销出去之外，还必须要承担回收账款的责任，为企业挽回经济损失。然而，大多数销售人员都没有及时回收账款的意识，也缺乏回收账款的能力，在对付欠债老赖上更是捉襟见肘，无法应对。

没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握的讨债技巧。

授课对象：工业品、大客户行业各级营销管理者、参与者

课程收益：

销售人员怎样做好回款的前期准备工作？

销售人员怎样有效应对欠款人的账款拖欠？

销售人员怎样迅速提高应收账款回收率？

销售人员怎样如何有效地对付老赖？

销售人员催款谈判心理战术的应用、谈判策略与谈判场景的演绎。

课时：完整版3天，精简版2天（每天6课时）

课程大纲：

第一讲、有备无患，做好催收账款的前期工作

一、摸清欠款情况

1、分析欠款的原因

2、明确欠款的性质

3、确定欠款的类别

二、加强欠款管控

1、提高对欠款的管理

2、加强欠款的外放控制

三、制定催款计划与目标

1、制订合理的催款计划

2、制订明确的催款目标

四、账款回收步骤

1、对欠款账龄进行划分

2、了解账款回收的具体时限

3、准确把握客户的付款周期

4、掌握催款的基本流程

5、对应收账款进行跟踪分析

场景：账款催收准备清单

第二讲、知己知彼，催款前打一场情报战

一、欠款人情况分析

1、掌握客户的基本信息

2、约定时间，亲自拜访

3、加强对客户资料的搜集

4、对欠款人进行分类

5、分析欠款人的性格类型

二、欠款应对方法

1、识别欠款人的拖欠借口

2、防止客户布下的讨款陷阱

3、提前准备一套得体的话术

场景：欠款人情况分析

第三讲、掌控客户的赖账心理

一、谁都不想被催账

1、客户付款的心理活动

2、以“温柔”的语言催收

3、小心催收不当

二、别让客户拖欠成瘾

1、拖欠账款也会成瘾

2、拒绝客户的个方案

3、什么都可以协商，除了钱

三、别信客户的“借口”

1、预想客户的样子

2、为客户“借口”找个好理由

3、开始你的催款工作

场景：欠款人赖账表现

第四讲、击溃客户的心理防线

一、用真诚和赞美打动客户

1、用真诚打动客户

2、为客户支招

3、奖励客户回款

4、用赞美讨债

二、用“面子”工程俘虏客户

1、直接擒“王”，不留情面

2、“哭穷”示弱，给面子

3、锲而不舍追账款

4、暗访客户，直击“死穴”

三、有效施压，击垮客户防线

1、法律协助收款

2、行政施压收款

3、以“停货威胁”来收款

4、杀一儆百，利用威信收款

第五讲、轻松搞定账款的攻心战

一、诱导客户自动回款

1、消除客户的戒备心理

2、不留“破窗”暗示

3、启发客户自觉还款

4、“这是您没有完成的任务”

二、有效地说服客户回款

1、倡导双赢的思想

2、说服客户改意愿

3、直言是非说服客户

4、赊销不是理所应当的事情

三、逐步赢得客户回款

1、先给一部分也行

2、拆屋还是开个窗

3、送个鸟笼给客户

四、打破回款谈判的僵局

1、先冷静一段时间

2、不要超限刺激客户

3、利用人情关系

第六讲　谈判制胜秘诀之巧用谈判策略步步为营

1、聊天也是门学问

2、妙用主管的“大帽子”

3、巧妙拖延时间

4、打破对抗性谈判

5、“投桃报李”的艺术

6、打好你的信任牌

7、千万别折中

8、安静的力量与聚焦的暂停

9、必要时撤回承诺

10、不要自曝底牌

11、提供有价服务

12、找到关键的“第三方”

实战模拟：谈判关键点的解决方案

第七讲、难催应收账款谈判的具体应用

1、欲擒故纵，短予长取

2、笑里藏刀，避实就虚

3、以逸待劳，有效催收

4、一箭双雕，一谋多利

5、声东击西，实现债权

6、擒贼先擒王，催款找目标

7、死地求生，完“币”归赵

8、牵线搭桥，兼并还款

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• 张方金：商务谈判策略与方法: 课程背景：你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。学员收益：1．了解双赢谈判的基本要领 2．把握谈判策略制定的要领 3．掌握看穿谈判对手，读懂对方心理的秘诀4．掌握应对谈判对手的语言方法与话术4．把握建立谈判优势的方法 6．掌握成功谈判的技巧课程时间：完整版2天（6课时/天）授课对象：营销副总、营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲：第一讲　双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼，互利双赢1、为什么要谈判2、谈判到底是什么3、细说谈判的基本含义4、双赢谈判让一切皆有可能思考：生活之中的谈判第二讲　双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话1、重视谈判前的铺陈2、名片的威力3、用信息营造谈判气势4、不要忽视肢体讯息5、不被时间压力所蒙蔽6、建立感官经验第三讲　双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快1、懂得“看人”，才能见招拆招2、你了解客户的真正需求吗3、抛出问题，摸清对方底细4、稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手5、巧妙搜集对方的信息6、洞悉对手的身体语言7、时刻嗅出对手的“危险信号”案例分析：谈判中如何看人第四讲　双赢谈判的最高境界——读懂人心，培养胜过对手的力量1、双赢谈判是2%专业+98%对人性的了解2、双赢谈判是注重感受的艺术3、与双赢谈判相关的心理效应4、“外功”+“心法”，内外兼修的法宝5、双赢谈判是一种大爱的学习案例：读懂人心为谈判赢得胜利第五讲　双赢谈判的语言魅力——把握高难度对话的“弦外之音”1、到什么山，唱什么歌2、会说更要会听3、做最会发问的人4、用好赞美的威力5、沉默有时是最好的武器6、谈判各阶段的语言艺术案例：语言的魅力第六讲　双赢谈判制胜秘诀之开场布局——给自己一个“赢”的开始1、河东狮吼开大口2、第一时间万万不能“见好就收”3、找对的人、说对的话4、学会大吃一惊5、“便宜”不是谈判的重心6、你所不知的杀价艺术7、建立契合感比搞好关系更重要第七讲　双赢谈判制胜秘诀之中场交涉——巧用谈判策略步步为营1、聊天也是门学问2、妙用主管的“大帽子”3、巧妙拖延时间4、打破对抗性谈判5、“投桃报李”的艺术6、打好你的信任牌7、千万别折中8、安静的力量与聚焦的暂停9、必要时撤回承诺10、不要自曝底牌11、提供有价服务12、找到关键的“第三方”实战模拟：谈判关键点的解决方案第八讲　双赢谈判制胜秘诀之收场策略——抓住要领，决胜谈判1、“欲擒故纵”的妙用2、诱导对方先做出承诺3、把握时机，随时准备离开4、黑脸与白脸的策略5、不要轻易放弃附加价值6、会签才会赢7、道贺与赞美的力量

• 张方金：工业品品牌营销推广技法: 课程背景：常识告诉我们，似乎只有对于手机、电脑、可乐和汽车等消费品而言，品牌才是重要的。而对于中央空调、电动机、阀门和不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要。理由是工业品的购买行为属于集体和理性的决策，在决策过程中受感性和情绪化的影响较小，因此品牌所起的作用十分有限。这一观点听上去似乎很有道理，也是多年来工业品只有销售、没有品牌营销的一个理论基础。然而，事实果真如此吗？在工业品的购买决策中，人们真的是完全理性的冷血动物吗？心理学和行为学告诉我们，没有任何人能在完全脱离感性认识的情况下做出决策，也就是说，人所做出的任何决策都不会是完全理性、完全不受感性和情绪化影响的。因此，“工业品采购是完全理性的”这一假设是站不住脚的。那么，是不是说在工业品采购决策中，感性因素所起的作用相较于消费品要少得多，因而品牌对决策的影响力就极为有限呢？这仍然不是事实！想想看，在每一次招标会上，评委相持不下的意见，甚至面红耳赤的争论，以及投标各方在会前会后八仙过海各显神通的人际公关，就知道这些决策中夹杂了多少个人感性因素。由此看来，我们一贯认为的“工业品采购是完全理性的决策”则有多么不切实际。麦肯锡咨询公司曾经做过一个调查，被调查者是著名的IBM公司的采购部。我们通常认为IBM采购部的人应该是非常理性的，他们只看性价比而不问其他。然而IBM采购部选择的供应商却并非性价比的，当被问及为何如此选择时，他们几乎一致地回答：“选择的供应商虽然不是性价比的，但却是让人放心的。”“放心”是什么？难道不是人类感性的一种心理感受吗？其实，采购部并不是在追求性价比，这一点在政府采购中尤为明显，因为规避风险相比产品本身的性价比更为重要。那么，什么因素能让IBM采购部的人感到放心，或者能让政府的采购官员觉得能规避风险呢？笔者认为只有两个字：品牌。这时在工业品领域，品牌又一次发挥了它无可替代的魔力——增强信任、产生美誉度、规避采购风险。针对品牌在工业品采购中所发挥的作用，麦肯锡咨询公司在调查研究后发现，在增强信任、规避风险和提高信息效率方面，品牌对工业品采购决策的影响都要大于消费品。这个发现令人振奋，颠覆了长期以来工业品营销界的固有认识，为工业品品牌营销开辟了道路，提供了理论依据。麦肯锡咨询公司的这个发现说明，品牌对工业品市场营销的影响力不是没有，也不是一点，而是很大、很重要。学员收益：1、领会品牌化是工业品企业必走之路2、领会并掌握工业品品牌策划战略3、掌握工业品品牌策划实施技法4、掌握并运用工业品品牌营销基本工具5、掌握面向未来的新的品牌营销工具6、掌握互联网环境下工业品品牌触网策略与技法7、了解工业品企业品牌建设相关案例课程时间：完整版3天，精简版2天（6课时/天）授课对象：工业品领域营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲：第一讲品牌化：工业品企业必走之路一、正确看待工业品品牌的价值1、调查显示：品牌对工业市场营销的影响力并不小2、工业品品牌因自身特性易被企业忽视3、工业品品牌的价值再认识A、工业品品牌价值对销售促进的传动速度比较慢B、广告在工业品品牌价值建立过程中所起的作用要有限得多C、工业品品牌最重要的价值是建立信任度D、工业品品牌扮演着幕后英雄的角色，它以各种不被察觉的方式影响着销售的进程和结果二、工业品品牌打造的必要条件A、工业品企业若没有战略，就不要谈品牌B、工业品企业品牌营销的根本动力在于最高层的推动C、打造工业品品牌，信心比金钱更重要三、如何选择正确的品牌战略1、工业品企业公司品牌VS产品品牌：谁重谁轻2、公司品牌的内涵及其与产品品牌的区别3、工业品企业实施品牌营销，应首推公司品牌4、工业品企业的单一品牌战略比多品牌战略更有效四、中小工业品企业更要做品牌1、在国内，中小工业品企业走技术创新道路的风险很大2、竞争变得异常激烈3、一方面产品同质化越来越严重，另一方面价格战越打越凶，而运营成本却居高不降，从两头不断挤压利润空间，使企业处境艰难第二讲工业品品牌策划战略一、核心：品牌接触点管理1、工业品品牌营销中的品牌接触点复杂且特殊2、工业品品牌客户接触点的分类A、与搜寻信息相关的接触点B、与销售人员拜访或会面相关的接触点C、与客户高层考察互访相关的接触点D、与商务活动相关的接触点3、品牌接触点多对工业品品牌管理工作造成难度A、加大了品牌整合传播的难度B、加大了传播资源的分配难度C、加大了锁定传播对象的难度D、加大了传播内容的规划难度二、品牌策划必须与市场战略对接1、要吸收消费品品牌策划的思想和作业模式2、要站在市场的高度去看待工业品品牌策划的问题3、要改变工作方法三、开展系统性的品牌策划工作1、打造强大的公司品牌2、建立公司的品牌愿景3、深入细致的品牌推广工作A、建立品牌识别系统B、建立对内传播系统C、建立对外传播系统四、工业品企业的要素品牌战略1、英特尔的品牌营销战略实例2、哪些工业品企业适于要素品牌战略五、工业品品牌标杆管理法1、标杆管理的本质2、工业品品牌标杆管理法的实施步骤A、制订品牌目标B、确立品牌标杆C、审视品牌差距D、全面改进提升E、持续评估调整F、成就品牌传奇第三讲工业品品牌策划实施一、工业品企业的CIS策划1、CIS处境尴尬的原因2、CIS的出路在哪里3、CIS面临的新挑战二、工业品企业如何做广告1、工业品企业在大众媒体做广告需要具备的条件2、工业品品牌广告与消费品品牌广告创作的差异3、工业品广告创作的基本原则三、工业品品牌营销必须关注“内容”1、内容的认知2、内容的创意四、工业品品牌营销可巧用卡通形象1、工业品品牌营销中缘何很少应用卡通形象2、卡通形象在工业品品牌营销中的作用3、工业品品牌营销中使用卡通形象要注意什么五、工业品品牌价值塑造之新趋势：情感化1、工业品品牌隐性化2、工业品品牌功能化3、工业品品牌情感化六、如何影响企业的购买中心1、发起人2、购买者3、决策者4、使用者5、影响者6、看门人七、工业品品牌老化如何涅槃重生1、工业品品牌的老化现象及表现A、品牌形象僵化、品牌广告落伍、传播方式固化B、产品与技术缺乏创新、营销滞后，导致市场萎缩C、企业思想观念僵化，无法把握市场趋势，与市场需求脱节D、没有意识到品牌是企业的核心竞争力和核心资产2、如何解决、创新和突破品牌老化问题A、品牌的老化是企业经营机制与思维僵化的直接反映B、要不断进行产品与技术创新C、要从以产品和销售为导向转变到以品牌为导向上来，不断根据市场变化调整品牌策略D、要进行营销方式与传播手法的创新。八、隐形冠军借助品牌营销赢得基业长青1、找出竞争优势，明确品牌定位2、建立品牌识别，对竞争优势进行品牌化3、打造品牌传播工具，利用工业品品牌传播平台，实现品牌传播的最优化A、传播的目标是什么B、传播的对象是什么C、传播的受众层次如何D、传播信息如何根据传播对象和受众层次进行界定与规划E、能运用到的传播平台有哪些F、各种传播工具的角色地位与关联度如何4、内部传播是工业品品牌建设的重要根基，必须常抓不懈第四讲工业品品牌营销基本工具一、打造有效的工业品品牌营销工具1、工业品品牌营销工具的概念2、工业品品牌营销工具为何重要3、工业品品牌营销工具包含哪些A、商务礼品：联络感情，传递友谊B、商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象C、企业宣传册：树立品牌，打造形象D、产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位E、公司或产品介绍（PPT）：招投标利器，最方便快捷地展示企业实力和品牌形象F、企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势G、企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象H、技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象I、行业杂志广告：建立行业品牌领先地位。J、E-news（电子新闻刊物）：客户关系管理的纽带K、企业微信公众号、微博：增强互动，深度维系客户关系的平台4、工业品企业打造营销工具，因何效果不好5、如何打造有效的营销工具A、必须本着整合传播的观念，系统规划营销工具B、必须在营销工具中注入品牌的元素，进行品牌化的淬炼C、必须对每种营销工具的作用进行研究和再定位，对各个营销工具在整体预算中所占比例有基本的估算和考虑D、必须重视最基本的品牌化元素的构建二、创作具有销售力的工业品企业网站1、企业网站在工业品营销中的作用2、工业品企业网站发展的四个阶段A、第一个阶段的网站以产品或服务为核心B、第二个阶段的网站对公司进行较全面介绍C、第三个阶段是目前多数比较重视品牌形象的大中型工业品企业的网站所处的阶段D、第四个阶段以更开阔、更有视觉吸引力、更注重分享互动、更有品牌张力的形象示人3、怎样创作出具有销售力的企业网站A、内容的策划决定了网站的“信任深度”B、首页设计与内容策划处于同等重要地位三、深挖工业品品牌展会营销新效用1、如何让工业品企业的展会投入更有效A、有效识别和锁定目标人群B、明确传递给目标受众的核心信息C、让观众得到全面体验D、将展会作为聚焦传播资源的平台2、工业品企业如何把握展会发展的新趋势A、从展示产品实体功能到展示品牌形象功能的转变B、从承担短期销售功能到积累品牌资产的转变C、从单一的展示功能向立体化、多元化的功能转变D、从简单的搜集客户联系名单到建立客户关系管理数据库的转变E、在设计上，展会从以产品展示为主的空间布局转变为以交流、体验、分享和互动为主的布局四、策划摄制有效的工业品企业宣传片1、在大格局上要为企业宣传片定好基调2、文案（解说词）是工业品企业宣传片的灵魂3、在影像摄制上要将工业化生产与人性化的管理与服务融合起来4、走出工业品企业宣传片创作的传统套路五、做好企业产品样本和宣传册1、如何策划创作出有效的工业品企业产品样本2、如何策划创作出有效的工业品企业宣传册六、组织有效的工业品企业代理商年会1、重新考虑预算分配方式，把预算向策划和创意方面做适当的倾斜2、年会需要一个引人注目的主题，要围绕这个主题策划A、年度总结与展望B、新产品或新销售政策讲解C、优秀代理商发言D、给优秀代理商颁奖E、答谢晚宴、旅游和团队活动等。3、360度视觉化包装，能够增强年会的感染力第五讲寻求新的品牌营销工具一、新型营销工具：案例1、有效的案例传播对工业品企业的好处2、工业品企业如何使用好金牌案例3、工业品企业如何挖掘好案例4、工业品企业如何编写好案例二、新型营销工具：工厂厂区1、工厂厂区视觉化营销不应被忽视2、工厂厂区的视觉化营销要点A、围绕企业视觉识别系统（CIS）的策划与传播B、企业理念和文化的视觉化传达C、与职能部门的定位、规范、标准等相关的视觉化传达D、做好一线操作车间的视觉化传达E、做好重点区域的视觉化传达三、新型营销工具：工业摄影1、怎样做好工业摄影A、深刻理解品牌定位B、明确构成品牌个性的要素C、对品牌个性每个方面进行升华和延展D、对既定的拍摄主题，进行构图策划和创意E、同企业讨论拍摄脚本，同时看看企业方面的预算和条件是否能够实现拍摄计划F、实施拍摄准备工作，确保人物、道具、场地、时间等各个拍摄元素到位四、新型营销工具：企业社会责任1、企业社会责任是工业品品牌营销的新途径2、如何将企业社会责任纳入自己的品牌战略五、新型营销工具：微视频1、华为品牌故事2、西门子第六讲工业品企业也“触网” 一、工业品企业向互联网思维学什么1、打破僵化的金字塔式组织结构和垂直单向式决策系统，实现组织的扁平化和决策中心的多元化2、顺应趋势，消除组织内部的封闭性和信息不对称，实现组织的透明化和内外部信息的交流3、以客户为导向不是停留在口头上和宣传上，而是体现在每一个接触点的客户体验上4、在营销上融入互联网思维，用互联网改造传统的营销方式5、围绕市场定位和核心优势，配置和优化社会资源，形成企业生态圈6、改变大而全的传统制造业思维，代之以小而美的互联网思维二、网络带给中小工业品企业新机遇1、让低成本甚至零成本传播变为现实2、通过网络，中小工业品企业能够低成本快速地找到有潜在需求的客户3、在网络上，中小工业品企业有机会发出自己的声音，有机会与大企业争夺品牌话语权4、在网络上，中小企业更具有打造品牌的优势5、网络世界以一种强大的力量正在深刻地影响着现实世界三、不当搜索引擎优化的负面影响1、品牌形象不统一、品牌识别不规范、传播口径不一致等问题降低了品牌的整体影响力2、过多关注产品销售层面，弱化了对公司整体品牌形象的打造，透支了品牌对销售提供的长期发展动力3、由于过多关注交易的达成，企业容易产生浮躁短视心理，忽视产品品质和服务质量的提升，对企业的长远发展极为不利4、如果我们再上到一个高度去看，刻意地去做SEO，从本质上说是在打诚信的“擦边球”，违背了互联网搜索信息应秉承的公正原则四、工业品企业微博的运营和管理1、微博对于工业品企业的积极作用A、敢于尝试的工业品企业势必被冠以创新的美名，在品牌的好感度上获得加分B、微博可以成为企业自己打造的有效媒体C、工业品企业利用微博可以增进客户交流，改善客户关系D、微博营销有利于把工业品品牌推向公众化，带来品牌价值的提升2、如何策划和撰写工业品品牌的微博内容A、企业新闻B、行业动态C、企业社会责任3、如何发布和管理微博4、工业品企业微博如何获取有价值的粉丝A、要起一个易记的微博昵称B、添加有效的标签C、主动添加关注D、要利用一切可能的机会推广你的微博5、工业品企业“企业微博”的经营策略A、策略一：对企业微博进行有效定位，形成个性和特色B、将企业微博与企业领导人微博进行互动，是弥补行业低关注度的有效方法C、提供原创的有价值的信息，是获得受众青睐的根本D、欲速则不达，工业品企业微博需要持续耕作经营五、工业品企业的微博定位1、科技布道者：GE中国2、行业技术专家：山特维克可乐满3、企业新闻发言人：施耐德电气中国4、人生良师益友：双童吸管六、APP在工业品品牌营销中的应用1、为企业降低营销物料的制作成本2、能够更精准地锁定有效受众3、能够大大方便受众，使受众可随时随地、第一时间获取信息4、APP传递的信息和内容更加丰富，能够结合多媒体、视频、三维等表现手法，更加生动和直观地传递信息，具有纸质资料无法比拟的优越性第七讲工业品企业品牌建设案例解析一、壳牌的品牌营销对国内工业品企业的启示1、结合项目建设宣传企业理念2、通过活动实现社会公关3、出版丰富多样的刊物传递企业价值观和文化二、不可小看的GE白皮书营销三、西门子怎样做视频营销四、管窥三一重工的新闻营销五、山特维克可乐满的“公关”品牌营销六、S公司如何实现品牌突围

• 张方金：全场景销售运营管理: 课程背景：销售管理是什么?一个企业要想把销售做好，不设定销售目标，不规范销售行为，不调控销售过程，不出台销售政策，不对销售绩效进行考评等，其销售工作就很难依照企业的意愿顺畅地向前推进，而企业所从事的这一系列工作就是销售管理。销售管理承载着企业的希望，延长着品牌的臂膀，稳定着销售的队伍，推动着市场的发展。在市场经济浪潮中，有些企业的销售工作顺畅有序，而有些企业的销售工作杂乱无章，其中一个重要的原因就是销售管理工作水平的高低问题。销售工作是否顺畅是鉴别销售管理水平高低的一把标尺，这把标尺既有标准又有刻度，其标准是销售管理的战略目标，其刻度是销售管理的策略手段。市场营销理论针对着企业的高层管理者，它为企业的经济运行从战略的高度把握着方向;销售管理理论针对着企业一线的销售经理和销售人员，它为企业的经济运行从策略上提供着方法。每个世界大师级的销售人员都有着过人的销售能力和销售方法，这些方法是现代销售人员从事销售工作必须要学习和掌握的，是现实中销售人员创造骄人销售业绩所需要把握的重要宗旨。根据自己的特点，面对特定的客户，使用合适的销售模式或销售方式，是今天销售人员所必须思考的问题。企业的销售工作常常步履维艰，有没有办法将销售工作做得更好呢?智慧的碰撞、超常的创造、严格的制度、科学的运作、系统的管理、及时的沟通，也许这些举措能帮助你走向销售成功的殿堂。销售管理通常是指为实现销售目标、完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。关于销售管理的定义，不胜枚举。有两种比较有代表性的定义：一种是广义的解释，即销售管理是对所有销售活动的综合管理；另一种是狭义的解释，专指以销售人员为中心的管理。由于销售活动基本专注于直接买卖活动，因此广义的解释显然范围太大了。但在现代营销中，如果仅将其局限在对销售人员活动的管理方面，又会被社会淘汰。在这里，我们认为销售管理是直接实现销售收入的一连串过程，对销售人员的管理要站在整体的立场来进行。销售管理的重心，在于通过管理实现销售收入的过程，因此，销售管理也应在市场经营中担任中枢的角色：一方面以销售收入为中心，另一方面和整个市场经营保持联系，并加以展开。也就是说，先制订销售计划，再开展销售活动，终实现市场经营目标。培训收益：1、领会销售管理的总体框架四大方向和八大控制点2、掌握销售区域市场预测的模型方法与工具，掌握目标规划步骤、方法与工具3、掌握销售管理对内各部门之间的协作策略与方法及对外不同区域市场的布局4、掌握销售人才招募的工具与方法5、掌握销售区域优化设置的技法与销售团队部署的方法6、掌握销售人才培养不同阶段的内容框架与训战方法7、掌握销售团队激励的技法与工具8、掌握销售执行力塑造与行动提升的技法9、掌握销售人员绩效监控与绩效干预的技法课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天授课对象：总裁班等公开课，经销商大会及内训企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲开篇语销售管理的四幅方向盘和八大控制点讨论：销售管理管什么？一、运筹帷幄1、市场预测、目标规划2、对内协作、对外布局二、排兵布阵1、精准招募、持续输送2、区域设置、团队部署三、锻造驱动1、分阶培养、加速锻造2、内驱激励、杠杆激励四、执行监控1、执行塑造、行动提升2、绩效监控、绩效干预第一讲、销售区域市场预测和目标规划导言：成功销售的三元方程式一、销售区域市场分析三维图1、宏观国情分析——区域销售环境的PEST扫描模型：宏观环境扫描PEST法A、政治法律B、经济走势C、社会文化D、技术革新2、中观行情分析——区域竞争四大角色策略布局工具：行业竞争四大角色的策略和战术布局A、领导者——防御战B、挑战者——进攻战C、追随者——侧翼战D、捡漏者——游击战3、微观客情分析——客户渗透三大路径工具：微观层面客户渗透三大路径A、客户下沉B、客户深挖C、客户攻坚二、销售目标的双向预设和五轨分解1、销售目标的双向设定工具：销售趋势分析法工具：销售漏斗业务增量汇总表A、公司内部变化B、竞争对手变化C、客户变化D、市场变化2、销售目标的五轨分解工具：销售目标五轨分解基础上的进度检查与对策分析A、按时间划分B、按区域划分C、按产品划分D、按客户划分E、按销售人员划分工具：销售区域经理目标分解清单三、销售目标的辅导与落地1、销售目标的神圣化工具：目标神圣化的三个度2、销售目标的可视化工具: 目标可视化的四大方法3、销售目标的行动化四、销售目标推进三大管理行为1、销售目标推进的三大管理行为A、管控纠正行为B、支持协作行为C、人情关系行为2、四大绩效类型销售人员A、高成熟高配合B、高成熟低配合C、地成熟高配合D、地成熟地配合3、基于销售人员绩效类型的销售管理行为组合A、高成熟高配合——人情关系行为B、高成熟低配合——人情关系行为\管控纠正行为C、地成熟高配合——支持协作行为\管控纠正行为D、地成熟地配合——三管齐下第二讲、销售管理的对内协作和对外布局导言：销售管理者的内外大局观1、对内协作2、对外布局一、销售区域管理内部协作六大接口1、生产接口（品质承诺）2、物流接口（交期承诺）3、财务接口（回款承诺）4、市场接口（宣传承诺）5、客服接口（服务承诺）6、人事接口（表现承诺）二、销售管理纵向衔接两大纽带1、销售政策工具：销售政策四大内核A、价格条款B、质保条款C、售后条款D、财务条款工具：销售政策作为纽带的五大条件2、沟通管道A、销售报表B、销售例会三、销售管理后援支持平台1、展示展览会2、技术指导/培训3、客户大会/答谢会4、参观考察5、榜样客户交流会6、高层协同拜访7、售前增值服务铺垫8、关联机构和人员公关9、特殊政策提供10、特殊关系与资源支持11、其他组合攻关手段四、区域市场客户布局三项分类管理1、三类标签客户管理A、标杆客户的塑造与利用工具：标杆客户利用的四大层次B、钉子客户的攻坚与突破C、危险客户的预防与维系2、四类价值客户管理工具：客户价值分类坐标模型工具：四类价值客户“八字销售策略”3、ABC客户信用管理A、第一大机制：客户信用ABC评级分类机制步骤一：客户信用评级步骤二：客户信用额度管理步骤三：客户信用期限管理B、第二大机制：客户信用调整浮动机制C、第三大机制：客户信用危机应对机制第三讲、销售人才精准招募与持续输送导言：销售人员聘用的重要价值工具：销售人员错误招聘的六大成本一、销售人才筛选甄别五大指标1、经验2、资源3、技能4、个性5、品质二、销售人才三大显性甄别指标1、经验与资源指标的甄别诊断2、销售技能指标的甄别诊断工具：销售技能四大内核三、销售人才两大隐性甄别指标1、销售人才个性甄别工具：销售人才个性甄别分类模型场景：四种颜色类型的不同场景的表现2、销售人才品质甄别工具：销售人员品质“3Q”四、销售人才发掘五大特殊管道1、特设内线管道2、特别偶遇管道3、特定对象管道4、特定场合管道5、特约实习管道五、销售人员招聘筛选的四性原则1、流动性2、连续性3、调整性4、危险性第四讲、销售区域优化设置与团队部署导言：销售区域设置和团队部署五大任务工具：销售区域设置和团队部署五大任务关键解析一、销售区域多元划分五大方式1、按地理2、按产品3、按客户4、按职能5、按矩阵工具：矩阵式区域划分的常见组合二、销售区域规模设定两大方法工具：区域中销售人员规模确定四原则1、销售区域规模设定的工作量法步骤一：按照客户价值将其分为若干级别步骤二：确定各级别客户每月所必须确保的拜访次数步骤三：每个级别客户的数量×各自所需的拜访次数＝每月必须确保的总拜访数步骤四：确定一个销售代表平均每月可进行的拜访次数步骤五：将月度所需总拜访次数÷每个销售代表的平均月拜访次数=所需的销售代表人数工具：区域拜访总量统计表2、销售区域规模设定的盈亏平衡点法案例：某公司销售人员边际收益计算法公式：销售毛利-运营成本=边际收益三、两类风格销售人员的精准部署1、猎人型销售2、农夫型销售3、销售人员风格和市场与客户类型匹配4、销售人员风格和产品与业务类型匹配工具：销售人员风格与销售区域特征匹配表四、销售人员效能管理1、销售人员时间管理金字塔工具：销售团队实际管理问题诊断表2、销售人员拜访路线管理A、星形式路线B、跳跃式路线C、直线式路线D、循环式路线E、三叶式路线F、8字形路线五、销售团队结构优化工具：销售团队结构象限分析模型1、明星类销售2、金牛类销售3、黑马类销售4、瘦狗类销售第五讲、销售人才分阶培养与加速锻造导言：销售人才培养的两大陷阱1、营养过剩陷阱2、营业不良陷阱工具：培养模式设计三原则一、销售人员加速成长四阶梯1、潜龙勿用2、见龙在田3、神龙摆尾4、飞龙在天工具：销售人才分阶培养模型二、启蒙化阶段之入职塑模工具：销售新人入职塑模培训ASK1、产品知识三层面与扑克牌训练工具：产品知识三层面模型2、客户知识五者分析表A、决策者B、技术者C、采购者D、使用者E、守门者3、竞争分析方格表A、品牌B、产品C、服务D、价格付款三、标准化阶段之专项训练工具：5454训练法模型1、关系破冰五大润滑剂训练A、赞美B、感谢C、请教D、道歉E、找共同点2、需求挖掘四部曲训练A、找伤口\背景问题B、挖伤口\难点问题C、伤口撒盐\暗示问题D、伤口抹蜜\需求效益问题3、价值呈现FABTE五步骤训练工具：产品价值呈现FABTE训练模型4、异议引导四大对策A、补偿法B、交换法C、反转法D、淡化法四、共性化阶段之集训轮训1、三大常见问题A、信任建立B、心理洞察C、销售谈判2、两类常见变化A、竞争应对B、环境变化3、集训轮训三大步骤第一步：问题汇总与议题设计第二步：开放式交流和集思广益第三步：达成解决方案及行动计划五、个性化阶段之协同拜访1、拜访前：设定目标和角色2、拜访中：观察支援、示范3、拜访结束：分析总结工具：销售管理者参与协访参与方式工具：销售人员思维引导方向六、销售人才突击训练之四大手段组合1、塑模2、专练3、集训4、协访工具：突击训练四大手段组合使用工作表第六讲、销售团队内驱激励与杠杆激励导言：销售人员的内驱式激励一、销售人员士气变化的六个区间1、兴奋期2、迷茫期3、磨合期4、徘徊期5、稳定期6、倦怠期工具：销售人员士气变化区间模型二、销售团队内驱式激励的四大标尺1、价值标尺2、回报标尺3、自主标尺4、自信标尺三、销售团队内驱式激励的七个杠杆1、搞竞赛工具：销售竞赛四大效应与四大关键环节2、树荣誉工具：荣誉激励的类型与方法A、以激发自尊为目标的个体荣誉B、以激发责任为目标的集体荣誉3、造归属工具：销售团队归属感的六个关键点4、拓空间工具：销售人员的成长空间模型5、输信念工具：销售人员信念植入四大方式6、立样板工具：“资深销售人员”对团队激励影响的三大效应7、调报酬工具：销售薪酬奖励五大原则第七讲、销售执行力塑造与行动提升导言销售团队执行力塑造三大工具一、销售执行之标准化流程1、标准化流程管理五大事项A、实操性经验B、关键性问题C、复杂性任务D、重复性错误E、协作性职责案例：某公司销售流程案例：某企业终端销售标准化流程2、六大基础销售管理流程A、销售过程管理流程B、客户信息管理流程C、合同及物流管理流程D、应收账款管理流程E、销售人员聘用培训流程F、客户投诉与问题客户处理流程工具：标准流程的“一简二活三口诀”二、销售执行之预警式铁律1、预警式铁律四大效应A、简化效应B、震慑效应C、明确效应D、热炉效应2、预警式铁律推行的四大策略A、杀鸡儆猴策略B、以身试法策略C、内应配合策略D、舍小求大策略三、销售执行之机动化督查1、随机性督查2、触发性督查工具：督查四象限模型四、销售执行力三大工具的组合方案1、销售团队执行力问题“三不分析法”A、“不知道错了没有”B、“不知道错在哪里”C、“不知道错了会怎样”2、基于“三不分析法”的执行力工具组合应用A、源自“不知道错了没有”执行力问题的对策组合B、源自“不知道错在哪里”执行力问题的对策组合C、源自“不知道错了会怎样”执行力问题的对策组合第八讲、销售人员绩效监控与绩效干预导言：全面审视销售人员的绩效表现1、结果导向2、目标完成率一、销售人员绩效计分卡1、销售人员绩效计分卡四大指标A、财务指标B、客户指标C、竞争指标D、协作指标工具：销售人员绩效计分卡应用表2、销售人员绩效计分卡指标权重工具：销售人员绩效计分卡指标权重应用表A、四大指标权重和排序的灵活变通B、主指标之下细分指标的灵活变通二、销售人员绩效干预与评估1、刚性监管2、放任监管3、柔性监管工具：汉堡式绩效干预面谈法工具：三明治式绩效干预面谈法三、销售人员绩效干预面谈PAC法工具：PAC人际交往模式工具：破除PCPC交叉循环的两大策略

张方金：账款催收谈判策略与技法

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