让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
传统企业生存环境日趋恶劣，面对市场饱和，产品同质，营销低效，以及跨界竞争的汹涌来袭，互联网思维攻击势不可当……传统企业要么故步自封而被蚕食淘汰；要么像新兴互联网企业那样靠新理念、新模式成为新商业生态的领军者。圈层经济才是互联网化的必然结果。互联网大潮下企业真正实现物以类聚，人以群分。中国经济已由一个大众消费经济进入到一个小众消费经济，也被称为”圈层经济“的时代。
在圈层时代，销售人员如何克服内心恐惧走近高端，了解高端，把握高端客户的需求；如何让高端客户认同我们的价值，培养其忠诚度，最终让销售人员融入高端人群。
课程目标：
1、领会圈层的概念特点及圈层营销策略。
2、认识圈层高端客户、掌握高端客户接近技巧。
3、掌握高端客户沟通相关技巧（包括恭维、聆听等方法）。
4、掌握高端客户关系维护的技法。
5、掌握提升公关人员自身职业素养的方法。
课程时间： 2天，6小时/天
授课对象：高端圈层营销相关人员、公共关系人员等
授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习
课程大纲
第一讲、“圈层”概念应运而生，圈层经济猛然崛起
1、中国已进入小众消费经济时代
2、圈层经济以社群经济崛起为入口
3、互联网时代下的“圈层”概念解析
4、圈层经济颠覆传统商业模式
5、圈层经济的未来不可低估
第二讲、圈层经济的特点：被消费、圈层化、去中介
1、快速被消费，产品迭代周期很短
2、圈层化明显，是一群特定属性的人群组成的
3、传播过程去中介，生产方与购买方直接连接
案例：泰山会——成员之间的相互帮扶
第三讲、圈层经济的圈层营销策略
1、圈层营销操作三要素：联动、产品、整合
2、准确划圈子：产品定位 细分人群
3、寻找圈中领袖：利用意见领袖制定营销策略
4、挖掘专属渠道：找到新圈层，发现机会点
5、激发高品质活动品牌效应：品牌战略 间接促销
6、维护圈子：通过阶段性品牌活动拉近圈中消费者的距离
案例：华夏同学会——商学院中的商学院
第四讲、认识高端客户与高端客户接近技巧
一、认识高端客户
1、高端客户的一般特征
2、高端客户的定义
3、高端客户的来源
二、高端客户的接近技巧
1、克服社交自卑意识
2、接近高端客户时常见的障碍
3、高端客户的接近技巧
案例：江南会——马云的武侠情结
第五讲、让高端客户无法拒绝的沟通六句九式
1、让陌生感消失的问候句
2、“过耳不忘”的过渡句
3、攻守自如的开门句
4、不让销售行为走形的目的句
5、超越对手的促进句
6、客户主动邀约结束句
7、“九式”台词设计
第六讲、有效恭维四三法则
一、恭维的三个层面
1、层面一恭外表——让客户开口
2、层面二恭内涵——让客户产生自豪感
3、层面三恭成就——让客户有社会责任感
二、恭维的三种方式
1、方式一明恭能够让客户喜悦
2、方式二暗恭能够让客户反思
3、方式三反恭能够让客户视我们为亲友
三、恭维的三面镜子
1、镜子一放大镜——找优点
2、镜子二缩小镜——避缺点
3、镜子三三棱镜——详细分
四、恭维的三条戒律
1、戒律一不明不恭（不明白、不知道就别恭维）
2、戒律二不时不恭（过时、时机未到、场合不对就别恭维）
3、戒律三恭而不过（过于夸大的恭维少用）
五、恭维制衡五指山
1、大拇指型客户
2、食指型客户
3、中指型客户
4、无名指型客户
5、小指型客户
第七讲、聆听的五招十法
1、闻声辨人高手
2、语言基因矩阵的微妙
3、聆听的五层境界和十成功力
4、听出客户关系的训练
5、与客户沟通终止信号的听力训练
第八讲、增进客户关系的四把钥匙
一、客户需要什么？
二、增进客户关系的四把钥匙
1、第一把钥匙——“识人”
2、第二把钥匙——“敲门”
3、第三把钥匙——“赢心”
4、第四把钥匙——“锁势”
三、远者近、近者远，这是把握客户关系的两条铁的纪律
第九讲、打通公关人员的任督二脉
一、公关人员成长第一阶段——“勇”
1、胆怯（不敢打）
2、茫然（给谁打）
3、无从（不会说）
二、公关人员成长第二阶段——“谋”
4、退缩（不了解客户）
5、过度让步（过于强调价格）
6、兴奋过度（不淡定）
三、公关人员第三阶段——“道”
7、怨气（不执著）
8、着急（时间分配不均）
9、自满（计划没有挑战性）
张方金