邹海龙：知己解彼DISC销售沟通

课程背景：

在竞争激烈的营销环境下，我们面临客户多种风格和行为需求，对于营销团队如何满足应对和满足客户的需要是提升营销业绩的关键。怎样让我们的产品和服务满足多元客户的需要，实现厂商、客户和销售三方共赢，掌握知人善用的沟通技巧非常关键，通过提升人际敏感度让我们的沟通更顺畅，从而实现知己解彼，提升销售业绩。

课程目标：

本课程面向营销团队，意在通过提升人际沟通的敏感度，合理调适自我情绪，养成便捷高效的营销方式，让人与人实现更好的合作共赢。知己解彼、认知自我、理解他人。本课程帮助您提升人际交往、沟通能力，通过科学的理论和测试，让学员能认清自己的行为风格特征，找寻内心真实的自我，从而客观评价自己的行为特点和团队特点。通过视频教学和案例举证，帮助学员识别同事和客户的行为风格，从而做到知己解彼。

课程收益：

快速识别客户的行为风格，找到人与人沟通密码；

正确理解情绪和压力，自我调节情绪，与人和谐相处；

自我调适、正确适岗；知人善用、凝聚团队；知己解彼、家庭和谐；

专业DISC测评报告（可选），免费报告解读；

课程风格：逻辑性强、轻松诙谐、阳光正能量、化繁为简，实战演练，落地为先

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：部门总监、销售代表、客户经理、业务代表、办公室文员等

课程方法：理论讲授30%、游戏互动10%、工具讲解30%、视频解读30%

课程大纲：

破冰导入：

1. 为什么要学DISC知人善用销售沟通？

2. 游戏互动：我秀我的九宫格（深入的自我探索）

第一讲：销售代表的角色认知

1、销售工作成功的最关键要素是什么？

2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

3、完美销售流程中营销代表的角色

   3.1 了解需求

   3.2 需求确认

   3.3 提出建议

   3.4 消除异议

   3.5 达成协议

   3.6 售后服务

4、销售提案技巧FABE情景演练

第二讲：如何识别客户行为风格

1. 乔哈里之窗：认知自我的源头

2. 知人善用DISC性格行为分析

3. 主流性格&行为测评工具解析

4. 知人善用DISC的信度和效度

案例研讨：服装店导购如何识别客户需求

5. 行为影响情绪

6. 认识不等于了解

7. 培养人际敏感度

第三讲：让产品跳到客户心理

1. 知人善用DISC情绪管理的科学坐标

2. 知人善用DISC矩阵和内核

3. 知人善用D-I-S-C工作方式特点

4. 自我测评：认知自我

案例研讨：你的产品为什么那么可爱？

5. 不同行为风格客户的销售成单

5.1指挥型D特质客户的挑战和优势

5.2影响型I 特质客户的挑战和优势

5.3支持型S特质客户的挑战和优势

5.4谨慎型C特质客户的挑战和优势

6. 营销团队DISC合作原则一：打配合、做组合；从他人角度出发

7. 防止优势成为劣势

案例研讨：组合式团队销售谈判技巧

第四讲：激活客户持续营销

1. 指挥型客户D的典型特质和相处原则（视频案例解读）

2. 影响型客户I 的典型特质和相处原则（视频案例解读）

3. 支持型客户S的典型特质和相处原则（视频案例解读）

4. 谨慎型客户C的典型特质和相处原则（视频案例解读）

5. 活用DISC调适自我提升销量

6. 活用DISC平衡客户满意和销量提升

案例研讨：如何激活老用户持续购买？

课程总结