周让：孙子兵法的营销智慧

课程背景：     

日本经营之圣松下幸之助曾对所有员工说：“《孙子兵法》是天下第一神明，孙武是天下第一神圣，我辈员工必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达！

《孙子兵法》即是一部“兵学圣典”，又是一部治国方略大典，不仅能够广泛运用于军事，而且适用于商业经营、企业管理、家庭管理等等各个方面。无论是对营销策略的探讨，还是对团队管理及效率的提升，都能从中得到学习应用。

课程收益：

1.  深入理解孙子兵法的渊源及核心要旨

2．掌握孙子兵法的营销原则之道

3．融会贯通孙子兵法在工作生活的运用

4．领悟孙子兵法对领导力修炼的指引

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：

企业中高层领导 企业主

企业重点培养的人才

授课方式：老师讲授+案例分析+学员讨论

课程大纲

第一讲：孙子其人其书

孙子其人

1. 齐国贵族 客居他乡
2. 恰逢伯乐 见龙在田
3. 小试牛刀 飞龙在天
4. 三假袭楚 建功立业
5. 急流勇退 著书立说

兵法其书

1. 孙子与孙膑
2. 孙子兵法与三十六计区别
3. 毛泽东与德川的推崇
4. 松下与盖茨的商业实践

如何正确理解孙子兵法

1. 毋需咬文嚼字 各有分歧
2. 当需灵活变通 不可先传
3. 原则辩证看待 经权变化

营销的定义与原则

1. 营销的两大核心 获取利润 满足客户需求
2. 特劳特 营销的本质是定位
3. 菲利普科勒 4P原则 产品为王
4. 大卫 奥威尔 品牌形象
5. 乔治 路易斯 创意为王
6. 尼尔森 市场调研

洞察是营销成败的关键

1. 洞察是站在消费者的角度思考
2. 洞察贯穿营销的所有过程
3. 完整的营销过程（STP） (4P)
4. 洞察：市场调研阶段 明确调查目标
5. 洞察：职业，年龄与喜好，价值观分析
6. 洞察：主观假想与正确定位
7. 洞察：卖点优势与不值一文
8. 洞察：定价渠道与购买能力，习惯
9. 洞察：广告与找对人说对话

培养洞察力的关键

洞察的核心1 站在对方的角度想问题

洞察的核心2 看到问题的本质

培养洞察力 分类思维

经验归纳与原理挖掘

逻辑推理与常理分析

多读历史与哲学著作

第二讲：孙子兵法十三篇简介

战略运筹 始计篇 作战篇 谋攻篇

1.1 审己量敌 料胜决策

1.2  兵贵胜 不贵久

 1.3 以智谋胜敌

1.4 道 天 地 将 法与企业的对应

1.5 团队的七计如何达成

讨论;经典的戴维营谈判

作战指挥 军行篇 兵势篇 虚实篇

2.1 先为不可胜 以待敌之可胜

2.2 善用奇正 求之于势

2.3 形兵之极 至于无形

案例：石佛的成功与妖刀的昏招

讨论：娃哈哈与对手乐百氏的对战

3、战场机变 军争篇 九变篇 行军篇

3.1 先知迂直之计者胜

3.2 通九变之利 知九变之术

3.3 处军相敌之道

4、军事地理 地形篇 九地篇

4.1 知天知地 胜乃可全

4.2 九地之变 不可不察

5、特殊战法 火攻篇 用间篇

5.1 非利不动 非得不用

5.2 无所不用间也

讨论：如何收集 了解行业 对手信息

第三讲：孙子兵法与营销的十大原理

1、先知原理

1.1 了解公司的产品（特色 设计 工艺 品质 缺点 竞争优势）

1.2 了解同行的产品（特色 设计 工艺 品质 优缺）并比较分析

1.3 了解公司的运作系统及同事情况，并建立良好合作

1.4 了解公司样品，报价，生产，品质，物流，财务，投诉等程序

1.5 了解客户业务状况，组织，管理，财务状况

1.6 了解客户采购 关键岗位人员性格，喜好，家庭状况

1.7了解客户的真实需求

案例：初出茅庐的销售新手如何拿下亿元大单

2 、计划原理

2.1 制定策略：产品，定价，市场，区分，推广

2.2 目标管理：分解目标 地区，产品，人员

2.3 目标分析监督：每月目标汇总，分析问题，提出方案

2.4 目标改进：改进原则 方法论

3 、修道原理

3.1 开发新客户的成本是维护老客户的27倍

3.2 提供客户产品 满足客户服务

3.3 勤于拜访 销售前 中 后

3.4 邀请上司定点拜访 表达重视

3.5 主动关心客户基本情况 （身体 家庭 工作 ）

3.6 主动提供，宣传公司产品信息，优惠政策

3.7 处理客户抱怨，投诉及时

3.8 和客户成为朋友关系，给予关键问题的意见及看法

4、修己原理

4.1提升自己对文史哲经健康政治的知识储备

4.2提升对下属的产品知识，销售技巧的训练

4.3提升对竞争对手产品知识，管理情况的了解

4.4理性且客观的评价竞争对手与公司的优缺点

4.5了解公司产品结构，能提出合理降本方案

5、全存原理

5.1与同行保持良好沟通关系

5.2与客户保持良好合作关系

5.3提供客户意见提供改善方案

5.4先从小单切入，获得信任追击

6、主动原理

6.1主动拜访，主动沟通，主动提供意见

6.2主动为客户降低成本，节约费用

6.3主动为客户提供设计或代为设计

6.4主动帮助客户解决问题或推荐他人

6.5主动向上司汇报状况及改善意见

7、利动原理

7.1为客户利益着想，规划合理

7.2使客户获得附加的利益

7.3用专业的态度，合理的规划，让客户签约购买

7.4解决客户的质疑不过分计较情绪的失控

7.5为客户介绍客户，并不计回报

8、贵速原理

8.1对客户的要求及时反馈

8.2对客户的拜访及时

8.3对客户的交付流程及时跟踪

8.4对客户三大分类A B C

8.5对客户的拜访频率标准

9、用间原理

9.1引导客户说出真实需求想法

9.2了解客户状况从专业角度建议

9.3守口如瓶保守业务机密

9.4多维度了解同行业务信息

9.5对客户的内部资料不可外泄

10、正奇原理

10.1正是循规蹈矩奇是剑走偏锋

10.2产品服务是正技巧方案是奇

10.3懂得创新给予惊喜

结束语学习的要点博学之审问之慎思之明辨之笃行之