吴鹏德：5G赋能-政企客户五步深度销售攻坚

课程背景：             

政企客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。

课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户销售新意识，并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容，助理大客户经理能力进阶，成交率提升。

课程模型：

课程收益：      

• 建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法；
• 掌握信任沟通策略：陌生客户破冰策略，关系递进策略，掌握企业决策链分析方法；
• 掌握需求分析策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用价值锁定流程；
• 掌握价值传递策略：立足客户心理，掌握价值传递“三点三线”策略、SPIN介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景；
• 掌握议价成交策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。
• 掌握异议处理方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法；

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：通信运营商政企、商业客户经理

授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

课程大纲

第一讲：认知觉醒-从优秀走向卓越

大客户销售定位与认知

1. 公关交际型
2. 专家技术型
3. 老实厚道型
4. 利益交换型

思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？

从优秀到卓越-销售必备三意识

1. 狼性意识：塑造强烈企图心
2. 主动意识：关注自我影响圈
3. 服务意识：利他即成就自我

大客户经理的压力管理

1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“A-B-C”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6. 提升自尊体系的四种方法

第二讲：销售策略—信任关系递进

感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素：科学与艺术
3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

关系递进：让对方喜欢你的“3A法”

1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似

组织关系递进：梅花五瓣角色分析

1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键使用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略

案例分析：某公司梅花分配与组织角色

工具介绍：麦凯66客户资料答案

视频鉴赏-悄无声息拿订单

第三讲：销售策略—需求探寻与引导

利益VS立场：你所认为的好处，客户为什么不接受？

1. 聆听-listen：移情倾听的三层应用

听力练习：信息传递

1. 常见四种倾听误区
2. 倾听两个原则：不比较、不判断
3. 销售倾听：“点-面-点”三层倾听

情景分析：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

情景分析：客户反应价格太高的转化方式

工具模板：云业务产品的深度探寻策略

提问-Ask：探寻摸底寻需求

1. 两种提问策略：开放与封闭
2. 探寻摸底询问：开放-选择-封闭

情景分析：探寻摸底式询问话术解析

反馈- reflect：三种反馈与适用性

1. 逐字反馈：信息确认
2. 同义转述：信息理解与表达
3. 塑型造意：为信息升华涵义

思考：三种反馈方式适用情景

价值锁定-屏蔽竞争对手策略

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

情景演练：价值锁定话术要点

案例分享：硬盘到云盘-大订单如何产生的

第四讲：销售策略-产品价值传递“三点三线”

把利益说明白：“三点三线”价值传递

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

案例演示：谁把利益说清楚了？

价值传递-冲击化介绍策略

1. 把痛放大化：“SPIN”介绍法应用
2. 把话说清楚：产品介绍的“三个说明”
3. 双方案选择：对比介绍法应用

报价后常见四种反应与应对策略

工具介绍：SWOT工具分析

案例介绍法的心理学秘密

第五讲：成交策略-价格价值商谈

视频鉴赏：销售员犯了哪些错？

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

思考&讨论：客户为什么不说心理价？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

缩小价差—双赢成交路径

降低期望值：销售必做三动作

缩小价格差：非整数博弈策略

常见情景“Q&A”

出现“影子谈判”，怎么办？

成交之前，客户反悔，怎么办？

领导帮谈，与销售员如何配合？

异议与投诉认知

第六讲：舌战群儒-客户异议处理

事实VS评论

气氛VS事件

异议澄清的四条高压线

同理心澄清四步法

接受情绪

道出感受

说出经历

提供支持

常见情景“Q&A”

“专业人士”唱反调，如何应对？

——两分利益法、专业赞美法的应用

1. 客户情绪激动，如何应对？

——共同目标与对比说明的应用

1. 客户异议：其他品牌更好？

——差异化对比法应用