课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 27400
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适用对象
全体员工
课程介绍
【课程重点】
- 从格局上改变销售观点
- 从触点体验角度进行消费行为研究
- 结合企业特色定制合适的营销思路
- 量化标准，打造超出客户预期的消费体验
- 提供工具，助力企业后期持续赋能
【课程特色】
- 课程引用了大量新颖营销案例
- 课程设计了丰富的实操演练环节
- 实战应用的技巧、话术、工具等
- 课程默认为1天，采用模块化设计
———— 第一章：商业模式分析 ————
- 市场行情竞争后的必然产物是什么
- 客户诉求升级后的理性与感性如何平衡
- 卖买市场转化后的市场主导
- 案例分析：传统行业的兴衰史启发营销思路转型
- 案例分析：商品时代下的核心竞争力
- 案例分析：渠道时代下的核心竞争力
- 案例分析：流量时代下的核心竞争力
- 项目研讨：SWOT分析法
———— 第二章：营销触点体验————
- 什么是触点
- 什么是体验
- 案例分析：触点体验可以治愈最惨烈的痛
- 销售策略的重新定位
- 人员触点
- 物质层面
- 精神层面
- 卖点触点
- 项目研讨：制定企业产品USP
- 项目研讨：制定企业品牌USP
- 项目研讨：制定企业情怀USP
- 包装触点
- 视觉识别需求
- 心理识别需求
- 服务触点
- 案例分析：线上预览
- 案例分析：线下接触
- 案例分析：售前服务
- 案例分析：售后维护
- 项目研讨：优化售前服务流程
- 项目研讨：优化售后维护流程
- 拜访准备
- 面谈前的软件准备
- 面谈前的硬件准备
- 客户开发思路
- 有效破冰：设定开场剧本
- 储备沟通：准备话题内容
- 挖掘痛点：建立合作需求
- 设定背景：切入合作主题
- 销售价值：抛售关键卖点
- 尝试缔结：初步假定成交
- 深化合作：清除购买异议
- 再次缔结：再次假定成交
- 后续维系技巧
- 电话回访技巧
- 促销跟进技巧
- 案例分析及项目研讨：基于甘特图表的客户开发规划
———— 第三章：持续赋能计划 ————
- 客户开发表使用方法说明
- 甘特图表使用方法说明
- 流程开发表使用方法说明
- 竞品调研表使用方法说明
- 内训实践表使用方法说明
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- 课程背景：如何提高企业的整体战斗能力？全员皆兵。行业竞争激烈，客户的整个生命周期都是销售的环节，如何在不同的环节提高客户的消费能力，是营销模式的发展方向。要做到所有环节都在销售，就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练，旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供，提高客户的体验感，增强满意度。促成首次交易，激活二次消费。本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的难点问题，同时增加职能部门的营销能力，通过多方面的服务提供，提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高企业团队综合战斗力。课程收益：全体员工聆听沟通技能提升销售人员推销回访技能提升商务谈判的行为心理解读及应用销售人员议价成交技能提升全体员工保客营销技能提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：营销人员授课方式：讲师讲授+案例分析+workshop共创课程大纲第一讲：货从口出——全体员工聆听沟通技能提升一、重塑精准沟通1. 沟通误区识别1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真案例分析：信息失真对沟通的致命影响2. 沟通定义重塑1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近2）捍卫沟通本质的5个技巧a措辞情绪b沟通计划c问题驱动d切勿打扰e可视思维二、精准沟通技巧1. 金字塔型交流法视频教学：部门合作的混乱沟通1）金字塔型交流法原则2. 沟通表述6方式1）统筹型沟通法则时间结构法a钟摆结构法b支点结构法c空间结构法d变焦结构法e递推结构法小组研讨：如何向甲方进行项目讲解拓展训练：沟通聆听换位体验三、沟通执行驱动力1. 利害型驱动力2. 欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事第二讲：术有专攻——销售人员推销回访技能提升一、企业理念占领客户认知1. 客户诉求分析1）消费群体特性梳理2）消费人群诉求成因2. 卖方二次定位1）何为二次定位2）进入客户心智3）创立心智阶梯小组研讨：产品/业务/品牌的一个分钟话术制作二、需求分析及互动技能提升1. 需求解读1）行为与思想的不一致性案例分析：如何化解客户一句话砍价2）破冰三大常见误区2. 初见破冰1）接待节奏2）建立关系3）判断级别3. 望问闻切1）收集信息2）挖掘信息3）聆听信息4）标准信息案例分析：如何向客户设定购买标准三、产品介绍及销售技巧提升1. 产品价值介绍法案例分析：重点化及工作生活应用案例分析：差异化及工作生活应用案例分析：印象化及工作生活应用案例分析：通俗化及工作生活应用2. 产品关联介绍法1）目的关联2）忧虑关联3. 产品情景介绍法1）USP介绍法2）FABE场景冲击3）OLET关注点转移4）FC功能配置5）六方位介绍法小组研讨：现场有效进行产品推荐4. 激活客户驱动力1）利害型驱动力2）欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事四、竞品对抗及信任感受建立1. SWOT竞品分析法1）内因分析2）外因分析小组研讨：竞争对手的SWOT分析2. 田忌赛马错位竞争法3. ACE竞争法4. 对抗交流法1）交叉交流法2）平行交流法案例分析：平行交流如何影响工作5. 异议交流法1）客观优势异议交流法2）主观优势异议交流法6. 信任感植入心智1）三方印证2）权威引用3）数据修改4）不足自曝5）利益共同6）资深建议五、电话联系及回访策略定制1. 电话跟进现状分析2. 客户常见情况应对案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话3. 电话联系技巧视频教学：如何有效的电话联系4. 电话回访策略1）回访时间2）回访内容3）回访效率第三讲：谈判有道——商务谈判的行为心理解读一、相对论的真相1. 诱饵效应是秘密的原动力案例分析：房地产中介销售模型二、供求关系的谬论1. 羊群效应与星巴克咖啡案例分析：价值连城的次品珍珠三、零成本的成本1. 0成本的冲击，免费的诱惑案例分析：博物馆免费开放日四、社会规范的成本1. 罚款不能杜绝迟到案例分析：宜家雨伞再雨季促销五、所有权的高昂代价1. 黄牛倒票实验案例分析：免费体验不满意无条件退回六、期望效应1. 啤酒实验案例分析：产品与延伸业务的相互配合七、价格魔力1. 越贵的药越有效案例分析：产品定价的市场策略八、性本善恶1. 风险意味收益案例分析：只需要3000就能买到iPhone X第四讲：谈判有术——销售人员议价成交技能提升一、商务谈判思维博弈小组研讨：滞销的业务如何销售1. 议价成交，心理博弈案例分析：羊群心理及工作生活应用案例分析：期待效应及工作生活应用案例分析：中杯原理及工作生活应用二、商务谈判进攻策略1. 谈判心理分析2. 谈判理由拆解3. 谈判状况应对1）打包法2）库存法3）苦情法4. 谈判技巧释放5. 高效议价七连环1）价格反问法2）证据展示法3）躲避拖延法4）成本分析法5）领导支援法6）同事协助法7）条件交换法小组研讨：别人的价钱永远比你的低第五讲：忠于品牌——全体员工保客营销技能提升一、理解投诉，消灭恐惧1. 投诉定义2. 投诉影响3. 应对态度二、反客为主，高效处理1. 锚定法则及工作生活应用2. BATNA法则及工作生活应用3. 对半法则及工作生活应用4. 快速服务视频教学：低效的处理流程三、打造忠诚，企业常青1. 维系态度2. 维系方式3. 维系技巧4. 维系内容1）微信设定2）微博设定小组研讨：新媒体制作5. 强化客企案例分析：小企业如何成就巨无霸
- • 张庆均：神奇的消费行为营销学
- 课程背景：市场营销是第一生产力，远比产品质量更具备市场战略价值。市场营销是销售工作的漏斗开口，销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察，对销售转化有着至关重要的作用，如何洞察客户的行为，本质就是对其消费心理的分析。在市场营销工作中，您是否遇到以下的问题：市场营销人员缺乏系统营销学概念，对市场营销逻辑不了解？新生代购买主体作为主力军，其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响？对于消费行为，营销人员只停留在表面认知，而无法分析其行为背后的原因？对市场营销策划及销售工作推进遵循旧有模式，难以适应年轻群体进行创新？课程收益：社会变迁下的新消费常态对营销策略的影响读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于营销工作的企划市场营销的侧重点及管控方向，对企业的营销工作提供指引结合人性与营销特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力课程时间：1天，6小时/天授课对象：营销人员授课方式：讲师讲授+案例分析+workshop共创课程大纲：第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策-------------------------消费文化的价值特点与变化消费是行为，背后是文化体现——消费文化价值的概念何为消费文化时代变迁的轨迹与消费文化的养成年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代中国传统买卖的基本文化四大传统文化对业务销售的关键作用销售/顾问式销售是时代要求下的产物年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么尊重买方市场，就是尊重市场规律——文化价值观的演变文化价值观念对消费者的影响因素同样的产品卖给不同的客户如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可现代消费着的行为特点消费行为七大特点销售活动企划的黄金公式市场销售策略就是幻术表演——市场营销策略与分析绝美的反向操作缔造营销神话细节有魔鬼也有天使流量密码就是财富密码新兴消费文化与年轻销售群体的营销分析产品销售与客户心智模型产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型上市和上心，哪个更困难充分利用消费者的心智过滤原理站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足马斯洛心理模型与畅销的秘密为客户创造心理阶梯当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生拿捏人性，是销售的顶级思维——人性营销方法我们都被眼睛所蒙蔽——营销模型3.0人性的弱点能提高产品的销售额一分钟让客户记住你品牌的与众不同从今天开始定制自家产品的三段式话术第二讲：从人性的角度打破销售理性-------------------------------------销售场景重现高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误客户都喜欢杀价从何而来洞察客户互动中的隐性行为一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导购买需求：需求的由来购买动机：如何洞察行为动机购买行为：购买行为中的三点对比策略购买标准：为客户建立购买标准销售博弈过程业务层面博弈：越专业有时越容易失败专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则环境的潜移默化刺激感官，刺激消费的三种方式用布局降低防御用味道来放松情绪用细节来假定成交不懂邀约造势是营销失败的重要原因有组织客户邀约活动邀约管理机制使用“三限原则”威慑营销私人空间成交法最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求顶级职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可快速强化客户信任感信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人剖析人性弱点——神奇的消费行为诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型废品卖高价：黑珍珠魔法左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱第三讲：消费行为心理学的工作应用-------------------------------------销售场景重现让客户对品牌产生难以抗拒的信任感产品usp定制三段式产品定位设计一分钟产品讲解话术销售人员的信心的建立告知系效应对销售工作的帮助黑珍珠效应与合作单位的说明人际关系信任建立个人5s管理谈判中的必胜哲学大客户开发流程的心理学节点销售谈判流程的心理学节点
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- 课程背景：汽车后市场竞争激烈，由授权店（4S店）电商平台（途虎养车之类）和品牌直营店三国鼎立。其中授权店以其庞大的汽车销售基盘客户为竞争筹码，电商平台则背靠互联网大厂进行激烈的价格拼杀，而品牌直营店在前者的步步紧逼之下可谓压力巨大。狭路相逢勇者胜，勇者体现在什么地方？科学团队管理，懂得年轻团队的带领，学会年轻人的沟通管理模式，提高团队工作积极性精准业务管理，销售端及售后端的管理策略清晰，对盈利渠道明确、对影营销策略清晰、对整体运营有章法提高客户粘性，基于客户的用车生命周期进行价值挖掘，具体体现为客户的粘性划分、招揽企划、客户预流失管理等，通过优化客户体验，提升客户的服务体验感，减少客户流失，实现基盘客户价值最大化课程收益：理解年轻人思维，掌握沟通模型，提升团队沟通质量建立符合年轻团队诉求的管理者风格，提升团队管理效果建立人才管理梯队，打造自我赋能的人才成长模式销售端业务开展的企划、执行、监督、复盘售后端招揽活动的企划、执行、监督、复盘客户分层管理，提升客户粘性，减少客户流失，提升服务质量，最终实现客户价值最大化课程时间：1-2天，6小时/天授课对象：门店管理者/销售经理/售后经理/市场经理授课方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨课程大纲：第一讲：管理者的职业素养与个人能力提升----------------管理者与领导者的角色认知两个身份：管理者与领导者两个基础：职位权利与个人权利两种认知：管理认知与领导认知管理这与领导者的行为准则两种行为：管理行为与领导行为两种关系：对立关系与跟随关系两个循环：管理循环与领导循环领导者的四个角儿领导者的四个关键大多数企业频于管理而忽略领导领导者的五种关键行为管理模型：7S组织能力诊断工具什么是个人领导力个人领导力的三个维度德鲁克管理的八项能力卓有成效的管理者如何做好情商管理激活团队的管理方式——团队矩阵第二讲：管理者的管理策略与团队运营能力----------------中层管理者在人资中的角色与责任管理者的人资基本职能管理者的人资三大核心技能人资能力1-选对人人岗匹配是资源最优解胜任力模型与人才校对人资能力2-培育人为下属搭建职业发展云梯带领下属的十一项教练技能人资能力3-创业绩绩效管理与驱动力执行绩效管理赋能组织及下属成长如何成为卓越的经理人提升组织能力有效的方法——杨三角提升员工潜力的教练技术——GROW模型团队授权与激励能力多“薪”与多“心”的管理差异薪决定员工为什么在这里工作心决定员工有多努力工作多“管”多“理”的平衡激励方法常用激励方法：名利威关于授权：如何进行意识形态的鼓舞授权的核心要素与基本原则授权的三大要素授权的四项基本原则有效授权的工作路径第一步：确认任务第二步：选定对象第三步：计划与明确沟通第四步：跟进与反馈评价卓有成效的沟通正确理解人际沟通约哈里之窗：人际沟通的秘密梅拉比安公式：人际沟通中的“查验观色”沟通的方法：高效沟通的4C法怎样与上级沟通如何有效表达，快速获得上级的认可如何请示工作，能够争取更多的支持如何汇报工作，能让上级更安心和省心如何弱化管理，从而实现上下级共赢怎样与下级沟通把时间投资给下属，将收获更多的业绩如何回应下属的工作请示如何对下属进行反馈、批评、表扬与辅导怎样平级沟通高效说服同事协同的六个步骤用“内部客户服务思维“做好横向协同会议沟通：用时间换结论的商业模式如何处理冲突冲突处理的基本原则：对错还是得失TK模型：合作/妥协/回避/迁就/竞争化解冲突的技巧第三讲：门店整体盈利运营能力提升----------------销售端盈利能力提升与管理黄金KPI分析与提升举措客流量的提升与应对策略成交率的提升与应对策略客单价的提升与应对策略复购率的提升与应对策略客流量提升线上推广（省略）线下地推的运营与管理，从KPI到OKR的转型成交率提升案例分析-全员营销概念FABE/FC/OLET销售法则有劣势对抗销售法则信任感强化与植入客单价提升消费心理学的应用中杯原理在营销中的引导作用从需求到性价比的心理转化创造限时限价的购买条件复购率提升营销角度的客户4大分类：价格/服务/个性/道德利用客户金字塔进行KOC的业务转介绍客户营销套餐设计（省略）售后端盈利能力提升与管理售后利润的组成工时利润的提升与应对策略备件利润的提升与应对策略返利利润的提升与应对策略售后利润的关注点及提升要领客户留存率的提升方法进厂频次的提升方法人员效率的提升方法工位效率的提升方法备件效率的提升方法保养套餐的设计逻辑与招揽原理具体提升方法的案例解剖实战研讨训练第四讲：基盘客户管理模型及客户价值挖掘----------------客户用车全生命周期的阶段性解读客户用车全生命周期的解读客户用车心态变化汽车维保阶段性需求客户维系手段的阶段性调整客户管理模型的建立客户粘性与流失率的理解针对客户粘性建立客户管理模型对流失客户进行招揽对弱粘性客户进行等级提升对强粘性客户进行价值提升客户维系招揽方案设计【外促策略制定】导流套餐设计及应用对象客户画像套餐设计逻辑客户招揽话术及应用模板保险渗透套餐设计及应用对象客户画像套餐设计逻辑客户招揽话术及应用模板维保渗透套餐设计及应用对象客户画像套餐设计逻辑客户招揽话术及应用模板
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张庆均