倪莉：厅堂场景化营销与场景搭建技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25923

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适用对象

全体人员等

课程介绍

【课程背景】

为了更积极地应对网点的转型，金融科技的快速发展，客户需求的不断变化，网点人员的服务与营销技巧也要快速改善与提升。未来的网点厅堂服务人员不仅仅是厅堂的管控者，智能化设备的辅助者，也是高效服务、专业营销、维护客户的金融顾问。

为了更好地提升营业网点运营人员的场景化营销技能，本课程从做好营销的氛围营造为出发点，通过营销触点式场景搭建、场景化营销技巧与厅堂场景化营销活动设计等方式，促以切实提升服务营销的转化率。

【课程目标】

掌握营销氛围营造之场景化厅堂布局方法；
提升不同场景的客户沟通技巧，设计合理营销话术与异议处理话术；
掌握不同主题的厅堂场景化活动设计与组织实施技巧

【课程对象】全体人员等

【课程时间】1天， 6小时/天

【课程大纲】

第一讲：厅堂场景化氛围布局与特色化打造

一、厅堂氛围营造的目的是什么

1．用氛围激发客户

2．给客户一个理由

3．让客户愿意来

4．让客户愿意留

5．让客户愿意转

二、“物境体验”之物理营销氛围打造

1. 客户动线管理

1）八大核心区域

2）动线定位管理

2. 按动线氛围营造：6大氛围营造区域

1）临街展示：让客户愿意来！

橱窗布置、LED跑马屏、灯箱、公告栏、单透膜

2）入口展示：让客户愿意买！

热销排行榜、理财专家榜、本周活动介绍、积分兑换礼品架
让客户进入报名状态、参与状态、购买状态

3）厅堂展示：让客户愿意转！

座椅背后资料袋、天花吊旗、柱面、墙面、地面、积分权益公告、达标专项、礼品码堆、体验区
厅堂享尊贵--六个一
积分享好礼--礼品码堆
购物享优惠--优惠商品码堆
活动享快乐--历史活动照片
生活享品质--达标客户权益
产品销售--座椅背后资料袋

4）柜面展示：临门一脚见奇效！

顺势营销牌、促销活动展示、权益告知
当日主打产品顺势牌--产品销售
达到一定资产客户--权益告知
如：今日爆款、权益展示牌，具象化刺激，让客户购买产品，资产达标。

5）智能区展示：专业便利高效

智能区的标识与操作指示
专业教育与业务宣传

6）贵宾区展示：让客户贵起来！

入口标识、差异化服务设施、权益展示、理财资讯
贵宾客户五大专享展示、贵宾客户服务手册
让客户产生达标的冲动

三、“情境体验”之情感营销氛围打造

1. 体验设置

员工根据营销节庆及活动要求，设计形象的亮点
案例：感恩墙、活动乐园、快乐时光等
设计体验区域
服务体验
网点员工热情的笑容，周到的服务
开口营销的频率
服务营销之读心法则
保持活动频率，做到周周有活动、日日有惊喜
岗位联动
岗位员工联动，齐心协力达成目标营造氛围
核心区域相互补位
消保规范
消费者权益的服务规范要求
布局中的注意事项

四、“意境体验”之特色营销氛围打造

1. 氛围创意

聚焦特色客群，提供创新服务
不同客群的特色服务
特色文化
网点文化的建立
文化的推广

第二讲：基于客户动线的客户识别及场景营销

案例：深圳农行某网点案例；

一、营销五步智胜

第一步-锁：望闻问切识商机

1．八望：视觉识别

1）如何从八个关键点识别潜在客户

2．四听：听觉识别

1）如何从四种倾听识别潜在客户

3．四问：主动探寻

1）如何从四类询问识别潜在客户

4．八切：信息识别

1）如何从八大数据识别潜在客户

第二步-信：转变角色取信任

1．揭开拒绝的真相

案例：沮丧的大堂经理孙二娘

2．客户拒绝真相与应对

案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

3．建立信任三说技巧

情景演练：如何取得精明老板的信任？

4．赞美技术

1）赞美四重境界

2）赞美的金字塔原理

3）赞美寒暄的添头加尾法

第三步-探：挖需求

1．提问对驾驭客户的重要性

2．SPIN营销的四大步骤及要点

练习：不同情境提问话术的练习

第四步-说：说产品

营销产品的六大方法
营销话术的提炼与展示

模板讲解与使用

第五步-促：一辩二化三促成

1．一辩：异议三大类型与应对

类型：假、真、诈

应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法

2．二化：太极公式与四大化解策略

公式：认同+赞美+转移+反问

3．三促成：不成交四大原因及促成策略

原因：性格、实力、习惯、贪婪

策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴

演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

二、联动营销模式

1．联动营销的基础思维

2．联动营销链条建构

3．产生等候的常见情景

4．联动营销四步流程

5．顺势营销牌制作与使用

6．目标客户转介四步曲

学习与分析：如何做好联动转介与联动营销

情景演练：分小组进行情境演练

三、厅堂沙龙营销

1.厅堂沙龙营销的优势和特点

2.沙龙实施的核心流程与注意事项

现场演练：一场消保沙龙活动的组织

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