让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
商场如战场，战场就是竞争，但竞争不一定是一场强攻，而是长期渐进的对领地侵蚀。作为现代商业银行，面临着同业和异业的商业化市场竞争，在新形势下，要做一名好的支行行长，就要努力适应这个变化，将传统的支行行长逐步转变成具有竞争性、开拓性和战略意识很强的银行家型的行长，是这个岗位急需的能力模型。经过我们长期的调研和实践中发现，光具备"硬实力"的支行长,其实业绩并不一定优秀，一些卓有成效的行长之所以优秀,更是因为他们具备了行长潜在的"软实力",即任职者的战略思维、全景布局能力、商业信息敏感度、资源整合能力、文化修养、个性特征、职业发展动机等行长岗位所需要的软性素质的集合，知行合一，具备怎样的思维意识,往往是其成功经营的关键因数。在当前的社会经济结构转型的大背景下，如何进一步适应新的形势，新的机遇，新的变革，并切实有效地发挥支行长的管理职能和作用，是一道摆在银行管理运营者中的重要课题。
课程收益：
● 一张地图，聚焦物理网点的经营阵地，锁定目标客群等实现商业化突围；
● 两种模式，系统剖析网点的经营模式，化解网点绩效提升的商业化困局；
● 三大产业，全面解析支柱产业的优劣，清晰定制产能提质的商业化路径；
● 四个维度，创新产能提质的工具策略，精准制定解决方案的商业化行动；
● 一套流程，以案例为基础的训战结合，巩固产能底层架构的商业化模型。
课程时间：精华版2天，6小时/天
课程对象：银行转型办、业务分管行长、支行行长、网点负责人、青年储备干部等；
授课特点：
有料·实战实用且干货满满；有聊·案例分析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰；
有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用。
课程大纲
导论1：《学习强国》的学习积分在银行是否可以实现党建联动的转换？
导论2：一个杯子的十种卖法，到底是杯子重要还是杯子赋予的意义重要？
导论3：银行领导常说“迈开腿、张开嘴”这句话的真实含义是什么？
第一讲：一分·阵地取舍
现状讨论：你的经营阵地守住了吗？
现状讨论：你解读过当地的十四五规划吗？
案例分析：《某银行30位客户经理3个月完成投放21亿的执行路径》
案例分析：《某支行抓住一个市场热点，10天完成揽储1个亿的目标》
1. 分清三大阵地（你的主营阵地在哪）
2. 分清四类行业（你瞄准的目标市场）
3. 分清五类趋势（你抓住的发展趋势）
第二讲：二选·目标对象
现状讨论：出行打车为什么首选是“网约车”而不是“出租车”呢？
现状讨论：生活服务类APP上的星级商户是我们的目标客群吗？
案例分析：《某银行针对四类客群的3210的实施计划》
案例分析：《某银行通过三方软件获取大批量目标客户》
1. 甄选六类客群（你能赚到什么人的钱）
2. 甄选八类渠道（这些客户从哪里找到）
3. 甄选四个层级（哪一类层级容易切入）
第三讲：三挖·刚性需求
现状讨论：微信，为什么能成为你不可替代的沟通工具？
现状讨论：刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？
案例分析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办》
案例分析：《某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需》
1. 深挖“基本痛点”（看得见的共性需求）
2. 深挖“个性堵点”（摸不透的兴奋需求）
3. 深挖“认知难点”（理不清的原点需求）
第四讲：四推·执行方式
现状讨论：扫楼式的营销方案成功率低的原因？
现状讨论：很对人抱怨自己银行的产品没有竞争力，是真的吗？
案例分析：《看一个房产海报，营销近600套房产按揭》
案例分析：《抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款》
1. 寻找客户八个触点（什么样的方式能接触到客户）
2. 产品匹配六大组合（什么样的产品能够精准匹配）
3. 批量执行三种形式（什么样的形式能够实现批量）
第五讲：五定·价值方案
现状讨论：你认为很适合的方案，客户却觉得无所谓？
现状讨论：银行的收单业务真的无法与第三方支付抗衡吗？
案例分析：《某银行的针对优质客户的“六个承诺”和“七个优先”》
案例分析：《改动一句产品的广告词，一天营销2000万线上小额信用贷》
1. 存款·情感归巢法（让客户不好意思走）
2. 贷款·三升三降法（让客户不太愿意走）
3. 收单·三多五福法（让客户没有理由走）
4. 代发·四薪五礼法（让客户走了也能回）
5. 理财·用途分割法（让客户不太方便走）
第六节：六合·谈判策略
现状讨论：“会沟通”为什么比“会营销”更靠谱？
现状讨论：“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力？
案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》
案例分析：《一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？》
案例分析：《成功营销一家互联网企业的“四个度”，实现1万人代发》
策略一：找触点（哪里见面）
策略二：亮痛点（什么事情）
策略三：给诱点（如何解决）
策略四：破疑点（异议处理）
策略五：谈爽点（价值加码）
策略六：约时点（合作签约）
第七节：七跟·养客维护
现状讨论：为什么有意向的客户总是推迟？
现状讨论：一个5年优质客户为什么会离开？
案例分析：《发一份行业报告，转介7位优质客户》
案例分析：《一首生日快乐歌，营销80万的基金》
1. 跟踪意向（如何把意向变为确定性）
2. 跟踪养护（如何培养客户的忠诚度）
3. 跟踪转介（如何提高客户的转介率）
训战结合：产能提质的《降龙十八掌》产能提质推演沙盘及演练
马艺