徐正：销售项目管理与综合管理能力提升

一、课程背景讲师观点

“你有多大把握拿下这个单子？”

“现在这个单子处于什么状态？”

“这个项目现在最主要的问题是什么？”

“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”

销售管理人员在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售管理人员不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售管理人员向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售管理人员难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。

迄今为止，全球的销售管理人员们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（Neil Rackham）推出SPIN销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。

为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明，大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。。

二、课程形式

本引入“全程体验培训模式”。课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

三、培训目的

当本课程学习结束时，学员能够掌握销售项目运作的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握：

1、销售人员的基本素质要求；

2、销售项目运作的基本套路；

3、销售项目引导的工具和方法；

4、销售项目设定目标的工具和方法；

5、销售项目成立项目组的工具和方法；

6、销售项目项目分析的工具和方法；

7、销售项目制定策略的工具和方法；

8、销售项目制定计划的工具和方法；

9、销售项目实施计划的工具和方法；

10、销售项目项目总结的工具和方法；

11、销售正在使用的：雷达图、鱼骨图、策划报告模板、项目分析会模板、实施计划模板等全套模板；

四、课程特色

1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力；

2、集成项目的过程与工具。除了说明工具的过程运用，还说明各种工具如何组合在一起成为一个整体。

3、案例比较接近现实并且具有时效性。

4、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑；

5、效果：简单的轻松的互动的；

五、课程对象

项目项目高级管理人员，资深销售人员

六、时间安排

2——3天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

七、课程大纲

上篇：基于流程化管理模式的销售项目管理

第一章详解C139模型

一、C139模型的来源

1、大项目进行的困惑与难题

2、国产软件史上的第一大订单

3、《哈佛商业评论》与“100年来最具影响力的商业理论”

二、九个必清事项（9CLEAR）

1、了解自己吗？

我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）

2、了解客户吗？

客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）

客户的组织结构/主要成员共鸣点

客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向

立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点

客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

3、了解竞争对手吗？

各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用

各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT

关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化

案例：某大单项目某时间段9CLEAR输赢单统计图及分析

三、三个趋赢率指标（3FIRST）

最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高

决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程

决策机构中的多数人选定我们

案例：某大单项目某时间段3FIRST输赢单统计图及分析

四、一个决定力指标（1WIN）

1、寻找决定力要素

2、判断决定力值

案例：某大单项目某时间段1WIN输赢单统计图及分析

五、C——教练

1、三种教练

客户关系教练

价值匹配教练

资源运营教练

2、三种教练的选择与递进

3、教练评分与自我评分比对

案例：东软集团的史上最大订单跟单过程分享

第二章C139模型基础应用

一、用C139值判断大项目控单率

1、赢单区、输单区、抖动区数据分析与比对

2、抖动区情况分析与应对

二、用C139值判断项目走向

1、黄金八周

2、不同时间段的C139值的变化趋势

3、C139值与时间的关系

三、用C139模型决断销售行为

1、团队涉及项目数据管理

销售资源合理化分配

全局战果最大化

2、业务管理

分析控单力地图

局势判断与抖动区项目

项目挽救与退出

关注大额项目的决定力

争取局部战役胜利

攻坚与逆转

案例：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

案例：卓飞企业的成单之路

第三章什么是销售项目管理？

1、讲解：什么是项目？

2、讲解：什么是销售项目管理？

3、讲解：为什么销售项目要做项目管理？

4、讲解：销售项目管理的对象；

5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）

第四章销售项目运作循环及常用方法

一、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；

1.1、讨论：项目的来源；客户项目的决策过程；

1.2、讨论：目标设定的重要性和原则；

1.3、讲解：SMART原则；

1.4、案例演练：如何设定好目标

二、成立项目组

2.1、讲解：组建项目组的目的；

2.2、讲解：组长（AM）的责任——项目成功的第一责任人；

2.3、讲解：项目管理责任人的责任——项目成功的连带责任人；

2.4、讲解：项目组成员的责任；

三、项目分析

3.1、讲解：项目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；

A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额；

B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术、商务、服务；

C、决策链分析：

3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图；

3.4、案例演练：如何召开项目分析会；

四、制定策略

4.1、讨论：策略制定需考虑的问题；

4.2、讲解：策略制定的核心；

4.3、讲解：策略类型；

4.4、讨论：三十六计与项目策略；

4.5、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略；

五、实施计划

5.1、讲解：制定计划；

5.2、讨论：制定计划的要素；

5.3、案例演练：指定任务分解表；

六、实施计划

6.1、讲解：计划与实施；

6.2、讲解：项目实施中的风险管理；

6.3、讲解：风险识别与评估

七、讲解：项目监控与评估

7.1、讲解：实施与监控

7.2、讲解：监控方法和评估工具；

八、项目分析会

8.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素；

第五章销售项目各阶段的管理要点

一、立项阶段管理要点

1.1、讲解：设定目标、组建项目组、项目分析会；

1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）

二、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练：客户方向的工作；

2.2、案例演练：标书方向的工作；

2.3、组织方向；（演练：项目简报）；

三、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点

3.1、消息源（客户内部消息源）；

四、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作（客户开标信息表）；

五、收尾阶段管理要点

5.1、演练：商务谈判技巧；

5.2、项目档案。

六、项目总结分析会

下篇：基于平台化思维的管理能力提升

第一章角色认知与思维转变

一、企业长久之道—基层组织建设

讨论：为什么有的团队会失败？

每一个基层组织的基础作用

基本管理单元的主观能动性

责任与收益的矛盾体现

企业的战略与人力资源的关系

课堂讨论：管理是管人还是管事？孰先孰后？

二、新常态背景下，管理人员的角色转变

1.三个角色：教练员、裁判员、辅导员

2.三个转变

工作理念转变、工作心态转变、营销技能转变

案例分析：对事不对人的领导风格

三、新常态背景下管理者的角色认知和四个经验

1.能力模型

专业知识：精通产品体系及市场运作情况等

营销技能：掌握销售技巧、谈判技巧、产品演讲展示等

执行能力：自如运用沟通、组织、计划等高效执行技巧

领导能力：深谙团队管理技巧，具有个人领人格魅力

职业素养：拥有责任、进取、感恩等职业心态，抗压能力创新力强

2.四个经验

3.观念的先行

总结：您的定位决定您工作的态度和方式，影响您的工作成果

四、如何做好管理支撑

1.业绩的关键在于团队的管理

2.如何制定适应团队领导风格的团队管理方法

3.如何做好服务的支撑，日常支持前后端

4.团队管理方法制定的实操方法：

制定团队的凝聚力提升实践计划

制定团队的协同力提升实践计划

制定团队的自发力提升实践计划

制定团队的兑现力提升实践计划

——应用提升四力的实践的“四化”工具

工具应用：四化工具：简单化工具、标准化工具、常态化工具、创新化工具

第二章熔炼团队提升合力

一、我们需要高效优秀的团队

1.   优秀团队成员的信念

2.   结果由行为为来，行为由思维而来

3.   我是我认为的我

4.   做一个自动自发的人

互动：做一个与人协作的人

二、团队意识与团队责任感

1.   团队意识——我是团队的我，团队是我的团队

2.   为什么要团队合作——90后员工，合作铸成力量

3.   为什么要在团队中工作——没有成功的个人，只有成功的团队

案例分析：取经团队的角色担当

三、管理核心——团队文化的打造

1.文化——团队精神建设的第一阵地

2.文化建设——团队建设的最高境界

3.如何建设划小承包背景下的团队销售文化

4.文化建设的必备手段

案例分析：“孝金”的故事

小组讨论：说说你的文化建设方法

四、以业绩为导向的团队协作与团队沟通技巧

1．理解团队协作和沟通的模式与作用

2．有效的沟通协调技巧

3．克服沟通的障碍，强化团队协作能力

4．沟通技巧在基层管理中的应用

5．如何与团队经行高效协作、有效的沟通

模拟演练：对下管理情境演练

第三章高效团队激励技能提升

一、有效的团队激励必须解决的四个问题？

1.   必须解决激励对象问题：应该激励哪些人？

2.   必须解决激励方式问题：拿什么激励员工？

3.   必须解决激励量化问题：拿多少激励员工？

4.   必须解决激励时机问题：激励的恰当时机？

二、从“马斯洛需求理论”分析职业人的需求层次？

1.   物质层次的需求量表

2.   精神层次的需求量表

3.   安全层次的需求量表

4.   交往层次的需求量表

5.   职业价值层次需求量表

案例分析：销团队主管们，为什么你的激励效果不佳

三、有效的团队激励应贯彻的基本原则

1.   激励过程中如何贯彻针对性原则？

2.   激励过程中如何贯彻时效性原则？

四、以业绩提升为导向的团队激励方式解析

1.如何利用好“业绩提成、佣金、奖金”等物质激励方式？

物质激励过程常出现的问题？

区域负责人在使用物质激励手段时，经常忽略的激励要素？

2.如何识别优秀员工“安全层次需求”？并给予恰当的激励？

3.如何识别优秀员工“交往层次需求”？并给予恰当的激励？

4.如何识别优秀员工“尊重层次需求”？并给予恰当的激励？

5.如何识别优秀员工“职业价值层次需求”？并给予恰当的激励？

案例分析：物质激励有用吗？

五、激励团队时的注意事项

1．要注意善用影响方式

2．要注意公正第一的威力

3．善于倾听

4．惩罚的艺术

小组讨论：说说你激励下属的方法

六、激励的三种模式

1.自己发散出一种激励效果

2.你对他人的作为能影响一个人的工作士气

3.依靠公司组织的整体表现

第四章高效任务分配

一、如何把公司的经营策略转化为目标任务

案例引入：《起点的错误》，讨论没有将公司目标任务与个人目标/发展相结合的目标任务设定错误——没有好目标的错误？

1.   成功实施目标任务管理的必要条件

2.   如何为自己设定一个好的目标任务

好目标任务的特征

好目标任务设定应遵循的基本原则

好目标任务设定七步法

如何设定我的好目标任务

目标任务测算分解方法

目标任务常用管理工具应用与示例

实操：对标本章学习，分组，针对学员按主要角色不同，就如何设定我的目标，诊断并提出优化改进建议。

二、从目标到计划——工作规划及其方法应用

1、有效工作规划须知

明确我的“日-周-月-年”分阶段分层级目标及关系

明确我的职责与角色定位

明确公司/部门架构、文化与运作机制

明确与我密切相关的组织流程与规范要求

案例分享：《小刘的烦恼》，讨论小刘业务培训效果难保障？

2、有效工作规划的五个基本要领；

我是谁—明确你的职责；

动力管理—让制度说话；

量化管理—让数据说话；

成本管理—让利润说话；

人力管理—让员工说话。

案例分享：《某班组长8月工作规划》

讨论：我们工作规划所遇困惑与烦恼？

3、优秀管理员月度重点工作八步工作规划法

4、核心管理人员“月-周-日”常规工作

三、从目标到计划——制定完善我的“月-周-日”目标任务行动计划

案例分享：《时间管理面面观》，对标我的差异

讨论：我如何规避“计划没有变化快”的“魔咒”？讨论制定执行计划的重要作用？

1、与我密切相关的目标任务计划及其形成

2、有效目标任务行动计划制定必须坚持的“五定”原则

3、有效目标任务行动计划制定的基本步骤

4、有效目标任务行动计划管理工具与应用

5、如何制定我的目标任务行动计划

案例分享：时间网络图

第五章资源合理调配

一、资源分配的基本原则

1.   向市场一线倾斜的原则

2.   效率优先，兼顾公平的原则

3.   统一性原则

4.   差异化原则

5.   战略导向原则

二、内部资源配置

1.   六大资源：人、财、物、技、迅、时

2.   管理为经营服务

3.   经营为市场服务

4.   资源是有限的还是无限的

5.   资源分配的压强原理

6.   “好钢用在刀刃上”的解读

7.   “田忌赛马”的新解读

8.   目标与资源的关系

案例研讨1：地主财产托管的故事

案例研讨2:：为什么有人要到了资源，有人拿不到资源

第六章提升工作效率

一、工作效率提升之——时间管理技巧

问题引入：时间谜语引入

测试：《时间掌控度测试》

1.   时间管理定义

2.   时间管理的常见误区

3.   有效时间管理的五项基本原则

游戏：《一寸光阴一寸金》游戏，引导学员思考时间管理重要性

测试与实操：《我的时间管理》测试，结合实际各自梳理找出我的“时间杀手”

4.   怎样进行时间管理——时间管理方法与技巧

有效时间管理之前提：分清职责、习惯，找出浪费

高效时间管理的基本目标：追求时间效益最大化

高效时间管理的步骤

第一步：设定目标

第二步：优先排序

第三步：统筹安排

第四步：每天回顾

案例分享：《王经理的工作清单》找出王经理“月-周-日”工作计

5.   掌握五种有效的时间管理基本方法与工具应用

四象限管理法

事件的ABCD管理法

日常事务分级管理法

80/20原则

统筹法

案例分享：《李主任“月-周-日”计划》案例，运营时间工作分析法，找出李主任浪费，提改进建议。同时，对标各自工作分析，找出各自时间浪费。

实操：分组，针对常见关键岗位，梳理讨论我们的“月-周-日”时间管理法。

二、工作效率提升之——问题发现、分析与改善方法

1.如何发现工作中的问题

2.处理问题的方法“目标—差距—问题—解决”

3.问题发现与改善的七种常用工具及其应用方法

目标差值法

因果分析法

5W2H法

头脑风暴法

PDCA管理循环

SWOT分析法

思维导图分析法

4.目标任务把控改善方法之——标准化管理与流程优化

5.目标任务把控改善方法之——工作辅导

专业管理在工作辅导中应负的职责

工作辅导方法面面观

专业管理工作辅导教练及辅导要点

搭建平台，创造积极的工作氛围

如何成为专业辅导高手

如何培训与指导

工作辅导步骤

讨论：如何活化一线人员活力，提高目标任务达成率？

6.问题发现与改善注意事项

案例分享与讨论：

1.《综合管理员小王的究竟出错在哪儿？》；

2.如何自我诊断管理中存在的问题？具体操作方法？