黎红华：销售团队激励与自我激励

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 员工激励

课程编号 : 25283

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适用对象

营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

课程介绍

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程收益：

1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态

2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念

3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能

4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作

培训方式：课程讲授+案例分析+现场演练+情景模拟

学习对象：营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

课程时间：1天

第一讲、销售管理者的角色认知与职责

管理者与员工的工作差别

管理者常见管理误区

良好团队的七个特征

有效控制的核心目标

管理者的管理职能

管理者的工作职责？

营管理者角色定位

优秀的管理者特质

第二讲、销售管理者的工作一定要充满激情

激情是工作的灵魂

点燃自己对工作的激情

激情让你成就自我，成就团队

将激情传递给别人

热情是工作的最大动力

热爱工作，与自己的工作谈恋爱

第三讲、销售管理者需要工作积极主动

挑战工作压力

自觉主动思考

积极主动与老板沟通

不要只做我告诉你的事、有些事，不必老板交待

主动找事做，而非等事做

有人无人监督一个样、

每天多做一点点

主动进行个人修炼

第四讲、销售管理者的有效激励

团队的激励原理与方法

员工成长的过程

人性需求的五个层次

激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

金钱以外的14种激励方法

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• 黎红华：销售技巧提升与团队凝聚力: 现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加注重强调发挥团队精神，建立群体共识，需要结合组织内不同的资源做出迅速的市场反应，提升组织工作效率，只有职业化的团队才能发挥出最高的效能本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。课程目标充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。课程特色1、该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员及渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。授课方式讲授，游戏，练习，案例分析，角色演练课程对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。授课时长：2天,6小时/天课程内容第一单元销售精英职业化塑造1、销售精英乐观心态和承担意识培养2、销售成功的关键在哪里?3、自我激励的能力 4、销售精英应具备的核心能力5、销售精英必经的三个阶段认识6、销售精英的团队成长应做到：6要6不要7、培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情8、专注行业聚焦产品9、全力以赴销售和勇于付出的心态第二单元培养团队协作精神的方法1、如何有效培养团队精神2、如何提升成员的认同感与协作典型案例探讨与分析3、如何提升成员的忠诚度典型销售案例探讨与分析4、如何增强团队的凝聚力5、如何提升员工的归属感第三单元销售前的准备与目标计划管理1、客户分析2、目标及策略设定3、销售管理必备的工具4、日常业务管理5、路线管理6、业绩管理第四单元寒暄问候、打开话题1、顾问式销售的流程2、成功的启动的三步骤3、成功的开场白—打开话题的技巧4、如何赢得客户的好感第五单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析1、如何了解客户需求2、销售中确定客户需求的技巧3、开放式问题与封闭式问题4、成功的SPIN需求调查分析5、情境型问题如何更加有针对性6、问题型问题如何挖掘7、内含型问题如何深入8、需要型问题如何展开9、运用SPIN常见的注意点第六单元塑价值一、介绍产品的4种力量效力对比二、说服影响别人的6大原则三、塑造价值介绍产品的6种方法1、FABE法则2、典型案例法3、故事法4、列举数字法5、体验参观法6、对比呈现法第七单元防异议一、对待异议的首要态度二、解除顾客异议的2大忌三、解除顾客异议的3个步骤四、如何核实异议五、异议的种类及处理技巧第八单元促成交一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1、语言信号2、行为信号3、表情信号三、5个成交的方法四、促成交易3个步骤

• 黎红华：销售人员技能提升: 课程背景：我已经很勤快了，可面对客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。课程目标：销售的模型帮你理清思路简单好用的工具方便操作现场讨论你的实际工作这个课程与商场上同类课程比较的优势实操性强，有一个完整的销售流程步骤上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP了解销售沟通的内涵有效地解决销售中存在的沟通困难成功谈判的原理与策略在谈判中取得优势达到预订的谈判目标课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理、项目经理课程时间：2天培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练课程提纲：第一讲：熟识销售流程策略1、“收集信息，客户评估”2、“策划拜访，建立关系”3、“理清角色，确定目标”4、“有效交流，影响标准”5、“准备充分，优势呈现”6、“防范异议，促进成交”7、“商务谈判，签订合同”第二讲：洞悉客户采购流程策略1、需求意识阶段2、需求定义阶段3、选择评估阶段4、最终购买阶段5、购后验证阶段第三讲：寻找关键人策略1、销售对象的价值角色2、关键人与关键意见领袖3、如何判断一个人的影响力4、哪些人有资格成为关键意见领袖5、寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略1、沟通意愿2、决定沟通意愿的因素3、销售人员的角色4、合适沟通者5、关联资源第五讲：有效竞争策略1、竞争的概念2、竞争的地位3、竞争的策略4、竞争的战术5、竞争的关联第六讲、销售人员沟通的内涵1、销售沟通的实质问题2、销售沟通的“细节质量”3、大客户销售中的沟通对象第七讲、销售沟通帮助我们“签单”1、销售沟通中必须塑造“专业系统”2、怎样提问让客户更容易回答3、销售人员的“三颗心”4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”5、沟通中的反馈技巧“门当户对”6、如何克服沟通中的“问题”障碍7、让沟通建立你的亲和力8、沟通中如何管理你的情绪9、面对“魔鬼客户”如何沟通?首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户”与“魔鬼客户”的相处之道情景模拟——第八讲、销售员对谈判的认识和把握1、谈判的新概念2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题4、谈判是一种信息处理过程5、不断变化的谈判过程6、冲突谈判案例分析——第九讲、谈判致胜的“葵花宝典”1、周密谈判计划过程2、合适的谈判战略与谈判战术3、有效的沟通技巧对谈判的帮助4、人格魅力对谈判的影响？案例讨论——第十讲、高效谈判的步骤和实战技巧1、确定初始谈判立场2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”3、选择谈判战略、战术4、如何考虑让步和条件交换5、控制谈判时间6、如何进行有实战效能的谈判7、效能从目标、效率、关系三方面体现8、做一个高情商的弹性沟通者-------总结-------

• 黎红华：消费者心理分析与销售实战训练: 课程背景：企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，销售员们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的价值差异，参加本课程您一定可以找到答案课程收益：1、了解消费心理和消费行为学的基本理论2、明确消费者消费心理和消费行为的基本原理3、学会探寻消费者消费心理和购买的行为动机4、掌握解读消费者消费心理和购买行为习惯的方法授课对象：客户经理、营销经理、销售主管、一线销售人员，产品部门培训方式：案例体验＋实战方法＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论授课时长：1-2天（6小时/天）课程大纲：第一讲、消费需求与购买动机 1、需求的特征与分类 2、消费需求结构 3、需求对消费行为的影响 4、购买动机的本质与作用 5、消费者购买动机分析第二讲、消费者的个性心理 1、个性心理特征 2、兴趣 3、气质 4、性格与能力 5、自我概念与消费行为第三讲、消费者的态度与价值观 1、消费态度的类型与相关因素 2、态度的改变与测量 3、价值观 4、畸形消费心理第四讲、消费者的购买行为与决策 1、购买行为的理论 2、购买行为模式和类型 3、购买行为过程 4、购买决策 5、储蓄与投资行为第五讲、消费者群体与消费心理 1、主要消费群的心理及购买行为特征 2、社会阶层与消费行为差异 3、相关群体与消费心理 4、家庭与消费心理 5、消费流行与消费心理第六讲、客户的个性模式分类与沟通 1、追求型与逃避型 2、自我判定型与外界判定型 3、自我意识型与顾他意识型 4、配合型与拆散型案例研讨第七讲、销售人员把握客户心理的方法 1、动机理论 2、指南针法则 3、榜样的力量 4、关键按钮 5、高成交率成交模式解析 6、专业销售人员的价值主张---案例研讨---

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