黎红华：消费者心理分析与销售实战训练

课程背景：

企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，销售员们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的价值差异，参加本课程您一定可以找到答案

课程收益：

1、了解消费心理和消费行为学的基本理论

2、明确消费者消费心理和消费行为的基本原理

3、学会探寻消费者消费心理和购买的行为动机

4、掌握解读消费者消费心理和购买行为习惯的方法

授课对象：客户经理、营销经理、销售主管、一线销售人员，产品部门

培训方式：案例体验＋实战方法＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论

授课时长：1-2天（6小时/天）

课程大纲：

第一讲、消费需求与购买动机

 1、需求的特征与分类

 2、消费需求结构

 3、需求对消费行为的影响

 4、购买动机的本质与作用

 5、消费者购买动机分析

第二讲、消费者的个性心理

 1、个性心理特征

 2、兴趣

 3、气质

 4、性格与能力

 5、自我概念与消费行为

第三讲、消费者的态度与价值观

 1、消费态度的类型与相关因素

 2、态度的改变与测量

 3、价值观

 4、畸形消费心理

第四讲、消费者的购买行为与决策

 1、购买行为的理论

 2、购买行为模式和类型

 3、购买行为过程

 4、购买决策

 5、储蓄与投资行为

第五讲、消费者群体与消费心理

 1、主要消费群的心理及购买行为特征

 2、社会阶层与消费行为差异

 3、相关群体与消费心理

 4、家庭与消费心理

 5、消费流行与消费心理

第六讲、客户的个性模式分类与沟通

 1、追求型与逃避型

 2、自我判定型与外界判定型

 3、自我意识型与顾他意识型

 4、配合型与拆散型

   案例研讨

第七讲、销售人员把握客户心理的方法

 1、动机理论

 2、指南针法则

 3、榜样的力量

 4、关键按钮

 5、高成交率成交模式解析

 6、专业销售人员的价值主张

---案例研讨---