黎红华：商户心理与招商谈判技巧

课程收益：

1、针对性对商场招商经理的谈判技巧特训，体现企业的重视与关怀

2、提升招商人员的谈判自信心，促动其更努力投入招商工作

3、统一提升招商人员的谈判素质，对外更好展现企业品牌形象

4、实质性提升招商人员的谈判技能，拉高招商加盟成功率

5、现场化解招商人员在日常谈判的问题，反向提升加盟比例

6、现场促动招商人员对谈判技巧互相交流，分享学习成功经验

培训对象：招商部与渠道部人员、经理

课程时长：6小时/天

课程形式：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

课程大纲：

一、招商谈判前招商经历的有效定位

1、招商谈判的本质明确

2、招商谈判前双方的角色定位

3、成功招商谈判人员的基本素质

4、招商人员谈判前的有效准备

5、招商谈判常见障碍的一一突破

6、小组研讨：我在招商谈判中有哪些困扰

二、商户的心理分析与决策流程

1、商户的心理需求分析

2、商户决策的一般流程

3、商户的类型

三、招商谈判的流程中的掌控与推动技巧

1、招商谈判利于合作的氛围营造

2、如何与意向加盟商打开话匣子

3、精准意向加盟商性格类型的判定

4、如何有效挖掘出加盟商的关切点

5、如何看下下菜快速设计出对应加盟方案

6、如何快速拉近与加盟商的关系

7、实战演练：快速与加盟商建立共同话题

四、招商谈判中的异议应对与翻转化解

1、招商谈判中意向加盟商的常见异议

2、真假异议的判定与快速分析

3、应对异议招商人员的优质心态保持

4、如何巧妙借助公司力量化解加盟商异议

5、借花成佛，已合作经销商的口碑运用

6、异议应对中客户身体语言密码的解读

五、招商谈判八大战术运用

1、开价一定高于底价

2、不接受对方的第一次还价（或报价）

3、故作惊讶

4、不情愿卖主

5、模糊领导

6、有交换才让步

7、黑脸/白脸

8、反悔

9、实战演练：就某一招商战术进行一对一演练