黎红华：客户消费心理与顾问式销售

课程目标：

提高学员面向客户的深度开发能力。

学会分析客户的心理特征

学习与客户建立信任关系的方法

学习如何针对客户进行顾问式销售的技巧

培训对象：门店销售人员、工程销售人员、项目销售人员

培训形式：互动讲解、案例分析、游戏分享、角色演练

课程时间：2天（12小时）

课程提纲：

第一讲：客户的心理分析

1、客户的心理特征分析

2、客户的经验理性模式

3、客户的信心与盲目

第二讲：客户的识别技巧

1、不同类型的中高端客户识别：神态、办公环境、语言模式、

2、沟通特点、心理需求特点、情感特点

3、识人练习：如何快速识别客户类型

第三讲：投资模式与情感帐户

1、不同类型的欲望模式和投资需求

2、怎样打动他们

3、怎样面对他们的抱怨甚至怒气化危机为转机

第四讲  激发客户沟通的意愿

1、沟通始于沟通意愿

①沟通意愿

②决定沟通意愿的因素

2、 客户喜欢沟通的四类销售人员

①掌握客户想要的“东西”的人

②具有专业知识的人

③具有良好沟通技能的人

④具有情景意识的人

第五讲：顾问式销售的基本技术

1、售行为VS客户购买行为

2、顾问式销售的几个基本概念

3、于购买循环

4、SPIN与FAB

5、问式销售对话策略

第六讲：顾问式销售的进阶技术

1、SPIN技术进阶

2、SPIN与PSS

3、SPIN运用关键――准备

4、状况性询问进阶

5、问题性询问进阶

6、暗示性询问进阶

7、需求确认询问进阶

第七讲： 关于客户购买决策循环

1、销售对话的路径

2、销售代表的决策VS客户的决策

3、发现客户问题VS客户明了自己的问题

4、优先顺序的调整

第八讲：主动赢得客户信任的顾问式原则

1、呈现亲和力

2、牢记顾客的称谓

3、打动人心的赞美与欣赏

4、谈顾客感兴趣的话题

5、不与顾客争辩

6、不诋毁竞争对手

7、引发顾客心中的渴望

8、令顾客觉得自己很重要

第九讲：销售员对谈判的认识和把握

1、谈判的新概念

2、如何描述谈判的要素

3、谈判过程中的基本问题

4、谈判是一种信息处理过程

5、不断变化的谈判过程

6、冲突谈判

案例分析——

第十讲：谈判致胜的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

案例讨论——

第十一讲：高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何进行有实战效能的谈判

7、效能从目标、效率、关系三方面体现

8、做一个高情商的弹性沟通者