黎红华：高效营销沟通技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 25264

联系老师

适用对象

销售人员、业务人员、销售主管及经理、项目经理

课程介绍

课程背景：

要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的营销沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效营销沟通”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。

课程目标：

1、了解营销沟通的内涵

2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”

3、有效地解决销售中存在的沟通困难

课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理、项目经理

课程时间：1天（6小时）

培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练

课程提纲：

第一讲、高效沟通概述

1、决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

2、沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一

3、高效沟通概述

第二讲、营销人员沟通的内涵

1、营销沟通的实质问题

2、营销沟通的“细节质量”

3、大客户销售中的沟通对象

第三讲、营销沟通帮助我们“签单”

1、营销沟通中必须塑造“专业系统”

2、怎样提问让客户更容易回答

3、营销人员的“三颗心”

4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”

5、沟通中的反馈技巧“门当户对”

6、如何克服沟通中的“问题”障碍

7、让沟通建立你的亲和力

8、沟通中如何管理你的情绪

9、面对“魔鬼客户”如何沟通?

首先学会向“魔鬼客户”介绍

如何了解你的“魔鬼客户”

与“魔鬼客户”的相处之道

情景模拟——

第四讲、客户沟通的技巧

1、如何使用接近语言

2、接近客户的技巧

3、面对接待员的技巧

4、面对秘书的技巧

5、会见关键人士的技巧

6、获取客户好感的六大法则

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• 黎红华：服务营销: 课程背景：销售人员在工作中接触最多的是客户。在与客户交往过程中，礼节、礼貌都是赢得客户，使商务活动继续下去的有效条件之一。良好的礼仪能够有效地减少人与人之间的摩擦，最大限度地避免人际冲突，使人际交往成为一件非常愉快的事情。礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给客户留下最好的第一印象，让销售人员在销售开始之前就赢得客户好感。礼仪同时贯穿在销售的每一个环节，它可以帮销售人员从细节上区分客户的心理，使销售人员和客户打交道时更加得心应手。礼仪更能让销售人员赢得客户的好感、信任和尊重。课程收益：1、通过培训使员工能够正确塑造与自身风格相符的专业形象，从而树立良好的个人和企业形象。2、通过培训使员工能够熟练运用现代销售礼仪，从而和客户更好地沟通与交流，赢得客户的信任。3、充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径培训对象：销售人员授课方式：理论讲授 + 案例剖析 +视频观摩 +小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数：课时：2天(6小时)课程提纲：模块一：服务礼仪篇第一讲、礼仪的作用什么是礼仪中西方礼仪我们为什么要学礼仪？礼仪的作用服务礼仪的基本理念第二讲、店员的语言艺术卖场服务人员是企业形象的代言人正确使用文明礼貌服务用语根据不同身份进行正确的称谓切忌如此称谓声音的表现和运用练习第三讲、店员的形象设计卖场工作人员仪表的基本要求正确的着装与装扮着装的TPO原则男士的着装要求工作装的穿着要求西装的穿着要求女士的着装要求工作装的穿着要求西装的穿着要求第四讲、店员的肢体语言重要的第一印象微笑服务的魅力练习用眼睛沟通保持正确的待机站姿店员的接待礼仪站姿叉手站姿背垂手站姿需要避免的4种站姿接待顾客时的空间距离的掌握接待顾客的身体姿势模块二：销售技能篇第一讲、销售精英职业化塑造销售精英乐观心态和承担意识培养销售成功的关键在哪里?自我激励的能力销售精英应具备的核心能力销售精英必经的三个阶段认识销售精英的团队成长应做到：6要6不要培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情专注行业聚焦产品全力以赴销售和勇于付出的心态第二讲、销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售管理必备的工具日常业务管理路线管理业绩管理第三讲、寒暄问候、打开话题顾问式销售的流程成功的启动的三步骤成功的开场白—打开话题的技巧如何赢得客户的好感第四讲、投石问路—成功的SPIN需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题成功的SPIN需求调查分析情境型问题如何更加有针对性问题型问题如何挖掘内含型问题如何深入需要型问题如何展开运用SPIN常见的注意点第五讲、营销沟通帮助我们“签单”营销沟通中必须塑造“专业系统”怎样提问让客户更容易回答营销人员的“三颗心”沟通中掌握技巧“选择沟通法”沟通中的反馈技巧“门当户对”如何克服沟通中的“问题”障碍让沟通建立你的亲和力沟通中如何管理你的情绪面对“魔鬼客户”如何沟通?首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户”与“魔鬼客户”的相处之道情景模拟——第六讲、客户异议处理客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟

• 黎红华：店长高效实战训练营: 课程简介：据统计，中国零售业目前至少缺少100万个好店长，而现在零售店的店长大部分都是由一线营业员提拔上来的，其中甚少接受过专业、系统的培训，从而影响了在复杂的经营环境中发挥应有作用的能力。本课程正是针对中国珠宝零售业门店这一弱点，旨在塑造珠宝零售业门店的灵魂--王牌店长。培训目标：1、明确店长的角色及工作职责2、了解门店运作管理的内涵、流程及优秀门店的标准；3、加强顾客服务管理，提升门店顾客服务水平；4、掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及门店销售业绩；5、了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才；6、加强销售服务管理，关注门店信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩；7、了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧；8、掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整。培训优势：1.全面系统：本次培训以营销理念为引领，以管理突破为前提，以实战技巧为基础，是比较全面、系统及专业的珠宝零售终端店长的专业培训；2.专业权威：本次培训老师是珠宝零售终端营销实战专家、资深珠宝销售培训专家，授课专业，贴近实战，权威彰显；3.主题明确：本次培训专门针对珠宝零售终端的店长、经理，进行系统全面专业的营销管理培训，所设课程针对性强而又形式生动，内容丰富而又主题明确。培训对象：资深导购、店长、督导、店助、培训经理、部门经理等珠宝行业人员。授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练课程时间：两天半（15小时）课程大纲：模块一：终端店铺销售管理第一讲：店长角色认知1、店长应具备的素质与条件2、店长的角色和责任3、店长的工作内容第二讲：高效的门店销售技巧1、确定顾客的需要与动机2、了解顾客的购买行为3、适应顾客需要的营销策略4、引导顾客购买行为的营销策略5、销售技巧的提升第三讲:门店服务管理1、全面顾客满意的真正涵义2、顾客服务意识建立的基本要点3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核4、如何达成顾客满意？5、怎样保留老顾客？第四讲：有效处理顾客投诉1、有投诉好不好---对顾客投诉的认知2、顾客投诉产生的原因分析3、如何有效减少顾客投诉？4、有效处理顾客投诉的技巧5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”模块二：店员管理第五讲：员工辅导1、员工达不到标准的原因是什么？2、哪些员工需要重点辅导？3、员工接受辅导时的心态4、辅导前的准备5、员工辅导的步骤6、OJT的核心方法7、如何做辅导后的跟进？第六讲：怎样留住店铺员工？ 1、员工为什么离职？2、“激励因素”与“保健因素”的作用3、你的员工需要什么？4、员工达不到工作标准的原因是什么？5、留住员工的“三*宝”6、角色演练第七讲、店长的自我管理1、为自己设定有效目标2、有效目标的特征3、如何设定有效目标？4、学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法5、时间管理表单分享6、店长的心态管理第八讲、团队管理1、一个清晰的共同目标2、以身作则3、彼此信任4、定期进行业务考核5、及时肯定和尊重团队成员6、坚决地做出决策和执行模块三：淡季营销管理第九讲了解淡季营销1、淡季营销为什么2、淡季营销做什么3、区分不同的淡季4、淡季营销的核心思想5、淡季营销的目标第十讲找出“淡”的原因1、消费心理淡2、流通意识淡3、传播意识淡4、目标意识淡5、深入观念淡第十一讲如何做好淡季营销1、抢减量增销量2、突出长期利益3、为旺季营销准备4、创新创造差异第十二讲有针对性地做好淡季促销1、淡季促销的现状2、季促销存在的问题3、正确认识淡季促销4、另类促销，拉动消费者5、淡季促销的几种方式

• 黎红华：电话销售技巧实战训练: 在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题：我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生?成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？如果您对以上问题感到困惑，那么本课程正是为帮助你而设。本课程从实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。培训收益：学员将能够掌握以下知识与技能：1、熟识电话销售的特点2、掌握电话客户开发技巧3、学会电话销售挖掘客户需求的技巧和策略4、掌握客户关系维护方法5、学会控制自己的情绪，不抛弃、不放弃培训对象：业务经理、业务主管、资深销售人员授课方式：互动讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏体验培训时间：1天(6小时)培训大纲第一讲一开始就要找对人1、锁定目标客户与关键联系人2、快速寻找目标客户联系资料的方法3、绕过前台或总机的沟通策略第二讲具有吸引力的开场白1、电话销售最初面临的两大挑战2、立刻激发客户兴趣的方法第三讲建立信任、和谐的沟通氛围1、巧妙表达你的善意2、配合客户的性格模式3、尊重你的客户4、展现出专业素质5、做个诚信的人第四讲发掘客户的需求1、客户需求的全新定义2、发掘需求的关键是提有效的问题3、三类产品的需求发掘案例分析第五讲影响客户对于需求的认识1、建立优先顺序2、影响客户对于问题的认识第六讲如何处理客户的反对意见1、尽量先预防客户的反对意见2、非真实反对意见的处理3、真实反对意见的处理4、常见的真实反对意见的处理接听电话篇第七讲打造完美动听的声音1、魅力声音的十大关键因素2、声音的具体训练方法第八讲与客户保持跟踪联系的六大工具1、电话2、即时通信3、电子邮件（含传真）4、手写信件或者卡片5、手机短信6、电话记录本第九讲掌控好自己的情绪1、情绪的巨大作用与来源2、如何调整自己的情绪

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