黄昕红：保险服务营销学

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 25165

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适用对象

保险行业管理者、营销精英

课程介绍

课程背景：

保险行业既是金融行业，更是服务行业。

各家保险企业越来越理解以客户为中心的重要性，并日益体会到这种视角上的改变带来的好处。尽管“客户满意”已成为很热门的管理词汇，但服务的目的绝不止于客户的微笑，或 “客户满意”。因为从绩效经营角度看，服务的根本目的应该是争取客户重复购买以增加利润，获得口碑传播以巩固品牌。

本课程通过简单明了的理念讲解与案例分析，激励并促进保险行业管理者和营销精英基于服务营销学开展保险意义和功用的理解并加强宣传推广工作，帮助更多的家庭获得更幸福的生活保障。

课程收益：

1、帮助管理者与营销精英厘清服务营销之“道”，寻求营销爆破力；

2、掌握服务营销的销售技巧与原则，促进保险理性加感性销售；

3、通过服务营销让更多的人了解保险认同保险，用好保险这个备用胎。

课程特色：

针对性强－导师结合20年保险实践经验深入解析服务营销理念；

互动体验－导师全程引领，师生倾情互动，学员开放思维，深刻领悟；

注重实效－循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。

授课对象：保险行业管理者、营销精英

授课方式：视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示、行动学习、感受性训练等。

课程时间：1－2天，6小时/天

课程大纲：

第一讲服务营销学概述

一、客户满意与服务营销

1、什么是客户满意？

2、服务营销学的发展历程

3、客户消费行为的驱动因素

4、客户对服务的期望

5、还有……

互动环节：您的梦想我们来听听

二、服务营销调研

1、调研目标分类

1）发现目标客户的要求和期望

2）监督和追踪营销服务表现

3）确认并分析普遍服务失误的因素

2、服务质量调查的五个维度

1）可靠性维度

2）相应性维度

3）安全性维度

4）移情性维度

5）有形性维度

三、保险服务营销开发与设计

营销服务蓝图的建立

案例分享：其他服务行业的服务蓝图

有形展示与服务场景的应用

保险营销服务传递

案例研讨：我们的营销服务蓝图

第二讲顾问式服务营销

营销力的三个层次

反应式营销

预见式营销

创造式营销

顾问式服务营销四大技能

KYC －认识你的客户

MAN－筛选客户的潜在方法

SPIN －挖掘客户需求问题法

FABE－产品推介技巧

角色扮演：实战演练

服务营销赢得人心－如何获得忠诚客户

如何做好客户关系管理

赢得客户忠诚的五个关键

企业远见：追求更高境界的成功

客户第二：内部客户是优质服务的支柱

个性服务：用好人际表达三准则

抓住机会：创造完美的服务弥补

超越期望：管理好“销售服务保证”

案例研讨：群策群力－我们的服务营销策略

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• 黄昕红：保险的意义与功用: 课程背景：人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。如果事先花一点小钱雇一个人帮你推车，在车下滑时，他就可以伸出有力之手，帮助你渡过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就叫——保险。本课程通过简单明了的案例和故事，激励并促进营销精英开展保险意义和功用的理解并加强宣传推广工作，帮助更多的家庭获得更幸福的生活保障。课程收益：1、帮助营销精英厘清保险之“道”，从自我内心寻求营销爆破力；2、掌握营销精英的保险销售技巧与原则，促进保险理性加感性销售；3、让更多的人了解保险认同保险，用好保险这个备用胎。课程特色：针对性强－导师结合20年营销实战经验促进保险理念深入人心；互动体验－导师全程引领，师生倾情互动，学员开放思维，深刻领悟；注重实效－循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。授课对象：保险营销人员、产说会客户授课方式：视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示、行动学习、感受性训练等。课程时间：0.5天－1天，6小时/天课程大纲：第一讲人生的愿望与风险一、人生的愿望1、温馨的生活;2、相爱的伴侣;3、自由的空间;4、幸福的人生;5、还有……【互动环节】你的梦想我们来听听二、人生的风险（一）活动太长——（养老）案例：老龄化，养儿女真能防老吗？1、退休与安享晚年2、老龄化速度3、养儿防老可望不可及（二）活的太短——（意外）案例：马航失踪，让多少家庭幸福梦破碎亲人的悲痛家庭未来的经济保障遗属未来的生活保障子女未来的教育费用（三）中途波折——（健康）案例：恶劣环境下的重大疾病饮食结构环境污染生活习惯工作压力生活负担第二讲人寿保险的意义和功用－人生保障人寿保险只为一个目的：救急防贫利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险人寿保险只卖二个商品：时间和金钱案例：《智子，请照顾好我们的孩子》如果你没有时间，我们就付给你大量的金钱；如果你有足够的时间，我们就连本带利还你的钱。人寿保险帮您承担三大家庭责任赡养父母恩爱夫妻抚育子女人寿保险帮您分担四大压力生老病死人寿保险为您提供五大保障收入的保障财产的保障家族的保障家庭的保障生命价值的保障第三讲健康险的意义与功用重疾离我们并不远，癌症并非不可治愈案例：乔布斯和他的癌症故事购买保险可降低患病率，健康保险让我们的人生更健康压力来自于对未来生活的不确定性购买保险，降低压力，远离癌症结束语：名人话保险

• 黄昕红：破茧成蝶，从优秀到卓越: 课程背景：真正的管理，就是不需要管理。总是听到企业内部有这样那样的问题，于是为了改善这种情况，又要想出各种流程与方法来解决问题；也许流程制度很重要，但是企业制度已经很多了，为什么还是有问题？因为比制度更重要的，是解决人的问题，是解决如何在企业组织中，让每个人都能自我驱动的问题，即要以人为核心，全面打造自驱型组织。现在的人其实已经上升到更高的维度，要保持企业竞争力，一定要投资人。通过持续“学习”，提高员工特别是管理者的职业技能综合能力。本课程立足企业管理MTP基础原理，借助经典管理案例，以提升中高层管理者自驱力来助推打造自驱型组织，从而培养组织员工全身心融入企业、融入团队，积极主动、爱岗敬业，全面提升企业员工与组织自驱力，使组织更适应市场变化、优化产品和服务，最终推动企业的发展。课程收益：增强管理者的自我驱动型领导力理念，帮助其带领员工积极主动高效自驱，全面激活团队；厘清管理者如何带领组织保持高绩效输出的思路，通过训练提升管理者高情商沟通能力；运用行动学习场景进行团队建设，全面提升管理者自驱力，创造全面准确高效企业。课程特色：针对性强——针对中高层管理者的自驱力从管理心理学理论出发，引导学员运用于实践；注重实效——采用“即见、即思、即做、即得”的方法，提升学员内容理解和实际转化能力；互动体验——导师全程引领，师生倾情互动，激发主观能动性，倡导积极主动自驱高效工作。课程时间：2天，6小时/天；授课对象：中高层管理者授课方式：视频播放、案例解析、分组研讨、行动学习、全员训练等互动体验方式进行。课程大纲：第一讲自驱力探寻与领导力提升团建破冰：《蜕变的力量》破茧成蝶-自驱力探寻1、领导力是每个人的事：观念转变是端正态度与改善行为的原动力2、结果和产出决定领导力：改变现状是从优秀到卓越的起点3、个人能力与组织助推：人的行动之三层面，管理的六个层面视频分享：《小动物的启示-个人与组织的不同驱力》影响组织效率的管理心理学分析 MTP基础原理之需求、刺激与行动案例解析：《刺激与目标达成》打造自驱型组织五要素经典案例：《卓有成效管理者的五大关键步骤》高效自驱-打造高效领导力（一）积极主动的六种意识服从意识责任意识危机意识学习意识创新意识快乐意识（二）管理者高效自驱的二重含义：生存与发展高效自驱就是忠诚自己的工作高效自驱就是完善自己的工作高效自驱才能立业，最大受益者是自己明确领导意图（三）高效自驱就要具备高效执行力摆正职业心态团队加强协作总结反思提升第二讲高情商沟通与沟通力提升-一、高情商沟通的本质1、不要成为愚蠢的聪明人2、同理心的根源探讨3、MTP管理的流程与沟通二、高情商沟通的6种核心能力概述1、自我察觉的能力2、情感表达的能力3、人际关系的能力4、问题解决的能力5、压力调节的能力6、自我实现的能力角色扮演：《椅子的力量》三、高情商能力的12项训练（一）自我察觉的能力训练训练活动1、拓展对特别事物的认知训练活动2、认识情绪的基本反应（二）情感表达的能力训练活动3、表达反对意见训练活动4、非言语形式表达（三）人际关系的能力训练活动5、肯定他人训练活动6、彼此尊重（四）问题解决的能力训练活动7、情绪影响决策制定训练活动8、运用“团队大师解决模式”（五）压力调节的能力训练活动9、压力分析与测试训练活动10、压力缓解方法（六）自我实现的能力训练活动11、充分利用你的时间训练活动12、提升自我实现能力第三讲：团队建设－高效配置资源一、全面打造领导力驱动型公司MTP促进组织活化的要点切实有效的团队管理行动案例解析：《部门总监错位的五种现象》二、高效配置资源-高效团队建设六大心理技法技法A--采取行动技法B--调整观念技法C--管理情绪技法D--调剂生活技法E--发现意义技法F--增强活力三、凝心聚力-全面实现自驱型组织七心向阳--如何启发组织成员良好的态度团队凝聚—团队建设之与人有关问题的解决步骤工具应用：行动学习之团队共创-《我们如何打造自驱型组织》结束语：课程回顾与总结互动分享：强力打造自驱型组织，全面实现从优秀到卓越！

• 黄昕红：阳光心态与情压管理: 课程背景：当前职场人士特别是企事业单位各层管理人员，面对不同以往任何时期的方方面面形形色色的挑战更加尖锐；而阳光积极正能量的精神风貌与工作状态，不仅可以省去各种工作管理中许多不必要的麻烦，减轻相对劳动强度和工作压力，更有利于提升全体员工特别是各层管理人员的工作信心，从而提升工作绩效，为企事业单位创造更多经济效益和社会效益。本课程通过心理学四大理论依据入手，突出团体互动感受性训练工作坊的强参与感，促进学员在沉浸式互动中全情体验情绪压力管理，塑造积极正能量的阳光心态，加强团队凝聚力，从而提升应对工作中各种事件的综合能力，并且对学员在人际沟通技能的提高方面也具有很好的现实指导意义。课程收益：学习心理学四大基础理论，准确辨别三大类压力源，疏导负面情绪，塑造阳光心态；掌握减小压力对自身和他人的负面影响以及各种有效的应对方式；运用简单好用的情绪压力管理四大策略，提升管理者及员工的综合素质能力；帮助企事业管理者及员工变压力为动力，增加团队凝聚力、增强组织归属感。课程特色：针对性强——针对后疫情时代心理现状，运用心理学团体感受性训练策略，实现情压管理；互动体验——导师全程引领，团体倾情互动，激发主观能动性，倡导轻松愉快地工作和生活；注重实效——从心理整合到自我成长，循序渐进提升学员对课程内容理解和实际转化能力。课程时间：2天，6小时/天；授课对象：企事业单位管理者或全体员工授课方式：视频播放、案例解析、分组互动、团体分享等沉浸式团体感受性训练方式进行。课程大纲：第一模块：情压评估——强化认知，刨析自我（第一天上午）感知情绪：与情绪和平共处(40’)破冰互动：《情绪情感对对碰》情绪链接：运用情绪工具，认知情绪类别；觉察情绪：解读个人情绪卡，真人故事分享；直面情绪：心理学情绪ABC理论再解读。认知压力：与压力谈情说爱(50’)认知理论：科学认知三大类压力源来龙去脉：压力源-个体知觉-认识评价-行为表现；双向结果：压力导致的利压与害压。自我认知：我的压力源与行为压力产生：生理、心理、态度、行为；压力表现：工作、生活、思维、关系。评估压力：评估个人压力，找到团体共鸣，分享感受与期待。感受性训练1：《压力共鸣与身体扫描》认知自我：南桔北枳，不一样的我(90’)——团体游戏互动：《我是哪颗菜？》刨析自我：写下（或画出）自己的外部特征、个性、特长等，并自我评价；感受性训练2：《认知心理自画像》物料准备：彩色画笔1套/组；A4纸3-5张/人（有条件的带A4夹板）。对己的身高、体重、体型、外貌的评价：对自己的智力、优点、特长的评价：对自己的短处、缺点、弱点的评价：我的座右铭：我最欣赏自己的是：我最讨厌自己的是：我的烦恼是：我最近一次流泪：我的朋友：我与家人相处状况：接纳他人：分享并记住别人的优点与特长，给予鼓励与支持。第二模块：情压管理——我演我心，行动治愈（第一天下午）感受性训练3：《舞动创造奇迹：敞开身心自由舞动》(20’)物料准备：音响、手麦等舞动必备器材，衣着宽松，学员自备丝巾、帽子等无危险因素的小道具，可在舞动过程中进行创意展示；场地宽松，无桌，椅靠边。三大心理学“行为理论”简介(40’)巴甫洛夫：经典条件作用理论；斯金纳：操作条件作用理论；班杜拉：模仿学习理论。情压管理四大策略应用(100’)情绪调节策略：抒发情绪，转换环境，呼叫转移；——视频分享：《带你走过哀伤的五个阶段》和谐关系策略：有效沟通，修炼同理心，增强幸福力；感受性训练4：《演绎人生：5分钟短剧汇演》行动治愈策略：直接行动，群体互动，学习提升；——团队竞赛：《行动治愈36计》心理咨询策略：寻求协助，设计针对性解决方案。——案例解析：《一个心理咨询师的故事》开放空间：当天课程回顾与总结，个人分享，团队互动。(20’)第三模块：阳光心态——重塑自我，能量激发（第二天上午）心理学“阿德勒理论”：三个核心理论(30’)目的论：人现在的行为，是由现在的目的所决定的；课题分离理论：人所有的烦恼都来自于人际关系；共同体感觉：我们内心深处，希望自己成为一个群体当中重要的一部分。重塑自我：明确方向，维护关系(60’)寻找价值：心理学家马斯洛需求层次理论新解；探寻目标：画出我的生命时间轴；捋顺关系：明确支持系统，远离垃圾人。感受性训练5：《我的人际关系图》七心向阳，激发正能量包容心：海纳百川，有容乃大；自信心：积极主动，自信满满；感恩心：知恩图报，感恩回馈；责任心：敢于担当，执行第一；进取心：逆水行舟，不进则退；执着心：坚持不懈，勇往直前；共赢心：携爱前行，合作共赢。感受性训练6：《感恩的心，感谢有你——团队感恩墙》第四模块：团队凝聚——携爱前行，合作共赢（第二天下午）携爱前行共赢心(60’)风雨同行：破冰互动，释放情绪，营造氛围信任链接：认识我是你的荣幸优点串联：小组PK之优点大串联感受性训练7：《你我优点串串串》企业战略与共舞(30’)改善工作设计；改善工作环境；组织家庭活动；增强员工控感；物质心理并重。团队燃爆凝聚力(60’)感受性训练8：《我们是不可战胜的力量》微笑面对信任链接勇于担责向前冲压合作共赢尾声：课程回顾与总结（30’）物料准备：白板笔黑蓝红，1套/组；大白纸，2张/人组，场地宽松无桌椅。行动学习工具应用：团队共创与学员感言导师寄语：与压力谈谈情，人人可以成为问题解决高手；携情绪跳跳舞，个个都是组织关系和谐家！【完】

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