杨三石：门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长

课程背景：

门店经营管理者现在为什么总是愁眉不展？互联网+时代到来后，为什么没有客户再来上门咨询了？为什么员工没有主动工作意识？为什么以前经营方式现在不行了？原因其实是我们的门店经营管理者没有意识到时代的变迁，从不懂管理到管理技能的提升，从坐等客户到服务营销的转变，从传统经营到创新模式的要求，让门店经营管理者真正意识到问题。行业不健全的培训体制，让原本游刃有余的管理者现在成了狼狈不堪的经营者。

他们不知道自己面对的难点和未来发展之路在哪？不知道新媒体营销及创新营销的方法？不知道为什么要科学化经营管理？不知道如何增加门店营业额？

此课程将从经营难点、客户关注、媒介分析、工作流程、创新营销等方面做到对门店管理者的态度、知识、技能的全面提升。基于门店管理者都是由销售精英提拔的前提条件，同时也是熟知经营、管理、资本的综合人才，《销售金钥匙——打通门店经营管理任督二脉》是门店管理者委以重任的必学课程，让这些销售精英学会是以管理学中核心技能识人用人为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让门店管理者清晰的认知角色转变后的自我，并通过选、用、育、留搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“新”字搭建课程框架，让部门管理者提升一个新的台阶，从优秀到卓越。

课程收益：

● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我。

● 掌握门店管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略。

● 分析团员的能力行为，掌握扩大团队的培训计划

● 分析客户关注需求，给予不同的对策。

● 了解服务销售流程及工作模板，学会归纳总结工作经验及流程。

● 分析各类媒介推广技巧，运用新媒体营销。

● 学会梳理门店工作流程，完善管理制度。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验

课程大纲

执行力测试：选队长，从开始就让大家知道管理者的职能。

第一篇：门店管理篇

导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？

第一讲：识己——了解自己才能更好管理别人

一、定位自己新的身份

1. 门店管理者所扮演的角色

1）管理者  2）领导者  3）人事管理者

4）参与者  5）救火员  6）联络员

2. 自我了解管理风格（DISC）

3. 针对不同性格的人的管理与指导要点

二、调整最佳职场状态

1. 门店管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力

2. 门店管理者的七项工作原则

1）请示工作——说方案

2）汇报工作——说结果

3）总结工作——说流程

4）布置工作——说标准

5）关心下级——问过程

6）交接工作——讲道德

7）回忆工作——说感受

案例测试：你是否是个合格的门店管理者吗？

3. 门店管理者必备的七种意识

1）使命感  2）信心决心  3）突破现状  4）责任意识

5）原则意识  6）成本意识  7）效能意识

案例分析：新上任的门店马经理哪错了？

三、目标制定及实施流程

1. 目标来源——猜一下我的953728

2. 目标设定——SMART原则

3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标

个人练习：一分钟写下你的小目标

4. 目标分解——由远及近，由大到小

5. 目标实施——PDCA循环

6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向

7. 工作执行——计划工作

个人实训：制作一份门店工作计划表

第二讲：识人——辨识人才才能高效管理

导入：公司突然通知你，给你门店安排来了一个新人，来了一个月一点业绩没有，你也摸不清他的背景，真不知道是该留该开？他有没有背景？

一、选：构建新团队

1. 选人关键评估指标

工具：胜任素质模型KSAPMV

2. 选队员的沟通技巧

图片测试：你沟通的理解能力

1）沟通的五大思维

2）沟通底线：说对方想听的、听对方想说的

影音案例：没被选上的民兵队长沟通

3）不战而屈的亲和力

4）运筹帷幄，志在必得的同理心

5）如何与同事沟通（上司、下属）

头脑风暴：制定符合你们门店的选人标准

二、用：调配新队员

1. 团队人员分析，看看你团队的问题

2. 经常出现的五种用人不当的行为

3. 突破人员管理障碍的15个对策

数据分析：分析门店各类销售的行为

三、育：培养新接班

1. 创建公平的晋升平台（育人的原则）

2. 识别团队人才（如何发现人才）

3. 建立完整培训方案

1）最需要立刻培训的10种情况

2）培训实施原则

3）可以借鉴的培训内容

小组讨论：建立你们门店的培训计划

四、留住“辛”人才

1. 离职背后的关键数字：1/3/6/12/36/72

2. 管理=关系=关怀

3. 定时绩效面谈

1）为什么要进行绩效面谈

2）绩效面谈的SMART原则

3）绩效面谈的步骤及策略

4）不同员工类型绩效面谈方法

4. 打造团队文化

1）文化是不需要思考就知道如何去做

2）团队到有团队文化

3）梳理5种形成团队文化建设

4）建立文化的4步走，3层抓

5）门店团队文化从三方面建立：全员参与，加强领导，长期培育

视频案例1：《送别老班长》

视频案例2：《柳传志被罚站》

视频案例3：《新兵入队》

第二篇：门店经营篇

第一讲：经营难题——门店经营从分析难题开始

导入：房东又过来通知收房费了，并且又要涨房租，这个月的工资也还没发，很多物料也还没有进货，看着手里这点钱，你现在在想什么？

1. 门店的三大问题——没客户、成本高、难管理

2. 三种客户的关注点

1）新客户：活动、促销、评价

2）回头客：质量、优惠、激活

3）老客户：维护、打折、服务

3.  经营成本分析：房租、工资、物料

4. 门店管理经营、用人、营销的难处对策

5. 门店的所有需要归根到底就是利润

个人测试：写出门店因为你懒导致的不足点

第二讲：经营成功——学习成功方法助力门店经营

一、重视服务客户

1. 七大客户市场，商机无限

小组讨论：罗列门店活动分类

2. 9步梳理销售服务流程，关注每步细节

小组讨论：建立门店客户投诉流程模板

3. 提升服务质量从暗访机制的建立开始

4. 门店诚信经营是王道

视频欣赏：不欠员工一分钱

二、加强品牌推广

1. 5点掌握门店口碑介绍

个人分享：讲一个你的口碑故事

2. 媒介推广——各个新媒体的营销价值

分享PK：分享培训内容营销

小组讨论：门店推广方案

三、狠抓科学管理

1. 有趣实用的门店管理数据分析

数据分析：不同门店数据分析管理问题及对策

2. 市场定位对比

3. 管理绩效也是数字游戏

第三讲：经营方法——门店转变掌握创新思维

一、守正出奇（突破常规，敢于创新）

1. 出奇造“市”的市场需求活动

2. 创新门店活动策划方法

小组讨论：创新门店营销活动

二、运用引导技术完善门店流程

梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化

模型体验：梳理门店管理

三、执行转变

1. 客户思维转变——社群经济：激活存量

社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）

2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗

3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景

案例分享：肆拾玖坊众筹模式

头脑风暴：分析门店社群、存量客户、模式经营

总结：品牌宣传、成本降低、增加收入

作业：一周内完成培训作业5-3-2-1