曹道云：解锁关键客户密码，促进药品快速准入

【课程背景】

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，另一方面，当前中国医药行业都面临产能过剩，技术含量低，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？在医药营销中，找到关键客户，整合公司所有资料，利用科学的方法和工具，找到关键成功因素，进而取得营销的突破。

现实中，很多销售经理不了解医院的决策流程

不了解关键客户的需求

也不清楚这些关键客户在决策中的角色和作用

也不清楚这些关键人物之间的相互关系和态度

本课程，从分析大客户的需求着手，通过分析客户的决策流程，以及关键客户的观念和态度，通过组织公司内部跨部门资源，设计大客户解决价值解决方案，从而，确保公司利益的实现，实现销售的成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

• 掌握客户决策过程的4个步骤：确认需求、评估方案、消除疑虑、执行与回顾
• 掌握与客户互动过程的对应4个步骤：了解需求、制定方案、沟通方案、执行与回顾
• 掌握关键客户的关系图和态度图2个工具
• 掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图
• 本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：2天1晚 时间（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案

【课程框架】

 【课程模型】

 【课程大纲】

第一部分：课程导入

课程目标

课程整体框架及安排

1）、模块1：客户定义

2）、模块2：客户选择

3）、模块3：客户规划

关键客户术语

第二部分： 模块1：客户定义

模块1的目标

关键客户管理需求

了解关键客户管理

定义客户

1). 什么是客户？

2). 客户定义三要素

5. 客户互动过程

1). 影响客户重大决策的因素

2). 医药保健客户决策过程

a).确认需求

b).评估方案

c). 消除疑虑

d). 执行与回顾

3). 与客户互动的过程

a). 了解需求

b). 制定方案

c). 沟通方案

d). 执行与回顾

4). 跨部门合作

a). 跨职能客户团队的角色

b). 在客户互动各阶段每个人承担的角色

c). 优秀团队的因素

第三部分：客户选择

1. 学习目标
2. 客户锁定
3. 客户细分
4. 客户优先排序

第四部分：客户规划

1.模块3的学习目标

2. 客户规划概述

3. 情况分析：状况回顾

4. 客户现状

患者途径

患者途径分析

患者途径定量分析

患者途径的驱动因素与障碍因素

客户规划历程: 

SWOT 分析

客户目标

关键成功因素（CSF）

9. 利益相关者分析：关系图

10. 利益相关者分析: 态度图

11. 客户价值解决方案

1). 实现双赢需要定制解决方案

2). 客户需求类型

a). 提高患者结果质量

b). 治疗的成本效益

c). 提高患者满意度和参与度

d). 改善组织运营

e). 优良市场声誉和影响力

3). 满足不同客户需求的可能解决方案

4). 决策定制客户解决方案的程度

5). 了解现有解决方案并综合制定定制计划

6). 活动: 确定潜在价值解决方案

7). 活动: 根据潜在价值对解决方案进行优先排序

12. 价值解决方案的交付

1). 与哪个利益相关者采取哪项行动？

2). 制定与客户目标相关的客户行动

3). 跟踪行动完成

4). 小组活动: 制定行动计划

5). 在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任

a). RACI 是什么意思

b). 活动: RACI 完成——结果示例

c). 小组活动: RACI 完成

6). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合

a). KPI 定义常见误区

b). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.